这个题目我想在销售行列中是巨匠关注的题目，我转载了这篇文章和分享。 

  在终端的培训中笔者不止一次问导购员，你们最头痛的是什么？80百分的导购回答：主顾说我们的产物太贵，并且不论我们如何注释都没有效果。我们申明一下，究竟什么是“贵”？

    一、什么是“贵”？

    实在人们遍及以为“贵”便是多费钱。什么是多费钱？多费钱便是十元的产物我们花了十五元来买。在这里我们又碰到了一个题目，便是若何判定一个产物究竟值多少钱？值多少钱是由谁来决议的呢，主顾照旧商家？

    经由年夜量的市场调研我们发明，“值多少钱”不是由商家来定的，而是经由历程导购和产物的表现在主顾心智中组成的潜认识的一种感受。

    二、若何让主顾感受到代价

    既然“值多少钱”是主顾的感受，那我们又若何让主顾感受到呢？

    先申明一下什么是感受，感受便是人们对另外一种事物的反响反应状况；

    其次，若何“让”主顾往感受呢，实在感受是个极度理性的东西，重如果充沛变更主顾的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让主顾往感知，从而占有主顾的心智，这里分外指出的是导购员要有计划、有目标的主动往变更主顾的感知器官。

    再次，贵实在也是一种感受，通常人们以为“贵了”便是价钱高于代价，“不贵”便是价钱等于或小于代价。在终端销售中，说某某产物贵通俗有三类主顾，A类主顾，主顾以为你的产物不值这个钱，和其他廉价产物没有太年夜的区别，即价钱高于代价；B类主顾，你的产物确实很好，但价钱太高，我买不起，此时是价钱低于或等于代价；C类主顾，你的产物确实很不错，但价钱也不低，凌驾了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产物，我买个相对廉价的就OK了。

    要想让主顾感受到代价，就必需要由导购使用各种手腕充沛变更主顾的各种感受器官，让主顾认识到该产物的价钱低于或等于该产物的代价。

    三、案例展现与剖析

    终端导购若何到达以上目标？下面我们经由历程几个小案例来展现一下精良导购是如何做的。

    情境一、常州C品牌橱柜店

    前言：

    2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州阛阓做内训，培训前该品牌的导购对我说：“王西席，这段时候上海C品牌厨柜对我们的影响比较年夜，您往做一次调研匡助我们申明一下吧。”

    “说说情况，究竟如何影响了？”笔者有些不解。

    “C品牌近来抢走了我们几个年夜单，都是在五万元以上的。就说近来的客户张西席吧，他离开我们阛阓后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当世界战书却在C品牌那边订了一款五万多的橱柜，我真是懵懂了。”

    场景回放：

    笔者慢慢走进C品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了下去：“西席，您好，我们这里都是国际高端的C品牌橱柜，请您了解一下。

（剖析：迎客，并先下手为强的晋升品牌地位）

    “嗯，我任意看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上平息了两、三秒。

    （剖析：主顾的每每反响反应）

    “西席有没有发明我们这款橱柜和其他品牌那边不一样？”小张抓住机遇突然问道。

    （剖析：善于抓住机遇，并使用发问的体例吸引主顾留意力，指导主顾思绪，同时乘机靠近主顾）

    “有那边不一样吗？”笔者喃喃自语，目光却没有分开这款橱柜。

    （剖析：主顾上钩了）

    “您再细致看看”小张很自大的提醒着笔者，

    （剖析：进一步指导主顾）

    “您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展现给了笔者，“这款抽屉的面板便是一层钢化玻璃，拉手是直接牢固在下面的，底子不需要基材，如许有利于……（提醒：其他良多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”，在她的语气里充满了自满。

    （剖析：把主顾的思绪指导到自己的奇特卖点上，并对卖点举行深一条理的解说）

    “如许能坚固吗？会不会显得太薄弱？”笔者提出了异议。

    （剖析：主顾开始互动了）

    “这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，现在在海内只要我们一家拥有，它接纳了……技能，经由历程……工艺制造的”简朴提要的论述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点危险都没有？”

    （剖析：第一点，使用独一、稀有、先进的工艺技能晋升产物代价和品牌代价，从听觉上影响客户；第二，使用样板、锤子等工具给主顾做体验式销售，并让主顾切身感受。）

    “还真的是”笔者边看边称赞。

    （剖析：主顾进进了导购的预定轨道，接受了导购的思惟）

    “您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了阁下的柜门。（提醒：C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产物，在外埠市场很少见，因为外埠其他品牌年夜部分用的是BLUM的中低端产物。）

    （剖析：继承指导主顾，展现其产物的其他奇特卖点，从而进一步晋升品牌、产物的代价）

    ……

    情境二、深圳某商厦珠宝店

    前言：

    2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买金饰，阅读过N个品牌后离开喷鼻香港B品牌珠宝柜台。

    场景回放：

    “您好，接待光临B珠宝”导购员浅笑着打招呼，可以很直不雅观的发明该品牌导购相对比较年老且容貌均不错，并且义务服也比较有条理。

（剖析：导购的容貌、服饰是品牌的内在显现之一，影响着主顾对品牌、产物的第一印象和代价感）

    “嗯，任意看看”笔者又是老一套。

    （剖析：年夜部分主顾的显现）

    “二位好，我是这里的客户参谋赵XX，您叫我小赵就可以了”说着敏捷的从上衣口袋掏出一张精彩的手刺很专业的递到笔者手里。

    （剖析：经由历程自我介绍拉近主顾的隔断，使用手刺和递手刺的举措晋升品牌笼统和代价）

    “感谢！”爱人规矩的回应了一句。

    （剖析：主顾默示感谢感动了，是功德）

    “看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

    （剖析：主顾开始留意看产物了）

    “好的”小赵敏捷带上一副黑色薄手套，用两支手指悄悄的掏出这枚戒指，并从柜台下掏出一张鹿皮抹布悄悄擦拭一下后递给爱人。（提醒：这是一枚密斯钻戒）

    （剖析：使用手套、鹿皮作为道具，悄悄掏出和悄悄擦拭这个举措表明产物的高尚，晋升了产物和品牌代价；同时默示对主顾的恭敬，赢得主顾的好感）

    “通俗”爱人轻声的说着。

    （剖析：主顾异议出来了）

    “请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

    （剖析：一、指导主顾坐下，晋升效力质量，晋升品牌代价；二、主顾坐下本领用心、轻松的遴选产物，可以耽误主顾的停马上间；三、主顾平息的时候越长购买的几率越年夜。）

    “二位是选婚戒吧？”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们刻下。

    （剖析：一、探寻主顾的需求；二、经由历程倒水晋升效力质量，晋升代价；三、效力比较好的情况下主顾通俗会停马上间比较长。）

    “是啊，感谢”笔者端起水悄悄喝了一口。

    （剖析：主顾感到歉意了，吃人家的嘴硬，拿人家的手短，表明导购的目标已经到达了。）

    “庆贺二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，固然方才上市不久但选的主顾却分外多”小赵祝愿完又提醒着。

    （剖析：赞美主顾，同时介绍产物卖点，并使用第三方证明，有理有据。）

    “再看看这个”爱人指了指另外一款。

    （剖析：主顾已经慢慢深进了，开始平息在这个柜台）

    “这款是……形状的，代表……，极度简练风雅”小赵又悄悄掏出鉴戒的套在爱人的另外一个手指上。

（剖析：使用专业术语介绍产物，并寓于文明内涵，晋升产物代价。）

    “谁人也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。

    （剖析：主顾更深条理与导购和产物互动）

    小赵从阁下取过一个精彩的白色托盘，把第一枚戒指放在下面。

    （剖析：又使用白色托盘作为道具晋升了笼统。笔者也见了其他品牌的托盘，乃至有些没有托盘，照旧以为该品牌的托盘即年夜度又有条理。）

    ……

    半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。

    情形三、湖北皮X诺橱柜。

    前言：

    2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，依照老例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。

    情形回放：

    笔者有目标的进进了皮X诺橱柜专卖店。

    “你好，接待光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎下去打招呼。

    （剖析：常用打招呼体例，显得规矩有亲和力。）

    笔者点颔首，没有说话，随手拉开一款橱柜的抽屉。

    （剖析：主顾的不断反响反应，也是最令导购头痛的主顾）

    “您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么年夜的抽屉是通俗的小品牌所不能做的，他们底子就没有这个技能。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能接受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”

    （剖析：使用年夜小品牌的技能气力对比晋升自己品牌的条理和代价，表示主顾他们是年夜品牌；又使用体验式吸引主顾眼球，给出最直不雅观的证明，证明自己的产物是有保证的，质量不通俗。）

    “确实挺好的，这款多少钱？”笔者称赞一句后马上开始问价钱。

    （剖析：异样，良多主顾还没有详细了解产物就开始询问价钱，每每也是终端销售中最罕见的。）

    “西席已往有没有了解过皮X诺橱柜？”小伙子关怀的问道。

    （剖析：运用“纰漏法”纰漏主顾的价钱发问，同时转移话题使用问句了解主顾信息。）

    “好像听说过”笔者如有所思。

    （剖析：主顾说出自己的信息，但不确定，表明主顾并不了解该品牌）

    “那你一定是在XX台的电视上见过我们的广告，皮X诺橱柜法国品牌，2002年进进中国，并且我们的产物都是由法国计划师计划的。”小伙子自满的说。

    （剖析：介绍自己的品牌文明和产物文明，使用“外资”晋升品牌代价，给人一种该品牌是国际品牌、年夜品牌的感受。）

    “您看，皮X诺是2006年度中国橱柜行业最受消耗者喜爱的品牌，也是2006年度中国橱柜行业最佳环保品牌，再看这个证书，我们照旧国家奥林匹克中央公用产物，奥运会独一指定的橱柜品牌”小伙子指着文明墙上的一排证书逐不断我介绍。

    （剖析：经由历程证书等实实在在的证据证明自己的品牌代价，把自己的品牌影响力植进主顾的脑筋，这点是极度重要的。）

    “看来是年夜品牌啊”笔者便嘀咕着边在专卖店里转了起来。

    （剖析：主顾已经遭到了导购的影响，对该品牌有了一定的认知，也发作了该品牌是年夜品牌的认识。）

    “这款是在XX年夜赛获得计划年夜奖的，它风格奇特，在计划中融进了中西的文明经典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款橱柜。

    （剖析：款款都有自己的奇特卖点，经由历程赓续的贯注贯注差同化晋升品牌和产物的代价。）

    笔者不感快乐喜爱，目光转向一边：“这款挺有特征，台面如何是玻璃的？”

    （剖析：主顾提出异议，同时也表明这款产物吸引了主顾的留意力。）

    “这款啊，可是我们的专利产物，这个台面是经由历程……工艺制造的钢化玻璃，在其他品牌您是尽对看不见的”小伙子满是决议信心。

    （剖析：对每一款产物都付与了光环，在众多光环的笼盖下不但仅是单件产物的代价晋升，更重要的是整个品牌的代价晋升；在这里值得留意的是导购在介绍每一款产物时都会先给产物戴高帽。）

    “这玻璃的台面是不是不坚固啊，能在下面切菜剁肉吗？”笔者有些担心。

    （剖析：主顾更加深进的提出了疑问，表明主顾已经对该产物发作了快乐喜爱）

    “您看”说着小伙子从抽屉里拿出一把橡胶锤“砰、砰”的朝着台面敲了两下。

    （剖析：再次使用体验式打消主顾的疑虑，耳听为虚目睹为实，主顾对亲眼看到的现象一定是疑神疑鬼的，固然如果把锤子放到主顾手里让主顾自己往敲敲结果年夜概会更好。）

    ……

    四、小结

    经由历程笔者对年夜量终端的走访和钻研表明，让主顾感受“贵”与“不贵”并不完全在于产物的好与差，更多的是经由历程导购的介绍和解说若何赓续晋升和展现产物的代价。现在在“酒喷鼻香也怕巷子深”的年代里导购员的展现本领才是赓续指导主顾思绪给主顾感受的利器！

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