进进营销实战练兵场

最蹩脚情况下的营销手册(上)

来源：中公营销转达网

本文为作者俞雷/陈宁。新着《最蹩脚情况下的营销手册》章节精选

招商闲谈定在两天之后，小王已经约好了宏仓行的总司理和营业司理，地点定在丽采公司的办公室。

马得其事前为整个招商闲谈计划了流程。

·第一部分：宾主的相互介绍。

·第二部分：李老板介绍企业背景和研发背景。

·第三部分：市场筹划部介绍广告宣传计划和促销活动。

·第四部分：小王对首次展货网点举行申明和确定第一次定单的数量。

·第五部分：马得其对商业条目和投资报答率举行申明。

·第六部分：马得其和小王与客户一同确认签订条约和进货的日期。

在马得其的渠道计划框架中，丽采将接纳扁平化的形式，在日化线和OTC线同时找专业的经销商举行操作。这两个渠道有着很年夜的区别，几乎没有任何堆叠的中央，归并在一同操作显然意义不年夜——尤其是在年夜都会，市场空间极年夜，不合于艳采的扁平化渠道形式将在不合的专业范围更严酷更有效地打击竞争对手。

营销便是一场军事战役——马得其向来如斯以为。

招商闲谈的练习训练来来回回地举行了良多轮，李老板不得不信服马得其的担当劲了，每句话每个举措马得其都有要求，乃至包括了端茶倒水和上厕所的时候！

为这个闲谈，马得其设定了两个目标：


抢手保举：十年夜“惊世”商业案例 独身单身mm闯荡外贸：52个出色 学会21句英语，保你做赢销售女孩到女人：我做外贸那十年 外贸——交际隐讳15例 小女子三年积累下的经典俗语

招商斗智

终于迎来了招商闲谈的日子了！

李老板本日西装笔直，可是内心照旧有点忐忑。是成是败，就看本日了。无论如何控制自己的表情，李老板照旧以为有点放不下心：那可是至少要谈进20万的销售啊——只在年夜连这一个都会——一个关于经销商完全目生的新品牌！

马得其和助手华生本日都没有带条记本电脑，只是带着一本簿本和一支笔，带着浅笑走进了丽采的办公室。

在约好的时候，宏仓行的总司理和营业司理都如约离开了办公室。宏仓行的总司理行伍出身，今年约摸四十五六岁的年龄，身段魁梧，依稀另有昔时在海礼服役时的那股军人气质。营业司理刘琳是个二十七八岁的年老密斯，满身透着精悍和夺目的气质，固然年老，可是一看便是久经阛阓磨练的老营业。

宏仓行的人热情地和马得其冷暄着，却是把一旁的李老板给热闹了。他们坐在马得其给事前定下的地位上，李老板斜对着他们，小王正对着他们，马得其则坐在中心的主席地位上。集会桌的中心，整齐地摆放着丽采公司的产物样品。

整个闲谈的历程完满是这几天练习训练的，冷暄事后李老板首先介绍了公司的整个资方背景和钻研生长机构。市场筹划部用投影仪演示了准备在年夜连投放的一些立体广告和ROAD SHOW的计划，丽采的营业司理小王介绍了丽采的整个渠道计划框架，宏仓行作为年夜连的日化线经销商，将操作年夜连药房以外的阛阓和超市的全部生意。对每个估计进进的销售网点，小王也举行了申明和计算了首次进货数量。

现在，是轮到马得其出场的时候了。

客户手上在赓续地把玩着丽采的产物，下认识地翻来覆往地看着包装，刘琳已经担当地询问了全部单品的价钱，并记在了条记本上：“好象和艳采的差不多嘛，价钱。”。

马得其站了起来，对宏仓行的总司理和刘琳浅笑地点了颔首：“列位，本日，我是想给列位做一下这个产物的生意机遇和投资报答的申明——也便是说，毕竟丽采这个产物可以为你们公司带来什么。”

马得其走到集会室的年夜白板刻下，掏出了一支白板笔，在下面画了一个很年夜的圆圈。

每个经销商企业都会经销良多的产物，这些产物，是这个圆圈中的组合。我们晓得，每每出名的品牌都不会有很年夜的利润——这是正常的，因为产物的利润都是赓续地在偏向于零的。一方面，厂家为了赢利，会在品牌出名度赓续晋升的同时收缩渠道利润和各项对经销商的费用支撑，所以，有些出名品牌，固然你的销量每年在上升，可是利润却不见得上升，相反，偶尔候，你的利润会跟着产物销量的上升而下降。另外一个方面，因为价钱在变得越来越透明，所以零售商也越来越需要把如许的产物贬价——我们把这些产物称作“药引子”。这些产物必需存在你的公司外面，因为这是你这个公司品牌的旗舰，会为你带来客源、渠道、新的生意生长机遇和稳定的但并不是很丰盛的利润。

123