http://www.smrj-yandaifu.com/医药营销企划与市场【药店培训】运营管理中央“企业独一的目标便是为主顾发明代价。”主顾是企业的资产，企业要让主顾资产增值保值，就必需了解主顾，满意主顾的需求，发明主顾供认的终身代价，供给全方位、高素质的主顾效力。从这个角度来看，申明主顾才是真正的终端，实施有效的主顾阻碍才是最有效的终端营销战略。

在过往的一两年里，平价药店连忙扩张和狠恶竞争，一方面使零售终端必需拿品牌药做特价的杀手锏，以吸引主顾眼球，树立平价的品牌笼统，因此招致品牌药终端维价困难，出现了药店销售品牌药不赢利的怪圈；另一方面，使现金流及利润成为支持平价药店连忙扩张的最重要的筹码。因此，平价药店为了提高门店本钱的代价，获取更多的营业外收进，纷纭让中小药企派促销员进驻药店，向主顾推销自家的产物，终端阻碍由此而兴起。而经由了GMP认证的产业企业，不但破费了年夜量的现金流，并且产能的扩张却与市场的疲软之间出现了抵牾，并成为了临盆企业营销老总首先必需面临并妥帖处理的第一年夜困难，因此派驻促销员这一低成本营销手腕成为了中小企业的首选，对终端阻碍的形式也起了推波助澜的感化。

但是，近来出台的克制药企以任何形式直接进进药店促销的政策，显然给了终端阻碍这一营销体例致命一击。药企的终端战略应作如何的调解？终端阻碍另有没有效武之地？这确实是摆在中小型药企刻下的一道新的课题。

终端阻碍体例列举

派驻促销员 厂家在各年夜卖场、平价药店交纳一定的管理费，派驻自己的促销人员，主推自家的产物，以“仿店员”的体例销售产物，阻碍竞品。此一形式已被政府叫停。

高佣金促销 厂家淘汰在广告、人员、效力等方面的投进，提取高比例的佣金嘉奖药店或店员，经由历程长处IT促销产物，阻碍竞品。

贴牌（OEM）产物 中小产业企业和范围较年夜的连锁药店互助，贴牌临盆畅销的OTC类普药，并将OEM产物的销售义务下达给药店店员（乃至包括厂家聘任的药店促销员），若不能定时、按量完成，则予扣罚，经由历程管理权利销售产物，阻碍竞品。

代庖署理产物 厂家给药店总代庖署理或区域代庖署理其产物，让药店获取超额利润，经由历程稀缺本钱的销售销售产物，阻碍竞品。

其他 如经由历程设立产物专柜，买断陈各地位，与终端协议不经销重要竞品而给以利润补偿等体例举行终端阻碍。

主顾才是真正的终端

终端阻碍竞争的狠恶招致了厂家对促销员的拜托性赓续增强，于是有些药店经由历程管理费价高者得的竟拍体例选择厂家，有一些出名平价药店收取厂家管理费每人每月跨越5000元。药店为了多增加营业外收进，竟无控制地吸收促销员，有些药店促销员与药店正式员工的比例高达9∶1。如斯众多的终端近况，终于引来了政府的禁令和严管。

毕竟上，药店的门店本钱老是无限的，透支本钱无异于杀鸡取卵。派驻促销员关于厂家来说原是一种低成本的营销形式，但因为驻店管理费的下跌而使得投进产出重要不合理；终端也徐徐发明，促销员为了完成销售义务，频频不问主顾的需求，夸张产物结果，欺骗主顾，随意答应，形成主顾极度不满，乃至有促销员为了抢主顾而辩论、撕打，重要影响了药店的正常运营次序，影响药店的商誉，招致主顾流失落。另一方面，媒体也时时曝光药店里穿上白年夜褂的“仿店员”促销员的不范例活动，消耗者的自我保护认识也在赓续提高，信息的来源与通报减倍丰硕。因此，以厂派促销员或高佣金为主导的终端阻碍已走过了顶峰时候。跟着政府相干政策的实施，这一形式必将日渐式微。

在全国约23万家药店中，连锁药店的销售范围在赓续扩展，1600多家连锁药企，拥有跨越65000家门店，靠近全部药店数量标三分之一，并且连锁药店百强所占零售市场的比例从2003年的29.68％上升到了2006年的44.96％，将来的连锁寡头企业必将逐步组成。而产业企业每年的增加压力，使其必需在和寡头化的年夜连锁博弈时拥有更年夜的话语权，不然，无法霸占市场完成销售增加。博弈的焦点则在于谁能拥有更多的主顾。

管理巨匠彼得•德鲁克说：“企业独一的目标便是为主顾发明代价。”主顾是企业的资产，企业要让主顾资产增值保值，就必需了解主顾，满意主顾的需求，发明主顾供认的终身代价，供给全方位、高质量的主顾效力。从这个角度来看，申明主顾才是真正的终端，实施有效的主顾阻碍才是最有效的终端营销战略。也只要如许，本领为企业的可继续生长供给保证。

主顾阻碍渠道多多

广告 广告是提高产物出名度、教诲消耗者、指导主顾的有效体例，但广告费用的飙升、广告载体的冗杂、广告创意的贫乏、广告到达率的低落，都使广告单向贯注贯注教诲消耗者的结果递减，更多地只是起了一个告知、影象提醒、品牌转达的感化。

DM直邮 广告载体的日益丰硕，无孔不进地进进了消耗者的糊口圈，用信函、夹报、墙报、DM直邮等形式，将平安用药知识或消耗者康健教诲、疾病防备手册等适用材料，经由历程邮局、社区、街道、药店、媒体、政府相干机构通报到每家每户，可较好地影响消耗者，阻碍主顾。

社区康健教诲 公益性的社区康健教诲，能充沛有效地推介企业笼统，提高产物美誉度和主顾忠实度，有利于详细解读产物的结果、奇特卖点、留意事变，还可以让主顾切身段验企业供给的食疗疗养、摄生保健、病越防备等附加的增值效力，近隔断、面临面的相同能深深地拉拢主顾的心智。并且，经由历程社区活动，慎密亲密了社区药店、社区医疗中央（站）和企业的干系，使供给链和代价链更IT。

专家义诊 药品和消耗者的打仗点重如果年夜夫。社区康健教诲的重要内容是合理用药及摄生保健知识，着眼于将来；而专家义诊是针对详细的目标主顾，为主顾医治诊断，排忧解难，消灭疾患，不但能有效地推行企业的产物，阻碍竞品，并且融洽了年夜夫、患者干系，彰显了企业的社会责任感。

主顾代言人 明星代言人固然可以吸引良多追星族跟从，但其昂贵的成本及明星多变的脸面使不少企业看而生畏。而通俗消耗者的保举、口碑宣传，则更具有亲和力和压服力。在忠实的主顾中选择产物的社区代言人，经由历程通俗主顾代言人言传身教，影响主顾身边及四漫游离的主顾，会起到事半功倍的结果。

主顾数据库 每一个代言人、每一个主顾都是企业的资产，企业必需建立健全的主顾效力构造及主顾档案，分外是患慢性疾病的中老年人主顾，更相信已经服用过的产物品牌，更随便被企业的小恩小惠打动，并在自己的糊口圈中赓续转达。因此，将企业的新产物、新医治方案或祝愿、关怀、问候以及会员优惠、长处赠送等告知会员主顾，效力主顾，也是阻碍竞品的一个好体例。

主顾体验 目睹为实，让主顾介入其中的主顾体验成为营销时兴。如约请主顾不雅观赏GMP工场，不雅观赏企业内部的医药博物馆，使旅游休闲与企业笼统宣传无机连系，将企业的产物、品牌、文明渗入到消耗者的心灵深处，从而降服竞争对手。

企业网站 发挥现代搜集广笼盖、低成本的特点，建立和主顾深度交换及供给增值效力的搜集平台，是主顾阻碍的又一有效体例。分外是经由历程“专家在线”等体例解答消耗者在利用产物时碰到的疑问和猜疑，为消耗者供给医治诊断效力。如许，在报答主顾的同时，更能掌握有效的第一手主顾材料。也可以经由历程800免费电话、QQ、短信、博客、动画等体例，约请主顾就企业的产物、人事宣布意见，互动交换，广为转达。

逾期药品免费更换 药品营销和其他商品的营销一样，售后效力是主顾越来越关注的方面。企业如果祖先一步建立起药品逾期接纳机制，对逾期药品实施免费更换，既彰显企业的社会责任心，又建立起了有效的竞争壁垒。

特别渠道 普药的营销渠道也在警惕快速消耗品的渠道，分外是清热解毒类等OTC药品，开发黉舍、罢手所、车站、机场、工矿企业医疗室、企奇不雅观构造单元的团购等渠道，让主顾有更多的机遇打仗并利用企业的产物，从而阻碍竞品。

人会合的中央便是终端，就有发作销售的年夜概。把终端向前移一步，机遇就有年夜概更多一点。因此，主顾阻碍的体例并不范围于上述所举，任何一个企业的营销都应慎密环绕主顾来做文章。只要赓续满意主顾需要，让主顾在走进药店之前就已选定所要购买的产物和品牌，即指名购买，这便是主顾阻碍的最高地步。