跟着市场重心由一级市场向二三级市场的逐级下沉，营销人员也开始徐徐分离过往在二三级市场广种薄收的期间，劈面而来的是二三级市场的精耕细作。但是，二三级市场的消耗潜力相对一级市场而言要狭隘良多，在一级市场花两万块钱搞一次促销年夜概会收成十万元的利润，而在二三级市场分外是县级市场花两万块钱做促销年夜概连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投进一千块钱搞促销年夜概又连根基的广告转达费用都不敷。

　　“弃之惋惜，食之无味”，投进过少则达不到结果，投进多了又得失落相当，面临分外的县级市场，营销人员要若何运营本领使县级市场的促销活动出色诱人呢?

　　一、广告转达，联手公关降成本

　　县级市场虽小，但要在中央电视台或是黄金地段做一个有效的广告，破费的钞票可不少。营销人员要低成本转达品牌笼统或促销信息就得学会另辟途径，如借用某些官员喜好搞政绩工程的心态展开公关活动并从事产物品牌宣传或促销信息转达就很不错。

　　笔者一个从事家电业的冤家就已经使用西席节将公关晋升、品牌笼统培植和促销信息的转达搞得有声有色，真可谓是一石三鸟。

　　首先，针对西席节通俗由乡镇级政府部分向外埠的先进西席授奖这一情况，他们找到了该县担当教诲的县委副布告和副县长，提出给每乡镇的先进西席供给一次免费的抽奖活动，奖品以电饭煲、洗发水、洗衣粉等适用物品为主，每乡镇各供给代价200元的奖品(注，该地乡政府给先进西席的奖金通俗是30元)，同时向全部的西席供给一张面值30元的购物优惠券用以购买冰箱、彩电、洗衣机，有效期四个月。思量到该地区讨价讨价的习尚，还分外声明该优惠券最好是在已经和经销商谈定价钱交钱的时候再出示，以免经销商虚报价钱。固然，作为报答，两位县向导也赞同将各乡镇黉舍面向公路的围墙免费半年提供给该公司作为品牌笼统与教诲兴国主题相连系的公益广告的宣传栏。

　　向导需要招商引资等方面的政绩，公司需要晋升笼统增加销量，只需有了共同点夷易近政连系也就不是件难事。末了，该公司共花了四千多元的奖品资助，送出了近两千张购物优惠券，而收成的却是外埠电视台动静报导三次，适用的免费广告墙壁三十多块，固然，最重要的是还回笼了近六百张的购物优惠券和不错的口碑转达，真可谓是名利双收。

　　现在回想起来，如果现在换一个体例，直接贬价或返现促销，结果又会如何呢?一是促销的可托度会年夜年夜低落，除非是年夜品牌比较透明的价钱做一次促销，不然老国夷易近对这种促销活动的第一反响反应便是这家伙想在我刻下玩这种表面贬价黑暗贬价的把戏?没门!老国夷易远因为所受的教诲不多因此自我保护认识比通俗人更强，他们对不认识的事变有着更多的惊骇感，因此对某些促销把戏持不信任立场也很正常。其次是要让这些产物受众晓得这个促销信息还不晓得要费多少周折本领办获得。六百张的优惠券回笼，固然有一部分是西席的亲属持优惠券来买电器的，但西席的口碑宣传使他们相信商家没有骗他们，所以他们极度珍惜这种机遇，而该公司使用的恰是这一点。借用正面人物做宣传，像这种可托度比较高的口碑转达可不是在年夜街上把几千张优惠券派送出往就能办获得的，更况且另有免费的笼统宣传基地呢?

　　既搞好了政府公关、晋升了品牌笼统，同时也达了促销出货的目标，联手公关举行促销活动结果还不错吧。

      二、人员促销，心动本领办法

　　良多销售司理都在思索如许的题目：“我赠品也送了、POP也挂了、陈设也搞了，为什么某某市肆的销量便是得不到年夜的晋升呢?”

　　缘故原因年夜概有两个，一是该店的售货员没有效心卖你的产物，二是他的销售本领有题目。而上专职促销员是处理这个题目的好办法，在一级市场的年夜卖场，巨匠也是常常借用上专职促销这一招来晋升销量的。可是，从投进产出最近说，在县级市场上专职促销还并不理想，那么，要若何做本领让这些小零售商的售货员变成我们的专职促销员，若何做本领让他们卖得更好呢?

　　心动本领办法，首先是要售货员心动。在通俗情况下，终端推力的年夜小取决于售货员，而在零售商现在的薪酬系统体例中，售货员卖这个品牌的货与卖谁人品牌的货、多卖一台货与少卖一台货差异并不年夜。你要让售货员担当销售你的产物首先就得给他一个心动的来由，而让售货员心动之下成为你的“专职促销员”也很简朴，那便是私底下按销量给他提成。笔者就经由历程给某售货员15-20元/台的提成使得县级市场某零售商的销量由每月5台阁下上升到了每月8台阁下。

　　售货员心动之后，接上去就得让主顾心动了。无论这天常的售卖照旧促销期间的导购，单店销量晋升最重要的一环便是售货员能把售卖话语说进主顾的心田里。固然我们还没有气力在县级零售商那边上专职促销员，但只需我们能把售货员培训好，也会起到不错的结果，而终端阻碍的必杀三招则是在培训售货员时最不该忘失落的内容。笔者在公司没有年夜的费用作拉力晋升的情况下便是经由历程拜托售货员的强力阻碍来晋升销量的。

　　1、激起主顾需求，论述长处满意。

　　主顾心动的前提是其需求的存在，售货员的义务不但是把马儿拉到水边，而是要想办法让马儿以为渴。除了产物的适用性平安性以外，主顾在购买这款产物时首先打动他的是产物的美不雅观性、时兴性、品牌意味性照旧产物的便利性、经济性又大概是精良的效力呢?不合的人需求的重点是不一样的，售货员应该学会针对不合范例主顾的需求来表达产物能给他带来的长处点。如，对价钱比较敏感的乡镇居夷易近销售一款利润较高的弱势品牌产物，售货员可以拿一款名牌产物来作比较：“差不多的质量、异样的保修，但两者之间的价钱却差了一百多块，一百多块哪，要养多久的猪本领赚得返来啊。”而售货员要向外埠先富起来的某些人推销一款利润较高的新上市的名牌产物如等离子彩电，则可以说：“这款固然贵了点，但功用先进、格局新颖、名誉也很年夜，省会里就有良多人买它，买款通俗机固然花的钱少了点，但也会让你身边的冤家以为很不上条理，多没体面啊!”

　　前者针对的是主顾经济适用的需求，以低价和保修来予以满意，后者针对的是主顾的虚荣心，用的是产物的时兴性和品牌的意味意义来满意，人员促销的感化就在于针对各种型的主顾“对心下钩”。

　　2、制造行业尺度，展开心理阻碍。

　　“西席，你想买一个冰箱是吗?那你对判定一个优质冰箱的五年夜尺度已经有了充沛的了解了吧，好比说，第一是省电……”当有一天你的售货员也能用这种体例向主顾推销产物，那庆贺你，因为你的终端阻碍本领又有了一个里程碑式的晋升了。

　　上兵伐谋，当售货员把一款冰箱的某些共同尺度和由奇特卖点窜改的尺度植进主顾的内心后，这个主顾还会往买别的品牌的同类产物吗?通俗都不会，因为别的品牌产物只符合其中的两三个尺度，而由你奇特卖点窜改的尺度是对手底子就不具有的。而越是价钱高的产物销费者就越留神它不符合尺度，在“行业尺度”先进为主的指导下，主顾不买你的“尺度产物”才怪呢?关于电器类等价钱较贵的产物来说，在培训售货员晋升销量的时候可要记得用上这一招哟。

　　3、卖点论述，连系主顾长处举行。

　　这一点是对激起主顾需求举行长处满意的一种弥补，良多售货员可以说临盆品不合的特点和功用，但便是忘失落陈说这个功用给主顾带来的长处。有些固然可以把特点功用长处全部说出来，但对全部人都是统一个台词，因此理想结果也就年夜打折扣了。所以，在卖点论述方面，售货员还得根据购买者是自己利用照旧帮单元购买等不合情况分别设置不合的销售台词。

三、促销运营，随机应变定细节

　　“市场部，请敏捷将我地区的促销赠品由和谐油改为花生油，A片区”、“市场部，请敏捷将我地区的促销赠品由和谐油改为粟米油，B片区”。大概有一天，当你坐在总部办公室拟定促销方案的时候，也会遇良多类似的题目，中国的老国夷易近如何了?如何如许独特一个?

　　中国的老国夷易近并没有如何，真正如何的是那些在办公室外面凭空诬捏的促销筹划人员。在细节决议成败的本日，单靠拍脑袋定方案的做法已经不太理想，筹划人员在做促销方案的时候至少都应该思量到两个方面的题目，一是不合地区的习尚习尚，二是不合阶级消耗群的心态。某电器公司在一次促销对抗中就充沛的思量到了第二点。

　　盛夏时节，对手在某地级市的12个县展开了一次声势浩年夜的“买电扇送牙膏，买电扇送洗衣粉”的年夜型促销活动。作为竞争者是让步照旧跟进呢?如果要跟进的话是照搬对手的做法直接对抗照旧另辟途径打击对手呢?

　　买电扇的年夜部分都是乡镇居夷易近，关于喜好捞点实惠的农夷易近伯伯来说，买电扇送牙膏送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。按异样的体例做促销一定会起到不错的结果，但照抄照搬对手的做法送个牙膏或是送块毛巾也会让同行笑话。