经销商在经历节沐日之后，面临自己的价钱促销以及竞争对手的响应还击的历程之后，能否发明对促销活动的投进都获得了预期的结果呢?能否竞争对手的一些还击令你阁下为难呢?

　　在面临零售商的促销年夜战中，若何安排自己的促销商品?若安在零售商的促销组合中获得促销收益的最年夜化?若何抵挡竞争对手的价钱竞争?都是判定商家市场反响反应和竞争本领的考量身分之一。

　　在超市商品价钱年夜战的题目上，掌握市场价钱静态是竞争的肇始，若何计划并实施促销计划才是商品竞争的关键。商家频频在价钱的对抗历程中只是注意在一个单品大概几个商品，这种“一个城池，一个城池”的战役，频频会纰漏整个营销战役的功效。关于单一品牌单一规格的商品价钱竞争只会带来商家之间运营的利润下滑，竞争情况的恶劣。

　　形成上述情况的重要缘故原因便是商家关于商品价钱的弹性系数了解的不敷，不清晰商品具有哪些销售特点。实在，我们频频说到商品的弹性系数，是在书籍和理想上谈的更多，而在理想的商战中利用较少。

　　什么是商品的价钱弹性

　　众所周知，在经济学中有一个需求法则，它通知我们：当商品价钱下跌时，会招致需求量淘汰;当价钱下跌时，会招致需求量增加;可是它没有通知我们价钱与需求量变动的对应干系，对某些物品而言，需求量对价钱变动具有敏理性，某些物品的需求量是对价钱变动不具有敏理性。如果我们想要晓得更多有关价钱变动后，需求量会发作什么变动?

　　我们需要一个权衡需求量对价钱变动敏理性的干系，经济学称为需求的价钱弹性。

　　价钱弹性是指某一种产物销量发作转变的百分比与其价钱转变百分比之间的比率，是权衡因为价钱变动所惹起数量变动的敏感度目标。当弹性系数为1的时候，销售量的上升和价钱的下降幅度是相抵的。当0～1之间的弹性意味着价钱上升也将使得收益上升，而价钱下降使得收益下降，我们说这类物品的需求是相对缺乏弹性的，大概说价钱不敏感。年夜年夜都食物的需求弹性是低的，而年夜年夜都的豪侈品的需求弹性，如喷鼻香水，高等打扮等都相对较高。

　　下面列出一些重要物品的需求弹性(统计数据根据美国经济中的物品统计所得)：

　　价钱弹性程度是一个基于履历的题目，全部详细情况下都应举行盘问拜访。价钱弹性的范围从靠近零(救命的药品)到靠近无量年夜(如：普互市品价钱轻微发作转变主顾就会转向其他的商品。)不等。因为经济，文明，历史等缘故原因，不合国家，不合地区，不合人的需求价钱弹性并不相通，不能简朴照搬，有人在做了60多个国家和地区的需求价钱弹性比较后，发明相通的商品在不合的区域相差甚远。

　　为什么供给商要了解商品的价钱弹性

　　关于经销商来说，需要了解其运营商品的价钱弹性，如许不但要助于晋升商品促销的投资收益，更有助于在与零售商互助的历程中举行定价决议计划，匡助他们申明能否应该由自己承当继续的贬价的丧失落以及年夜概是只对零售商有利的促销费用。

　　经销商关于价钱弹性的关注重要使用于两个方面：一方面是老例的继续定价，例如每日低价(EDLP)，另外一种短期定价大概促销。因为商品的属性以及类别不合，关于上述两种定价体例的反应功效也有所不合。如酱油、醋、盐、番茄酱等调味品就有较低的价钱弹性，这类商品比较合适于接纳每日低价的体例，这些商品在促销活动中的弹性较少从而结果较差。而另外一个方面，啤酒之类的商品促销影响就很年夜，消耗者买的越多喝的就越多，所以这是比较具有弹性的品类。

　　在过往的两年中，AC尼尔森在亚洲对数百次定价模型案例举行申明，其中年夜部分品类价钱弹性相对较低，其中70百分低于2.0，另有35百分低于1.0，各个品类匀称弹性为1.5，也便是说价钱总体下降1百分，只能使匀称销售额晋升1.5百分。可是自相抵牾的是，固然良多快速消耗品的价钱弹性显得相对较低，可是这些并不意味着个另外品牌对价钱的变动不敏感，在亚洲，品牌商品的匀称弹性为2.3，也便是该品牌1百分的贬价可以带来2.3百分的销售额的晋升。

　　因此，因为品牌商品的匀称弹性为2.3，而品类的匀称弹性为1.5，这就显现出在某一个品类，不合品牌之间的销售数量存在此消彼涨的情况。关于零售商来说，价钱促销并不一定可以晋升该品类的商品销售增加。

　　那么促销所带来的增加来自那边呢?——是品类总体的增加，照旧销量从一个品牌转移到了另外一个品牌?大概两者兼而有之?这关于零售商和供给商来说是至关重要的，只要如许，双方本领对将来互惠的促销方案获得同等的意见。固然饮料类的品牌商品比日用品和团体照顾护士品获得了更高的销售增加，可是其增加的年夜部分却是来自于同种另外其他品牌。换句话说，促销的功效是在短期内发作了年夜量的转换品牌的消耗活动。

　　这是零售商不宁愿答应看到的。

　　什么身分会影响商品的价钱弹性

　　每每情况下，具有较低价钱弹性的商品年夜概因为以下身分：

　　1. 产物差异性小，高度类似，可更换性强：这些商品因为缺乏商品特点，随便被其他的商品促销所更换，因此在价钱促销中具有较高的价钱弹性。这些商品在超市中显现为品牌性不强的散装粮油、卷纸、家杂制品等商品每每缺乏特征而随便被更换。

　　2. 购买频率高，价钱透明度高，易于比较，消耗者价钱认识强;或在终端市场上，经销商和零售商常常有价钱竞争。例如有些商品每每因为有年夜量的商品广告和常常登上DM促销专刊，而显得价钱透明度高，例如可口可乐，飘柔洗发水，德芙巧克力等等，乃至有些商品直接在包装上印刷有发起零售价钱，更随便被消耗者比较商品价钱。

　　3. 危害认识弱：关于一些保质期长，不影响身段康健的日常用品，因为对商品的质量没有其他危害又能为消耗者所利用的商品也比较随便随便惹起消耗者的购买。例如一些罐头食物，塑料制品，瓷器等这些商品因为保质期长，利用这些商品不易对身段发作影响而随便因为价钱促销而快速晋升商品的销量。

　　4. 有丰硕的产物知识，有客不雅观判定产物的本领：在经济学中有一个理想叫做“信息不对称”，因为这种情况频频会惹起生意之间地位不划一，如果消耗者对这一类的商品有足够的认识和分辨本领，关于商品的购买就会更加明智，也就不会因为商品的偶尔促销而迸发购物感动，年夜量购买该种商品。

　　5. 由做出购买决议的自己自己付款购买产物：年夜概年夜部分人都会有所了解，当你在带他人购买某种商品的时候，频频会因为对方的购物要求而不敢擅自选择其他品种和购买数量，所以当你的购买决议是由他人决议的时候，那么该种商品也就很难存在购买感动效应。

　　6. 品牌认知度低，主顾忠实度差，笼统和声誉关于销售来说不重要的产物：每每情况下，出名品牌的商品因为主顾常常购买，对产物的产质量量和产物机能有较高的认知，因此关于该范例产物的购买弹性比较稳定，而当一些品牌认知度比较低的产物在举行价钱促销的时候，因为消耗者对其起价钱的透明度比较低，所以在价钱弹性上具有较年夜的差异。

　　7. 市场份额小，经钻研发明市场份额小的产物，其市场弹性比较年夜。

　　价钱弹性的范围从靠近零(救命的药品)到靠近无量年夜(如：普互市品价钱轻微发作转变主顾就会转向其他的商品。)不等。因为零售商所销售的商品不是一种，因此促销价钱不是伶仃存在的，主顾在权衡了商品的价钱之后最终的选择也是不合的。良多品牌商品常常被零售商自发地拿来促销，这种促销活动频频缺乏耐久思量，如品牌的忠实度、品牌的康健笼统、种另外静态等等。

　　理想上，不合品类不合属性的商品仅仅拜托价钱促销年夜概并不能带来最好的投资报答，其他的店内促销体例，例如展现堆头、赠券、试用商品等活动偶尔也能晋升商品的销量，接纳何种体例举行促销的关键在于评价营销组合中各个身分的相对供献。

　　关于经销商来说，价钱弹性的了解不但仅有助于拟定定价战术，同时也增强了商品在品类中的定位和竞争力的影响。