巨匠都在高呼“终端为王”、“决胜终端”，在酒类市场，好像成了谁买断的终端多谁就能“称王称霸”，岂非这便是酒类企业的宿命吗？本性上，我们要抢占的不是那些焦点终端，而是那些焦点的消耗者，这才是真正掌控终端的关键起点。

现现在，巨匠都在高呼“终端为王”、“决胜终端”，于是乎，良多厂商都力图下游地往“买”更多的终端，一些条理高的、销量年夜的终端更成了众多厂商哄抢的“金娃娃”，如某啤酒巨子为了获妥外埠一个条理较高、客流量较好的旅店终端，可以不惜投进100万元举行买断。在酒类企业，谁买断的终端销售权多谁就能“称王称霸”。岂非做终端关键是比谁“买”的终端多？比谁更有钱？那么在资金方面不具有如许气力的企业，他们另有糊口生活和生长的空间吗？

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在山东燕京（莱州）啤酒无限公司周遭不到200公里的范围内，就有26个啤酒品牌，并且青岛啤酒、朝日啤酒的总部就在眼皮子底下，远道而来的华润雪花啤酒也投进重兵。作为非主流的莱州啤酒，除了在当地有一些市场份分外，在周边区域市场几乎均处在被清场的边缘，一瓶啤酒最廉价的时候卖到四毛五！2004年企业临盆了8万多吨啤酒，利润只要戋戋3万元。虽然莱州啤酒每年投进不下5000万元的促销费、公关费、出场费、买断费，但面临日益增加的终端买断等费用，另有几近惨烈的竞争，企业已经频频陷进窘境……它的出路安在？

抓“终端”，照旧抓消耗者

买断了终端就可以与日俱增吗？这种人人都可模仿的简朴的营销手腕是处理不了终端题目的。本性上，我们要抢占的不是那些焦点终端，而是那些焦点的消耗者，这才是真正掌控终端的关键起点。只要消耗者组成购买活动和购买习尚，本领真正动员终端的积极性和销售的继续性，必需在品牌推行中组成差同化的互动营销形式，“策划人夷易近群众”本领获得耐久的结果。

有人以为终端是“临门一脚”，是销售的最末了，这个不雅观点是有题目的。终端是市场最前沿，它会放年夜全部的抵牾，纯真“头痛医头，脚痛医脚”处理不了题目。做好终端，不能只想着展货理货、终端活泼化、促销这些老例题目，终端操控的利害不但是一个战术层面的题目，更需要把它纳进企业的团体战略计划与计划，注意消耗者、产物、品牌、渠道、促销、终端等的IT整合。

让产物自己说话

莱州啤酒公司和良多酒类企业一样只注意产物包装、瓶型的开发，却轻忽了酒体的立异和晋升，产物研发滞后，底子没有掌握住消耗者的消耗需求，产物即便到了终端也不走货。毕竟上，好产物自己会说话，远的“茅台”，近的“舍得酒”，质量口感深受消耗者喜爱，消耗者固然会积极购买。


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