先降服脑袋，后降服口袋

 营销很年夜程度上便是在做转达，是在举行一场夺取消耗者心智本钱的战役，并不是纯真的产物或技能的竞争。降服脑袋的历程，便是让消耗者在思惟上、心理上、办法上被“催眠”、被“指导”、被“洗脑”，正如飘柔，不但仅通知你往头屑，还通知你一个年夜年夜地、存在年夜脑的自我确认：更自大。往头屑和自大如许一种心理状况有直接的逻辑干系吗？没有，可是宝洁诱导你有头屑，笼统欠好，谈不上女冤家，找不到好义务，用了飘柔，头屑没了，自我笼统晋升了，固然更自大了。因此飘柔销售的不是产物，而是末了产物表现的精神长处——自我恭敬和代价的表现。

 这就通知我们，先降服脑袋，本领后降服口袋，因为可以往头屑的产物缺乏为奇，广东的日化企业上百家都在打这个不雅观点，可是飘柔第一个提出降服消耗者年夜脑的心理诉求，从简朴产物功用，上升到自大如许的精神状况，俘获了消耗者的脑细胞，进而心甘甘心的，多掏比异样产物价钱凌驾良多的人夷易近币，购买飘柔，销量却远远跨越“只想降服口袋，不想降服脑袋”众多竞争对手。

 为什么会如许呢？因为消耗者不机遇器，给他光滑油就可以了，他们是有思惟、有感情、有血有肉、有社会属性的人，把戏发水看成光滑油卖固然是不可的。

 惋惜，不少企业把自家开发的产物都看成宝贝，可是这种产物自恋爱结，并不能让消耗者喜好上你，并留下深入的印象。

 毕竟上，现在的市场竞争，已经不但仅是市场份额的夺取，更是客户数量和客户质量的夺取，而夺取客户理想上便是在夺取思惟份额和内心份额。

 将品牌塑形成为消耗者的灵魂

 所谓思惟份额便是品牌在消耗者思惟认识形状外面据有的地位，我们常常提到的代价营销，不但仅在于塑造产物的附加值，还在于企业给消耗者塑造的灵魂代价。如看到耐克的谁人标记，已经不会想到一个详细的产物，而是代表着一种勇于挑衅的妥协精神，它逾越了产物，成为企业降服消耗者年夜脑的关键地点。通俗来说，品牌的特征越鲜明、越具有人性化的特征，频频越可以让消耗者宠爱。

 定位决议地位

 而内心份额在乎的是品牌在消耗者心目标排名，好比提到电视机，像到长虹、TCL、创维等品牌，我们常说的定位等于如许，定位决议地位，排名越靠前，频频世纪的市场份额也越年夜。

 在思惟份额、内心份额和市场份额相互转换的、相互影响、相互晋升中。企业也就完成了先降服年夜脑，后降服口袋的历程。

 若何降服脑袋，关键在于建立环绕目标消耗者群的信心、内心憧憬、内涵需求为中央的品牌代价系统。如果发作代价错位，就会带来重要的丧失落，乃至无法补偿，例如几年前的新天葡萄酒，在约请张曼玉、梁朝伟作为品牌代言人的同时，制造了高尚浪漫的感受，可是在价钱战略上，却向啤酒看起，走民众低端的市场定位，如许招致消耗者内心发作激烈的抵触，这个酒究竟是给谁喝的？而目标红就很年夜的一个消耗园地点餐饮渠道，谁宁愿答应拿10多块葡萄酒光顾光顾亲友客户呢？忘失落了中国人最关注的内涵“体面”的题目，功效投资4个多亿，招致盈余连连，近来才恍然年夜悟，调解战略走高端的品牌路途，惋惜现在他们只看到了消耗者的口袋，却没有看到消耗者的脑袋，能否接受，可否再次被接受，真是出路未卜。固然除此之外，更为关键的是指导消耗者的心智，朝着有利于企业的方向举行攻心战。早在上个世纪，一些企业就开始使用媒体，对所谓的蓝牙和3G举行炒作，可是良多人并不年夜白是什么详细的技能，只是感受好罢了，纷纭解囊购买如许的数码电脑产物，缘故原因安在，抓住了消耗者求新求变的心理，希看使用高科技表现自己代价的内涵需求，满意快乐的渴看。因此做到了，产物未上市，理念先行，先降服脑袋，后降服口袋的战略。

 因此，任何有志于逾越糊口生活阶段，谋取更年夜生长的企业来讲，年夜白“先降服脑袋，后降服口袋”的运营战略，赓续晋升产物和效力的附加值，经由历程有效的转达手腕，霸占消耗者内涵思惟份额和内心份额，都将会遭到消耗者的热情拥护，开高兴心掏出自己的钞票，而不太在乎价钱，因为他发明这个产物是物超所值的，值就值在，它年夜概看不见摸不着，却让人感受好。