营销实战

    来源：网友博客

    我已经一连丢了几个年夜订单，都输给统一一般系集成商。我很特别，这家系统集成商既没有处理方案，又没有在电信行业的乐成实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几回，相互有输有赢。不打不了解，末了双方决议坐上去谈一谈，看看有没有互助的年夜概性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。

    我往这家系统集成公司的时候见到了她，很通俗的样子，看不出来有什么分外。因为已经开始互助，她也不讳言她是如何赢的。我首先问起了华北某省挪动局的订单，因为我们的代庖署理商的销售代表在外埠趴了几个月，上上下下做了良多义务，正本以为十拿九稳，末了居然输给了她。当问到她是如何赢得这个项目标时候，这个刘姓的销售代表反问我：“你猜猜我在签这个条约已往往见了客户几回？”然后，她晃着指头自满地通知我：“两次，第一次两天，第二次三天。”

    “这不年夜概，在5天内她年夜概连客户都认不全。”我说。

    “没错，这个项目扳连到省局和挪动局的良多部分，有局长、主管的副局长、计费中央的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不年夜概，别说往唱义务了。并且我们的竞争对手，也便是你们的代庖署理商已经在那边泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的干系。但确实我就往了两次，总共往了5天。”

    “你已往就认识这些客户？”

    “全部的客户都是我在这个项目中认识的。”

    “你在跟我开玩笑，如果如许，我们的代庖署理商尽不会输给你。”

    “没有埃我第一次往的时候一团体都不认识，我就一个部分一个部分地拜访，全部相干部分的人我都见过了，这时我就要往见局长。”

    “局长一定不见你，即便见你，也会马上就把你丁宁走了。”

    “比这还蹩脚，局长底子不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。” “如何年夜概？”我听我的代庖署理商通知我，便是这个局长对峙要用她的产物。

    “听说局长不在，我就往了办公室，问局长往那边出差了。办公室的人通知我他本日往了北京。我要到结果长住的宾馆的名字。”

    “然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感受了。

    “我立刻打电话通知我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个旅店，请旅店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。”

    “到了北京之后，我立刻就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进进年夜堂，正要打电话，发明我们老总正和一其中年人在一同喝咖啡。正本，我打电话的当天，老总就往宾馆拜访结果长，并约局长在闭会的闲暇往公司不雅观赏。我到了之后，老总正来接局长。”

    “然后呢？”

    “局长对我们公司印象极度好，当天早晨，我们请局长往看了话剧，那时北京正在演出老舍的话剧《茶室》，局长极度喜好。”

    “你为什么往请局长看话剧？”

    “我在外埠与客户谈的时候，就留意局长的快乐喜爱，他们通知我局长是个戏剧迷。并且一同看话剧又算不上IT，局长就接受了。”

    “话剧结束时，老总发起在外埠做一个计费系统的技能交换。到时请局长露个面。局长很高兴地理睬了。”

    “一周以内，老总切身带队到了外埠，局长也很给体面，切身将全部相干部分的有关人员都请来一同加入了技能交换。老总厥后通知我，当他看到这么多人来加入，他就预见到这个项目有戏。”

    “你没往？”

    “那时我正在做另外一个项目，客户的技能小组在北京。况且，我们老总往了，什么都能搞定，要我干什么。厥后我又往了一次，第三次往就签条约了。”

    “你很幸运，恰恰局长来北京。”

    “这有什么幸运，我的每个重要客户重要向导的行程都在这里了。”她扬起手中的记事本给我看。“我对客户的行程清清晰楚。只需和办公室的人认识就行了，一点儿都不难。”

    我接过去一看，果然，密密丛丛地记了良多名字、时候和航班。

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