我们谈到过销售的为人三地步,在这里我们要谈做人三地步,做人与为人有相通之处,可是从销售的角度细究起来,又有一些不合。

　　第一个地步是“坐人”。坐人的不雅观点比较直白,便是坐上去的人。作为销售人员,第一项的工夫便是可以在客户刻下坐上去,这个题目提及来随便,做起来难。我们良多销售人员只能在客户刻下站着,大概是在背面追着,这申明我们的人员并不能赢得客户的供认。如果销售人员只能站在客户刻下说话,申明他没有赢取客户信任,没有与客户建立精良的人际干系。这种状况下的销售更多受客户派遣,没有赢得客户恭敬,固然也更不会让客户感遭到我们的代价。

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　　坐上去是根基前提,这除了与销售人员的根基技能手腕有关,还与销售人员心理素质有关。不是全部的客户都宁愿答应让你坐到他的刻下,这时举行去世缠烂打好像是需要的。销售人员不要被客户的表面立场吓倒,即便遭到再多的诘难,也该当可以坐上去。坐上去是关键的一步,这时不但自己要坐上去,还要拉着客户坐上去。良多的时候我们发明,只需坐上去之后,客户的耐心就会比我们站着的时候强良多,我们就会有更多的机遇陈说我们的不雅观点。

　　第二个地步是“作人”。这里的作人是作干系。销售活动很年夜一部分便是要会处理人际干系,良多销售人员属于这品种型,他们年夜概什么都不会,可是他们很会处理人际干系,他们生成具有跟人打交道的本领,他们经由历程各种手腕维系客户干系,在具有划一的竞争前提下,这种销售人员具有极年夜的客户下风。它比下面的“坐人”有了庞年夜提高,可是过分的拜托干系举行操作,会丧失落准绳,乃至会直接损害公司及客户的长处,这种“作人”的体例搞欠好会成为繁殖内IT的温床。因此企业中年夜都仅仅以作人的干系为主的销售人员,多数极度不随便向导,乃至并不是很忠实且稳定的人。

　　作干系是通俗销售人员极度完善的技能手腕,纯真夸张干系是不完全的,没有这种技能手腕让我们极度极度苦末路。好比,销售人员中有如许的人员,他们为人朴重,勤奋,也不笨,可是他们每天艰苦的义务,并没有换来很好的业绩,偶尔候我们看着他们焦虑的时候,乃至以为这些人能否真的适互助销售。他们的勉力为什么老是换不来应有的功效呢？“天道酬勤”如许的不雅观点在他们身上不断没有获得应验。他们究竟缺乏什么呢？毕竟上他们缺乏的便是作人的工夫,骨子外面就缺乏人际来往勇气,大概说是不善于处理人际干系。因此,作干系是一个极度重要的技能手腕,若何培养或革新那些缺乏人际来往勇气的人员,是企业的重要课题。

　　第三个地步是“做人”。无论任何事回根结底都会落实到做人的层面,它是最基础的也是最高端的。世界上全部的事变便是如许,越是重要的事变越简朴,越是年夜的事变越简朴,越是高端的事变越简朴。这里的简朴重如果指形式的简朴化,而不是指内容的简朴化,简朴的形式却包括着极度丰硕的内涵,这便是“憬悟”。销售人员到了一定的阶段需要憬悟,他需要赓续的思索:客户究竟是什么？我们为什么要与客户做生意？我们能给他们带来什么？除了钱之外,我们还要追求什么？等等,这些题目的思索将促进销售人员向更高的层面迈进。

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　　做人题目有两个层面:

　　第一个层面是品德层面。便是说作为销售人员来讲,为人的基来源基础则必需极度明白,他要清晰的晓得:什么钱是可以挣的,什么钱是不能挣的,什么事是可以做的,什么事是不能做的。彻底的年夜白了这些题目,做人就会有准绳,就会组成准确的活动原则,耐久的对峙就会组成强大的临盆力,组成准确的人格取向。

　　第二个层面是代价层面。无论是谁要获得客户的供认,除了品德层面之外,还需要赓续的为客户发明代价,并且是发明与他人不合的代价,大概是凌驾他人的代价,一个没有任何代价的人,很难赢得他人的恭敬。关于代价的题目有良多误区,好比销售人员的代价究竟该当表现在什么方面,我们的销售究竟是产物代价的表现,照旧销售代价的表现。如果销售额增加了20百分,这外面有多少是产物本身带来的代价,有多少是经由历程销售人员的勉力带来的代价。全部这些都是属于代价层面的题目。实在,我们良多的销售人员是没有代价的,大概说代价不高的,他们更多的充当了搬运工大概是联结员的感化,如许的代价谈何被客户供认？