营销实战

本文内容来自中公营销转达网

在一些营销理想文章中，我们常常可以读到良多精炼的论点，专家们常常提到便是一位精良的SALES（销售人员）应该具有学者的脑筋、艺术家的心、技能者的手、休息者的脚，正本这句话可以给我们带来良多积极意义，但毕竟上，我发明良多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，频频则是另外一种气象；

小周是一家消耗品公司担当开辟团体消耗营业的一名营业人员，他就常常跟我提及他拜访客户时的苦末路，他说他最担心拜访新客户，分外是初访，新客户频频便是避而不见大概便是在面谈二、三分钟后流显露不耐心的气象，听他说了这些，于是我就向他问下面一题目：

你明白地晓得首次拜访客户的重要目标吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备义务？

在见你的客户前，你经由历程他人了解过他的一些情况吗？

在首次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时候里，你发明是你说的话多，照旧客户说的话多？

功效小周通知我，他说他明白地晓得他首次拜访客户的重要目标便是了解客户是不是有购买他们公司产物的需求，固然他也做了一些简朴的准备义务，如准备产物材料、手刺等，不外，在见客户时他没有经由历程他人往了解过客户的情况，见到客户时的前三句话天然便是开宗明义，报公司称呼和自己的名字、介绍产物、然后问他能否有购买产物的快乐喜爱；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失落，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发明了自己已往做营业时的影子，记得那时自己做营业时，也是一样喜好单刀直进，见到客户时，频频迫不及待地向客户贯注贯注产物情况，直到厥后加入几回销售培训后，才晓得像我们如许首次拜访客户无异是撬开客户的年夜嘴，向他猛灌“信息残余”。

我们都晓得，实在做销售有五年夜步伐：事前的准备、靠近、需求探寻、产物的介绍与展现、缔结营业干系，而全部这些义务无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，若何建立自己职业化的拜访之道，然后再乐成地运用它，将成为打破客户干系、晋升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们无妨设目生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访本领。

目生拜访：让客户说说说

营销人自己的脚色：只是一名门生和听众；

让客户出任的脚色：一名导师和陈说者；

前期的准备义务：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产物知识、有关本次客户的相干信息、本公司的销售目标、遍及的知识、丰硕的话题、手刺、电话号码簿；

拜访流程计划：

一、 打招呼：在客户（他）未启齿之前，以亲热的调子向客户（他）打招呼问候，如：“王司理，早上好！”

二、 自我介绍：秉明公司称呼及自己姓名并将手刺双手递上，在与（他）交换手刺后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的手刺，感谢您能抽出时候让我见到您！”

三、 破冰：营建一个好的氛围，以拉近相互之间的隔断，和缓客户对目生人来访的重要表情；如：“王司理，我是您部分的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的向导”。

四、 收场白的构造：

1、 提出议程；2、陈说议程对客户的代价；3、时候商定；4、询问能否接受；

如：“王司理，本日我是专门来向您了解你们公司对＊＊产物的一些需求情况，经由历程晓得你们明白的计划和需求后，我可以为你们供给更利便的效力，我们谈的时候年夜约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、 奇妙运用询问术，让客户说说说；

1、 计划好题目漏斗；

经由历程询问客户来到达探寻客户需求的真正目标，这是营销人员最根基的销售本领，在询问客户时，题目面要接纳由宽到窄的体例逐步举行深度探寻。

如：“王司理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产物的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、 连系运用扩展询问法和限制询问法；

接纳扩展询问法，可以让客户自在地发挥，让他多说，让我们晓得更多的东西，而接纳限制询问法，则让客户一直不远离闲谈的主题，限制客户回答题目的方向，在询问客户时，营销人员常常会犯的缺点便是“封锁话题”。

如：“王司理，贵公司的产物需求计划是若何报审的呢？”这便是一个扩展式的询问法；如：“王司理，像我们提交的一些供货计划，是需要经由历程您的审批后本领鄙人面的部分往落实吗？”这是一个典范的限制询问法；而营销人员万万不要接纳封锁话题式的询问法，来替代客户作答，以形成对话的中断，如：“王司理，你们每个月销售＊＊产物年夜如果六万元，对吧？”

3、 对客户谈到的要点举行总结并确认；

根据闲谈历程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容举行简朴总结，确保清晰、完整，并获得客户同同等意；

如：“王司理，本日我跟你商定的时候已经到了，本日很愉快从您这里听到了这么多贵重的信息，真的很感谢感动您！您本日所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、 结束拜访时，商定下次拜访内容和时候；

在结束首次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的重要目标能否到达，然后向客户论述下次拜访的目标、商定下次拜访的时候。

如：“王司理，本日很感谢感动您用这么长的时候给我供给了这么多贵重的信息，根据你本日所谈到的内容，我将回往好好的做一个供货计划方案，然后再来向您报告叨教，您看我是下周二上午将方案带过去让您审阅，您看可以吗？”
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