现在海内节沐日为114天 ，占全年的三分之一。关于快速消耗操行业尤其是酒类食物饮料类、保健品类礼物类而言，真正能发明巨额销量的便是春节前后的一个月时候，其中作为送礼消耗（亲友 上下级 单元福利）占节日消耗比例的45百分阁下。据2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼物团购2004年销售额即有1000亿元~1500亿元。但是，销售额上亿元的企业廖廖数家，固然也有不乏精良者，例如百安居2004年营业额40亿，团购市场占10百分比例。团购企业做不年夜的缘故原因之一是，企业缺少团体的团购系统的运营战略，销售人员看法陈腐、销售步队素质乏善可陈、销售手腕落伍。眼下双节将至，节日营销将成为一个狠恶交锋的重要疆场，它逐步惹起了营销界的高度器重，同时更多的企业把目光投向了节日营销中80:20中的黄金客户：团购客户！团购也因此成了过剩经济期间的华山论剑：智勇双全者胜。

团购营销的下风真的太多了，让我们简朴看一下他的下风和特点：

a) 操作灵活，营销成本低；

b) 市场消化快，渠道半径最小，利润高 ，不触及渠道费用题目；

c) 危害小，结算迅捷，资金回笼快，不触及声誉；

d) 时候会合，易于控制；需要人力较少；

e) 推销者心态各别，求品牌、求新、求特等心态庞大，善于开发或是品牌基础好的企业占尽地利地利。总之谁都会无机遇。

一句话我们可以归结综合团购的庞年夜下风，那便是省时省心省力，同时还拥有高额利润。同时我更应该看到，消耗品节日销售潜力庞年夜，烟酒糖茶饮奶，以及打扮、小家电等等都是年夜显武艺的好机遇。传统的团购营销形式重要有三种渠道：一是拜托平常积累的人际干系，托冤家找干系，设法设法签下“情面单”；二是拜托人海战术，凭仗三寸不烂之舌和跑赓续的腿，私缠硬磨签下“辛苦单”；三是拜托“糖衣炮弹”，为单元担当人供给高额行贿，胆战心惊签下“背工单”。同时我们也留意到传统团购营销之所以做的杂乱，便是因为固然企业每年都搞，但根基是依照习尚在办事，即不深进钻研，更谈不上系统和范例，频比年夜企业一片忙碌，忙得一团蹩脚，想一招鲜，吃遍天，赢者通吃；小企业熯，忙得有点心焦！焦头烂额，老虎吃天，无处下嘴．只能拣点冷炙冷炙。

让我们先理会一下传统团购营销的误区，然后我们往总结团购系统的营销战略。

第一：仅仅把团购客户的营销看成是节沐日的特别营销活动，轻忽了继续营销和定礼效力的重要性。

第一，仅仅把一个团购客户看成一个团体，以为只需与他们向导搞好干系，再有价钱的下风就能获得乐成，轻忽了关注团体中的一般消耗需乞降发明体验代价。

第二， 增强团购客户营销，仅仅看成是更多地促销商家的商品，轻忽了互助开辟市场，为客户发明更多超值效力的重要性。

第三，缺少售后效力理念，只要到节日来临时才想起老客户，今年团购的不满和牢骚今年仍然影象犹新，没有及时处理相同的遗憾留了一年。

基于市场竞争的越发狠恶，我们很有需要探讨一下团购的新营销战略，使之更加范例和系统，也便于企业融汇参照。笔者有着多年的消耗品营销履历，也不断对峙不懈的做团购，乐成和失落败的案例都良多，总结起来笔者以为，团购乐成工夫在平常，乐成在于战略，乐成在于战略和实施上的立异，每一个细节的立异都年夜概是乐成的关键。

1．工夫在“节”外，贵在对峙，临时抱佛脚，乐成机率小。

在我作饮料业代的时候，平常总喜好和各年夜厂矿的工会主席或是后勤主任打仗，想办法和他们建立相同的渠道，建立一份真诚的客情，连结耐久稳定的联系，因为我对公司每年节庆时候公司的团购鼓励政策非常感快乐喜爱，但每年临渴掘井的终局都是半途而废。每到节沐日、乃至他们的生日、六一节等等都能收到我对他们以及其家人的问候。最乐成的一个案例便是我在鞍山功课代的时候，不断对某钢铁团体的庞大范围非常的倾慕，几十万员工的福利团购的IT非常的吸惹人，因此我不断固执的联系其主管后勤的一位处长，希看能掀开缺口能做成一个稳定销量庞年夜的团购。但对方一直不愿见我，但我逢年过节老是不断给其寄贺卡和年历之类的促销品，终于有一天那位处长同意见我。记得那时他对我说这是国企，因为福利推销量庞年夜，所以团体投资了一个饮品公司，自己临盆冰品和饮料。闻之我有些失落看，但没有因为自己掏腰包请他用饭而悔恨，淡淡的说如果你们需要更新一下产物的品种的话，请思量我们的产物，毕竟是出名的品牌。功效昔时年底因为他的饮品公司因为质量题目，工人拒尽支付其发放的饮料，这时一个电话我仅仅是弥补了一部分的福利份额，我就销售了8万箱产物，发明了320万的销售额。使我们整个分公司当月的义务量，固然我也是收成颇丰，每箱依照公司嘉奖划定提了0.5元钱。回想起来仍旧非常愉快，也算是工夫不负有人吧，对峙固执是基础，不然谈不上其他的秘诀。

2．感情营销的妙处，动之以情，打动客户，功效很年夜概双赢。

团购的最年夜特点便是推销方的灵活和主不雅观性强，因此对其担当人晓之以理是没有效的，他们没偶尔间也没居表情听你讲年夜原理，他们自己便是靠整天讲年夜原理糊口生活的人。所以以情动人频频能收到很好的结果，贵在真诚，贵在符合。笔者在北京任分公司司理时，偶尔碰到一位客户说他有个冤家：某年夜企的副总想给7岁的孩子找个围棋程度很高的教诲西席，提高后送到棋院隶属黉舍，临时候没有符合的。笔者闻之说宁愿答应尝尝，但每天不能跨越2小时，得占用下班时候。于是笔者的专业快乐喜爱有了用途，经由我2个月的耐心教诲，加上孩子悟性很高，提高很快，家长也非常愉快。临走时那位副总给我4000元，说那时讲好一小时20元，但我没见过这么有爱心和耐心的西席，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很担当的说‘我不是靠家教糊口的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶尔，这钱我不能收，但如果您想帮我销售饮料的话，我不胜感谢感动，因为那是我的奇不雅观，我靠业绩求糊口生活。’ 3个月后恰好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，愉快的我老是自我感受精良，以为自己具有IT远瞩的目光。

3．合理的价钱战略和不得已而为之的折扣战略。

团购的最年夜妙处在于没有了渠道之间对费用的朋分，直接在消耗者处予以快速消化，因此我们为了抓住团购，有需要拟定合理的有竞争力的价钱战略。并灵活使用好价钱的战略，思量客户合理的匿伏需求，即操作灵活，又不能触立法律和法规。一次我的年夜连区域的司理向我反应一件事变，便是有个远洋货轮对桶装冰淇淋需求量很年夜，每次出海前都要进5吨货，便是每次都要求发票开的很高，乃至翻番的开票。这类事变真的让厂家苦末路不已。

4．探求新的渠道和新的打破口。

做营销的不能放过任何一个年夜概带来增量的机遇，零售商、构造、企业、厂矿、牢狱、游乐园、黉舍、乃至年夜使馆等等。平常多使用各种渠道往打仗主管福利团购的人，发放手刺以备留存，年夜概机遇便是这么积累的。一旦发明有了新的机遇，好比年夜的公益活动、部队异地练习、哪个企业几年建厂多少年等等机遇都要充沛使用，抓住每一个可以使用的商机，推销产物，发挖掘户的购买欲看。有一次某军区来瓦房店练习，笔者经由历程良多迂回见到了部队的一位营长，推销自己的饮品。那时他说练习时通俗带年夜桶污染水，我拿出自己多年营销的功底游说他－虽然我不晓得他能否能真的决议。我论陈说部队实弹练习需要留意力会合，饮用带有可卡因的可乐饮料能提高战士的愉快点，防止溜号而出现失落误。令人欣喜的是这位营长不知是真的信服了我的不雅观点，照旧被我的执着所打动，厥后真的推销了两车的饮品。

5．细节上的伶俐不能轻忽，深谙其中的本领，一张贺卡，一封信函，一个电话都年夜概掀开相同的窒碍。

在卡脖子或是运作团购的时候，一定要作留意细节，不然随时年夜概半途而废。我以为重要缘故原因是团购的更换性很强，也具有很年夜的随机性。一旦推销的担当人猜疑你的念头或是不信任你说的话，随时年夜概抛却这笔营业；同时要掌握合理的拜访本领，想要面谈一定要预定，不能靠勇气硬闯，单元、家、休闲场所等等谈话场所要推敲利用。

良多构造或是企业的担当人，因为常常看报和读书，感情频频很精美，因此符合的表达体例偶尔非常生效。年夜概很永劫候的勉力就因为你偶尔获得其生日后寄往的一张贺卡后，变的突然恍然年夜悟。这一点我们作sales的一定要服膺，有年夜概使你的窘境突然日暮途穷。

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