印度生齿跨越10亿，自1998年以来，每年的经济增加率均跨越6．5％，进口总额更是每年增加。在良多外商眼中，印度市场是仅次于中国的新兴市常不外，印度夷易近众有其特另外消耗者偏好、销售渠道及生意特征，如果不加细致申明，将年夜概招致拓销义务事半功倍。关于存心打进印度消耗市场的我国公司而言，应在办法之前较深进地了解印度的销售渠道情况、直销市场情况、消耗者消耗习性及选择经销商方面的战略。

    市场流畅系统

    印度地区广漠、生齿众多。国土南北隔断跨越3000公里，东西宽约2900公里。海岸线全长有6000公里，年夜都会间相距远远。因此，如果要在印度全国设立销售网，势必是一个不小的工程。例如，一家制造化装品及美容用品的出名外商，号称在印度有2．5亿名主顾，其零售点则高达10万个。

    与别的亚洲生长中国家比拟，印度都会化的程度相称低，70％的夷易近众栖身在乡村。对良多消耗品销售来讲，村落市场是销售的主力，约占总销售额的70％。近几年来村落市场的增加尤其敏捷，良多消耗品在村落市场的销售增加率，是都会地区增加率的4倍。在印度被回类为最富有的消耗群，有15％栖身于村落。

    在印度，年夜都的消耗品销售可分红三个层级，分别是经销商（进口商）、零售商、零售商。如果希看针对整个印度市场作销售，年夜约需要透过400至2300家零售商，以及25万家至75万家零售商。公司招聘联系这些零售商、零售商的营业人员，则匀称需要75至500人。每每，印度经销商要求的毛利为4％－5％，零售商为3％－4％，零售商则为10％－15％。部分零售商则跨进经销或零售的营业。印度全国有跨越500万家零售商，年夜都是家属运营。在都会地区，有部分零售商颇具运营脑筋，还附带声誉存款、送货到家等营业。     

    销售渠道

    根据印度工商联（FICCI）的申明，印度全部零售业市场容量约为1800亿美元。近来的市场盘问拜访指出，印度范围零售业（相关于传统小市场而言）在往后几年年均增加速度为30％－50％，到2005年范围零售业总值将到达93．8亿美元。固然小型杂货店照旧消耗市场的主力，但年夜型购物阛阓仍具有极年夜的生长潜力。将来印度的消耗市场必将发作极年夜的窜改。

    在印度良多年夜都会，虽然还没有组成全国性的连锁店和特年夜型卖场，但百货公司、超市和专卖店等如雨后春笋般出现。年夜都的都会，在郊区内都有颇具范围的商业特区，其中的店展年夜都为当地人所开设。在重要的都会以外，村落地区的商品销售就较不利便。因为路途状况欠安，良多村落地区底子无法保送商品。

    在印度，商品的销售有通俗卖场及暗盘两类渠道。有良多走私商品，诸如计算机零件、手机、家用电器以及别的的消耗品，常常由暗盘销售。暗盘的商品售价每每较卖场的售价低10％以上。

    传统的小型杂货店仍旧是印度重要的零售渠道。不外在认识到印度零售业的生长潜力后，好几家印度的年夜型财团已决议跨进零售业的运营，其中部分财团还计划与外洋的出名零售业者共同互助。

    不外，现阶段在印度设立年夜型卖场，赢利不易。年夜型零售业在印度的生长，年夜概碰到的重要困难如下：1．小型杂货店的竞争。小型杂货店不但邻近住宅区，营业时候长，还供给宅配到家的效力。杂货店营运成本低，不追求高利润，商品定价与年夜型零售店比拟差异不太年夜。固然印度的杂货店陈设庞杂，乃至有些脏乱，可是因为印度富裕家庭日用品推销都由仆人代庖，因此杂货店的客源丰硕，生意精良。2．房地产价钱。印度重要都会的商业区，不论是租用或是购买，房地产价钱都不廉价，要开设分店，成本不低。3．商品推销和物流题目。印度路途状况较差，官方关于货色推销限制较多，冷冻食物的保鲜及运输设置装备摆设昂贵，这都重要影响到年夜型购物店的货源供给。另外，因为印度关于消耗品的进口限制仍较多，关税较高，进口更换也不是一个好的选择。

    现在印度不理睬外商设立零售业独资公司，外商前来印度投资零售业是接纳个案检察。但将来对零售业投资的检察有年夜概更为宽松。别的，印度消耗品进口税已赓续下调，这也给在印度投资零售业的外商极年夜的操作空间。固然印度在考核外商的零售业投资案时会要求外商扩展在外埠的推销比例。

    印度的直销市场

     90年代印度经济系统年夜幅对外开放，直销突然成为印度相称流行的销售体例，全球闻名的直销商，包括安丽、雅芳、Oriflame、Tupperware，也纷纭离开印度开疆辟土。现在年夜都直销的企业仍处于盈余，仅有多数公司损益平衡。但估计直销在将来的印度市场仍有一定的生长潜力。

    在印度生长直销业会面临以下的窒碍：1．印度消耗者关于价钱零碎较量。2．直销从业人员拓销不敷积极。3．货源获得的题目。印度政府在赞同外商前来印度拓展直销营业时，即设下前提，要求这些外商的销售产物需在印度海内推销。印度政府的意图是要培植本国产业，淘汰进口。4．官方对直销的疑虑犹存。1999年，印度政府曾公布划定，在审议外商在印度从事直销营业的投资案，将严酷检察投资内容。5．基础培植的题目。印度版图广大，可是运输及通信办法步伐并不完竣。
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