关于洋品牌的代庖署理商、分外是二级、三级小代庖署理商，哪品种型的品牌更适互助为创业伊始的战略互助同伴呢？《迷信投资》的发起是：在你起步之初，最好离秃鹫近点儿，离狮子远点儿；而等你羽翼足 够丰满之后，再思量把这个顺序失落过去也不迟。

　　在一群“巧克力小姐”的促销下，许家林的巧克力代庖署理营业生长得如日方升。2004年恋人节前后，凭仗着他的“来自他乡的地道浪漫”这一主题，其代庖署理的品牌在高等阛阓中销售极为火爆，吸引了大批的转头客。

　　售楼西席起家

　　8年前，许家林照旧个20多岁稚气未脱的门生，是国家某部委计划院的助理工程师。那边知识分子成堆，义务刻板，氛围沉闷。良多博士、硕士都难以发挥潜能，更不用说像许家林如许没有任何资历的年夜门生了。

　　许家林是一个言行如一的理论者，他以为表面的世界很出色，无法的他为什么不可以到商海中飞翔呢？在渡过5年抱残守缺的职业生活之后，他刻意主动扔失落铁饭碗往开辟自己的奇不雅观。

　　“我是个进取型的人，决不刻舟求剑。”许家林的信心来自于他对自己的认识，他下海后和他人表情不一样：“无论在哪家公司，从事什么义务，只需你不计算团体得失落，义务踏实担当，处世冷静坦诚，你的支付和收成绩会是同等的。”

　　年夜概是他命运好，许家林曾在几家房地产公司从事变目前期工程和住房销售义务，通俗地说便是担当工程公关西席和售楼西席。因为许家林的专业是“产业与夷易近用修建”，这就使他优于那些远比他年老的房地产西席，干这行对他来说近水楼台，得心应手，既发挥了潜能又开辟了视野。从事售楼义务第一个月就打破200多万元人夷易近币的生意额，一位日本早稻田年夜学结业的华裔状师乃至找上门请他匡助购房。

　　经由历程几年极为艰苦，但打仗面遍及的房地产开发义务，许家林感触在磨炼意志的时候，蕴躲多年的团体能量终于释放出来了；既获得了开发商的信任和好评，又为日后开辟自己的奇不雅观奠基了精神和物质基础。

　　代庖署理之路

　　积累了一定资金的许家林于1996年和冤家们合资组建了一家商业公司，从事推销洋酒和以色列化装品的生意。一旦团体运营，那就不再是“既无风雨也无愁了”。

　　应该说，在许家林的洋品牌代庖署理商的经历中，固然他也蒙受过失落败，可是有一点却是极为明智的，如果你拥有一定客户本钱，从一同头选择厂商时，就要对峙一个准绳：离年夜型企业远一些。正如他选择的洋酒和以色列化装品的两个厂家，在其本国固然名誉很年夜、品牌影响力很年夜，但都并非是顶尖的年夜型企业。这两个品牌为了扩展在国际市场中的影响，对许家林这个代庖署理商拜托性较强，从这个角度上看，许家林与良多洋品牌代庖署理商比拟，不但少了良多硬性的条目限制，并且拥有了比较年夜的生长空间。

　　但是，第一次的品牌代庖署理商生活却并不顺遂。最让许家林头痛的倒不是没日没夜的费心劳累，而是因为商业运营还存在某些不范例运作，频频给商家带来意想不到的困难。

　　例如催还欠款便是艰苦不讨好的差事。坦白地说，良多运营场所的老板素质实在不高，频频到了半夜时分，许家林还要IT应付这些客户—要钱。乃至于频频在穷奢极欲，不温不躁的应付中无功而返，那种悔恨可想而知。

　　“也有内交际困的时候”。不断悲不雅观的许家林也供认理想的无情。1997年，公司一位重要股东突然撂挑子，公司全部担子一会儿落到了他一团体身上，他陷进了迷茫之中。他没有系统地学习过商业管理，面临运营、财政诸方面千丝万缕的题目，他以为难以理顺，分外是那位合资者几乎带走了全部客户，客不雅观上组成釜底抽薪的局势。许家林说他成了“空架子公司的光杆儿司令”。

　　刚拿到驾驶执照，就要胆战心惊地开着面包车提货送货。公司的年夜事大事全要一人费心。幸亏许家林挺过去了，到1998年5月份公司已正常运转。但是在1998年底，因为市场无序，各种洋酒代庖署理商过多形成恶性竞争，许家林的公司70多万元资金难于回笼——他头一次失落眠了!

　　他不是一个刻意追求款项的人，只是希看以一个康健的心态往发明康健的糊口，从而表现自我代价。洋酒已经不能代庖署理了，以色列化装品因为市场认知度极低，生长远景也不悲不雅观，许家林决议使用手中所剩的无限资金探求一个新的代庖署理品牌。他及时举行担当的市场盘问拜访，调解运营目标，并从3个巧克力品牌中选择了澳年夜利亚的一家供给商做代庖署理。

　　厂家的决议

　　如果我们依照资金、品牌、市场搜集等企业气力组成要素，把洋品牌的中小代庖署理商的下游互助同伴——临盆厂家大概总代庖署理(总经销)商做一下简朴分别，年夜致可以把他们分为两品种型：比较刁悍蛮横的“狮子”，以及相对孱弱温和的“秃鹫”。那么对代庖署理商、分外是小代庖署理商来说，哪品种型更适互助为创业伊始的战略互助同伴呢？许家林的发起是：在你起步之初，最好离“秃鹫”近点儿，离“狮子”远点儿；等你羽翼足够丰满之后，再思量把这个顺序失落过去也不迟。

　　许家林说，良多缺乏理想代庖署理履历的冤家在遴选下游厂商时，频频对狮子般刁悍的所谓“年夜企业”情有独钟，以为既然自己气力无限，那么找一个强势的下游厂商做依托，跟它们达成类似于“强弱团结”型的和谐互助，天然能获得“背靠年夜树好纳凉”的结果——又能沾人家的光，乐成的掌握好像也增加了不少。但是遗憾的是：这种设法非但不实在际，更是某些别有效心的招商企业赖以谋害中小代庖署理商的喷苦涩“钓饵”。

　　厂家(或总经销商)和中小代庖署理商固然有着共同的长处，但作为各自自力的理性经济实体，双方的干系远非纯真的“同志+兄弟”那么慎密亲密，而是一场既有互助、更有妥协的力量博弈。跟着狮子到处跑确实很威风，寻食也比较便利，但你必需要有更强健的膂力、更灵敏的腿脚，以及足以与狮子相抗衡的、不至于被狼吞虎咽的它一口吞失落的综合气力。毕竟上，国际年夜企业在产物招商历程中，留意力几乎全都放在那些资金相对丰硕，渠道、人力等本钱也相对完整的年夜中型中央商业企业身上，那边另有小代庖署理商的置喙余地？就算你倾尽财产，如愿谋得一个只担当展货和终端维护、全不论空中推行的渠道代庖署理商的地位，又如何有本领及时处理厂家紧锣密鼓般交代上去的重重困难？单单自家代庖署理区域内所应摊付的销售渠道费用这一项成本，就足以令你意冷心灰、摇头太息。

　　可在“诚信”无比稀缺的本日，如果把目光投向那些鱼龙混同的“秃鹫”型下游代庖署理商，小代庖署理商们又可否物色到最优的互助同伴、并保证自己的权益不受侵犯呢？在一条完整的营销链条中，下游代庖署理商的根基义务在于供给产物，并为产物完成根基的筹划包装；至于卑鄙的广大中小代庖署理商，则至少要在各自的代庖署理区域内，构建、维护末段的销售渠道——使产物能抵达消耗者手中。可是除了产物流畅链以外，关键的题目更在于：推行产物——把有关资讯转到达消耗者心中、并促使他们组成最终购买活动的信息渠道，究竟由谁来培植？是厂家自力担负这个成本，照旧完全交给代庖署理商？而如果双方确定共同分摊，那么相互间又承当着如何的权益和义务？

　　所以要提请中小代庖署理商高度鉴戒的是：在选择洋品牌做代庖署理时，如果你想把命运紧紧掌握在自己手中，就万万别轻信下游代庖署理商们口不择言的推行包管；更不要有鸵鸟般掩耳盗铃的惰性，把投资项目可否乐成的希看，都拜托在下游代庖署理商信誓旦旦的所谓“广告支撑”、“人员帮助”、“品牌渗入”等等亦真亦幻的小把戏上。对你来说，最稳妥的做法永久是相信自己，做彻底自力的全权市场代庖署理商，而非到处受制于人的经销渠道代庖署理商；踏踏实实、亲历亲为地努力于代庖署理区域内的全部重要推行义务，并做好自力支付这些推行成本的充沛准备。至于下游代庖署理商津津有味、并据此向你收取不菲费用(好比提高代庖署理按金额度，大概拟定很高的产物代庖署理价)的那些推行支撑，在他没有实在实施之前，无妨全当是骗子的空论。

　　有了如许的思绪，中小代庖署理商和下游代庖署理商举行互助闲谈时，就很随便确定自己的底线，也不会失落进对方经心埋设的各种“圈套”。无论对方开出什么样的前提，只需权衡一下支付给对方的总金额—包括产物代庖署理价、需交纳的代庖署理按金，另有其他闲杂费用等，能否和获得的产物自己相婚配就可以了。至于对方提到的那些项目单一的推行支撑，对不起——我们要做的是全权市场代庖署理商，所以对这些既不外分指看，也没有太年夜的快乐喜爱。

　　正因为下游代庖署理商对中小代庖署理商最素质的存在意义仅限于供给产物、以及附着于产物之上的筹划包装，所以这些要素的详细供给者——下游代庖署理商，毕竟是狮子照旧秃鹫，就没那么重要了。毕竟上，太多的案例已经证明：跟着狮子跑不见得一定乐成，而选择秃鹫式的下游互助同伴，倒还真成绩了大批创业者。