营销实战

来源：本网

对企业最存心义的既不是空泛的理想，也不是零碎的方案，而是来源于理论的规律。久经疆场的叶茂中通知您的恰是几条"杀伤力"很强的规律。

竞技角逐中，以弱胜强，以小搏年夜的例子固然屡见不鲜，但在企业营销活动中，若何让小企业面临拥有资金、品牌、人员素质下风的年夜公司？应该接纳哪种营销战略，让自己也有一片糊口生活之地？我们经由历程理论，总结出几点准绳愿与巨匠分享。

第一点，不要做火车头。

最典范的例子便是万燕做VCD行业的火车头，末了钱都让步步高、爱多他们赚往了。所以，不要做火车头，可是要善于搭上火车头第一节车厢。固然追求技能立异永久是对的，但对一个小企业来说，能否要当行业老年夜，就要另当别论了。

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第二点，要学会"蹭饭"。

"别样红"就蹭了一把梨汁市场。那时，因为临汾地区莲藕本钱丰硕，别样红公司决议临盆莲藕汁。

但经由历程营销诊断我们发明了一个重要的题目，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于海内目标市场的需乞降认知。这申明现在莲藕汁的市场远景不容悲不雅观，但并不代表莲藕汁尽对没有市场，只是这个市场是匿伏的，需要指导和培养。

那时有人以为"别样红"应该做这个火车头，往指导消耗者。而我们以为"别样红"亟待处理的是糊口生活题目，"必需敏捷探求一个支持点"，即能在短时候就能赢利的产物。

我们发明，那时山西梨汁市场已经有良多品牌。在一些年夜型阛阓和超市，考察消耗者的购买活动发明，他们买黄梨汁并不像购买其他商品那样垂青品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只要产物种别之分，而没有品牌影象。我就以为，这个市场我们无机遇。

莲藕汁临时是没有生路的，艰巨的打拼下往，只会耗尽企业的元气。可"别样红"品牌已小有出名度，经销搜集还可以使用。于是我们发起企业把莲藕汁搁一搁，临盆"别样红"降火冰糖梨汁，功效效益颇佳。

在包装上我们还蹭了"红牛"一把。那时山西市场上利用金罐子的只要"红牛"一家，消耗者都以为利用金罐子的饮料比较高等，于是我们发起"别样红"也利用金罐子，如许给消耗者形成一种视觉打击，以为"别样红"跟"红牛"一样，都是高等饮料，功效节省了一年夜笔宣传费用。

第三点，要善于发明小池塘。

便是说我们的良多小企业万万不要做年夜池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的年夜鱼。因为一些年夜的企业看不上这些小池塘，不宁愿答应跟你竞争，如果说这个市场远景极度年夜，将来一定不得了，那你爽性不要做了。

好比，有家临盆奶制品的企业，因为遭遇娃哈哈、乐百氏等年夜品牌的打击，销售艰巨，处境极度危险，已经盈余差不多一千多万了。我们申明，娃哈哈、乐百氏在外埠影响很年夜，我们必需有分外鲜明的奇特卖点，不然将很难糊口生活。经由历程年夜量阅读材料，我们发明，河北沧州是我国最重要的高氟区之一，外埠的饮用水含有过量的氟，对人体极度欠好，良多沧州人得的中央病就跟外埠的水质有干系。这个材料搞清晰今后，我们马上提出一个大胆的设法：能不能临盆一个降氟牛奶？！只需消耗者晓得他们的病和"高氟水"有关，我们的"降氟牛奶"就有戏！毕竟证明，我们是准确的。然后我们建讲和北京食物钻研所互助，开发具有降氟结果的新产物。现在降氟系列牛奶在沧州已经片面上市，并且在外埠惹起了较年夜的反响。公司现在已经扭亏为盈。

以上三点仅是我们以为中小企业的营销根基思绪，但若何详细实施，还要留意如下七项：

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