营销实战

    【高朋介绍】冯励：召唤中央行业资深参谋；2005中国召唤中央行业十年夜培训师；中国休息保证部“召唤效力员职业资历认证”课本副主审；掌管多个年夜型客户效力中央的运营管理咨询培训项目。客户有微软中国、中国挪动、中国联通、中国电信、中国人寿、泰康人寿、新华人寿等。

    【出色看点】
    电话营销人员需要要素
    7种吸惹人的收场白本领
    详细情况详细对待 
    若何确定客户能否有快乐喜爱
    理性营销
    若何掌握主顾购买决议计划的信号 
    电话销售中要留意些什么 

    (10:02:31)  掌管人说：列位商友巨匠早上好，我们本日的直播话题是“电话营销员乐成关键素质”，我们请品德高朋是电话营销培训师冯励西席。她是 召唤中央行业资深参谋；2005中国召唤中央行业十年夜培训师；中国休息保证部“召唤效力员职业资历认证”课本副主审，掌管多个年夜型客户效力中央的运营管理咨询培训项目。客户有微软中国、中国挪动、中国联通、中国电信、中国人寿、泰康人寿、新华人寿等。 给巨匠打个招呼？

    (10:02:37)  冯励说：列位商友巨匠好，愉快分享我们的履历。

    (10:02:43)  掌管人说：请冯西席谈一下七种吸惹人的收场白本领？

    (10:03:21)  冯励说：我们在进进这个课题之前来分享一些电话营销人员乐成的根基要素，营销人员乐成根基要素会影响到电话营销人员乐成运用包括七种本领、包括若何显现你的专业性等本领，我先在这里相统一下。

    (10:04:16)  冯励说：首先作为一个专业的电话营销人员而言你是必需首先具有电话营销的专业知识，其主要有一个极度准确、积极的心态，第三个需要你有精良的销售本领，而这三个本领、知识、立场组成一个交集匡助销售人员组成一个精良的营销习尚。

    (10:07:27)  冯励说：举个例子我们商友有良多人开车，有良多司机开车开的很棒、是极度有履历的好司机，就像精良电话营销人员一样，当这些好司机开始不会开车，学开车的那一刻需要晓得若何往开车，这时候他需要的是若何开车的知识，好比说我要晓得离合、挂档、给油，这是知识，当你晓得这个知识的时候还不会开车，我们在驾校里学习的时候伎痒想理论，我伎痒的状况是极度积极的立场，

    (10:07:37)  冯励说：有了知识，有了这种积极的立场我们开始练习自己，练习的历程中学会了本领，我学会了本领，我开车上路是不是一个极度有履历的司机呢？那不一定，我们评价他有一个成为履历的司机，要这三个交集组成一个精良的习尚，好比说我冤家开车，她开车的时候背面碰到路况紧急，那紧急刹车，我冤家一脚急刹车，这是通常人们的反响反应，那我这位冤家开车的时候踩急刹车的同时看后视镜，看背面这辆车能不能来得及刹住，刹不住就把脚稍稍太一下，不至于形成连环的追尾事变。

    (10:07:45)  冯励说：关于我们销售人员来说什么样的销售本领是很好的销售习尚呢？我们常常说销售人员在电话外面能见人说人话、见鬼说大话，便是说要有一个极度好的销售习尚，这个销售习尚经由历程你的知识、技能手腕和积极的心态来显现。

    (10:07:53)  掌管人说：那么请冯西席谈一下7种吸惹人的收场白本领？

    (10:09:31)  冯励说：包括从7种吸惹人的收场白本领，以及你若何显现自己的本领，FFAB的本领等等，在这里我们分享的是知识到本领的层面，能否可以把这些本领融进到你真正的日常义务历程中，组成一个精良的销售习尚，匡助你可以承当，我们需要列位在日常义务历程中赓续积累、练习自己。

    (10:11:03)  冯励说：现在我们说7个吸惹人的收场白本领，第一个收场白本领是关于新产物，因为在收场的时候你的时候极度短，对方年夜概只给你半分钟的时候，需要把你比较关键的要素都讲到，好比说你要自我介绍，你要对对方举行问候，然后介绍打电话的目标，在打电话的目标历程中凸起你的代价，以便吸引对方，若何吸引对方呢？我们举七种有效收场，其中一种有效收场是你介绍的时候凸起自己产物的“新”字，也便是说好的收场需要你清晰自己的产物卖点，你第临时候把亮光卖点“新”字表达给客户。

    (10:11:08)  掌管人说：有如许的例子吗？

    (10:11:20)  冯励说：我这里有一段对话，好比说我们有一个专业做维修的公司，它给高等写字楼客户举行有效电话推销，他希看对方购买他维修产物，异样是维修效力，他收场是如许的，“西席你好，我是某某团体的销售司理，我们针对现在一些写字楼当中公司近来出现空调质量题目的情况我们推出全新的保养效力，我给你介绍一下！”类似如许的收场，它提出针对近期发作的状况，然厥后推出一个全新的效力。

    (10:12:53)  冯励说：另外凸起你亮光卖点的第二个本领，我们可以运用另外一种形式，给你一个产物极度吸引的称呼，我们叫“专案”，你可以把你一个新产物包装成存心思的名字，举个例子北京挪动在前两年推出一种套餐，一种优惠的“专案”，是“99套餐”，你收场的时候就可以用“99套餐”如许吸引的名字跟主顾交换，惹起他的快乐喜爱，

    (10:13:57)  冯励说：好比说我们收场的时候可以这么说“为了晋升我们的效力，公司近期推出了99套餐，这项超值的套餐效力我给你们介绍”，如许就用吸引的名字，夺目的称呼，来到达准客户感快乐喜爱的目标，另外对专案名字似懂非懂可以进一步注释。

    (10:14:03)  掌管人说：那说针对专案推出一个效力，那打电话给对方，对方说不需要，如何处理呢？

    (10:15:08)  冯励说：这是我们碰到关于客户拒尽的情况，关于客户拒尽的情况我们会根据不合的情况举行申明，好比说我能确认他是在时候上比较忙，那我是不是可以预定时候，如果他说我不需要，我便是不需要，如果他的活动不需要的话，有几种拒尽的情况，我们将在“若何应对拒尽的体例”这里有几个本领，我们继承刚才的话题。

    (10:16:51)  冯励说：第三个本领，你在吸引收场白的时候可以用独一性，重如果指产物在市场同类产物当中独一的功用大概独一的优惠，从产物来说、从公司竞争力角度来说独一性极度重要麦克尔.波特说你在狠恶的市场竞争当中降服对手差同化很重要，那你要显现你产物的独一性，这是可以打动客户的。举个例子，好比说“西席你好，很愉快，现在市场上只要这个计划可以供给某某优惠的嘉奖”，这种独一性可以给他一个打动他的来由。

    (10:20:44)  冯励说：我们刚才讲三种本领，一种是“新产物”，一种是“专案和计划”，第三个凸起“独一性”，在独一性收场历程中你年夜概需要对一些重点的词句举行加“重音”，比说说“市场上只要什么”，那我们电话销售人员把产物的重点和独一性凸起，如许有效地保举给准客户，例如说“陈西席很愉快通知你，现在市场上只要99套餐供给积分嘉奖的计划”，好比我们在狠恶市场竞争中若何降服竞争对手，我们公司战略历程中凸起差同化，你跟竞争对手哪些方面不合，凸起独一性极度重要。

    (10:20:50)  冯励说：第四个是“重要的诱因”，你的产物可以给准客户带来如何的长处和利益，这时候你通知对方的语气必需要判断、一定，通知他有如许的优惠，只要你如许高尚的客户本领享遭到。

    (10:20:58)  掌管人说：是VIP，通俗的人不会有，例如说就像坐飞机一样，你飞翔多年少时就可以免费再乘坐一趟班机。

    (10:21:07)  冯励说：对，类似如许VIP客户，我提出来我的产物、我的亮光卖点特点夸张给你带来什么长处，大概给你节省成本，大概只要你如许的高高朋户本领享用，大概可以匡助你拓展你的长处，类似如许的重要的诱因。

    (10:23:35)  冯励说：第五个本领我们使用这种人们的从众心理，所以第五个本领称之为“制造热销的氛围”，因为常常我们良多消耗者的消耗是极度理性、非理性的，消耗者常常会自发跟他人买东西，所谓“口碑”“口口相传”口碑相传”便是从众心理，“你晓得我们自从上个月推出专案之后我们消耗者听到宣传主动打电话过去要求加进”，

    (10:23:40)  冯励说：如许的一个本领我们就使用了一种从众心理，在如许的话术当中我也可以问一下掌管人，你以为如果我需要在更夸张热销氛围的时候若何点窜这句话就可以更加使消耗者有更切身的热销氛围了解？

    (10:23:50)  掌管人说：推出专案之后消耗者赶快过去买，并招致货色畅销。

    (10:23:58)  冯励说：并有23195个主顾，用一个极度切当、一定的数字通知你的客户。

    (10:24:21)  掌管人说：已经有23195个客户，如许一个一定的数字来申明。

    (10:24:28)  冯励说：对，频频在一些详细的数字、详细的数字、详细的毕竟刻下人们才对你的产物发作相信的心理，本领把热销的氛围烘托的更加强烈热闹。

    (10:24:48)  掌管人说：使用这种从众心理良多商家在做，好比前一阵子流行“失落渣饼”，商家派了良多的托在列队，吸引良多的消耗者列队，可是这个饼味道也就如许，便是使用从众心理。

    (10:26:36)  冯励说：我们要夸张的一点你用数字来凸起热销的状况，固然也可以像掌管人提到的乃至有客户上门来买，出现断货的话来说，好比说房地产销售人员常常说最好的户型就这么一套了，用类似的信息转达给客户，那在刚收场的时候运用要轻微盛大，因为刚收场分外热情的时候频频惹起人们的警觉，所以你用的时候要根据那时的一个近况，客户跟你相同的语音语调，根据你感受到警觉的状况判定你能否利用这种本领。
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