一、建立目标客户阶段

    这里的目标客户是指有产物需求，自己也有购买本领的客户。关于目标客户，因为是首次通话，我们的目标只要一个，让客户建立一个根基的精良印象即可。

    电话营销是一个耐久的历程，而不是一次通话就可以处理题目的。首次与客户通话时，简练了然地介绍一下公司和产物即可。在介绍完产物后，可以把材料给客户寄一份过往，这里的材料可所以产物材料，也可所以其他的客户能感快乐喜爱的材料，但这些材料一定要与我们所卖的产物有关，可以显现公司的气力和特点的。

    首次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名便是乐成了，此时我们耐心肠期待下次与客户通话即可。

    良多电话营销人员，尤其是方才进进电话营销的人员总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得放松这个机遇，好好地把产物介绍出往，夺取一次乐成！于是开始滔滔不尽、IT高昂的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声四起了，脾气欠好的客户年夜概早已经把电话挂了。

    总结：电话营销人员要针对自己公司的产物特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买本领的客户。电话营销是一个打耐久战的历程，在建立目标客户阶段时应该加年夜与客户通话的频次，每次通话的时候不宜过长，不要急于求成，电话营销是一个天然的历程，瓜熟蒂落！

    二、挖掘匿伏客户阶段

    这里的匿伏客户是指有产物需求，因为并没有对公司发作认同感，固然有产物需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，我们应该留意发挖掘户匿伏的需求，让客户把自己的需求说出来。

    在与客户建立了初期的干系后，就进进了挖掘匿伏客户阶段，此时应该主动发挖掘户的需求，让客户把需求说出来。

    客户的需求是需要电话营销人员挖掘的，这也是电话营销人员的本分。客户就像是走在路上的目生人一样，他们并不会把自己的需哀通知给我们。而这个阶段，我们便是要冲破与客户之间的隔断感。让他们把自己的需求说出来。

    营销专家高普才西席已经说过：真正的营销妙手并不在于他说的本领有多么好，而在于他听的本领有多么高。电话营销人员也应该窜改这个看法，良多电话营销人员在与客户通话时老因此自己说为主，实在电话营销人员说的再多也是没有效的，电话营销人员应该让客户成为电话的配角，让他们把需求说出来。

    年夜概有些电话营销人员会说，客户接电话时都不如何说话，说几句就想挂了。实在这是我们本身的缘故原因，是我们还没有把他们的说话欲看给激起出来。我们所打仗的都是企业的中下层向导，他们有多年的义务履历，人老是爱表达的。关于企业而言是一定有题目存在的，他们在表达时一定会提到这些题目，而我们的产物也恰是处理这个题目的，当我们把客户引到这个途径上后我们的机遇就出现了。

    总结：电话营销人员要主动发挖掘户匿伏的需求。激起客户的表达欲看，让客户成为通话的配角，让他们把需求说出来。

    三、锁定准客户阶段

    这里的准客户是指方才吐露了购买产物的意向，却没有购买的客户。这个阶段我们应该及时跟进。

    当客户能向我们吐露购买意向时，我们就乐成了一半，此时要做的便是积极主动的跟进，不拿到签单尽不抛却。如果说营销有本领，那便是对峙不懈。不要怕遭到拒尽，被拒满是乐成的开始，当我们被客户拒尽时，我们应该在心中年夜喊一句“太棒了！”

    总结：当客户吐露了购买意向时，只需我们及时跟进，对峙不懈，积极面临，一定会最终乐成。电话营销人员不要怕跟踪客户，有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户厌烦，实在没有任何一个客户会因为真诚的效力而讨厌的。只需没有拿到签单，一些都存在变数。即便此次我们真的失落败了，我们也会从中获得履历，为下次的乐成奠基了坚固的基础。大胆地向前走吧，全部的履历都是从办法中获得的。遭到客户的拒尽，不要泄气，我们应该打起精神，因为这恰是我们的机遇到了。无论是客户的接受和拒尽都证明客户器重了我们，只需我们真诚的用心服务，总有一天会打动他们，客户是不年夜概一直拒尽一个用至心为他效力的人。

相干文章：商业抢手：·雷人营业员：3句话3分钟卖失落12份报纸·从０到百万　我在阿里的１８０天 ·世界上最庞年夜的成交话术 ·经济危殆下的九年夜消耗趋势·历史上最庞年夜的赢利秘密 ·月纯利３万的雷人年夜门生
12