从出口制造型企业向全球运营型公司的转型,珠江钢琴团体是如何做到的？

　　“1998、1999这两年很难,销售局势打不开。”童志成很为难,“整个美国商业搜集已经组成,底子没法进往。”这件事已经困扰了他良久。“钢琴源自于东方,只要在那边获得乐成才是对钢琴质量的真正证明。”但他清晰,“过硬的质量是打进外洋市场需要前提,但不是充沛前提。”

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　　1992年,51岁的童志成出任广州珠江钢琴产业公司（Rearl River,后改名为珠江钢琴团体,以下简称“珠江钢琴”）总司理,他提出“以质量求糊口生活、促进长”的生长战略。珠江钢琴引进了新设置装备摆设、礼聘了外洋专家,还与日本雅马哈公司建立了合伙企业,公司进进快速增耐久。到1998年,珠江钢琴的产量、销售收进、利润、出口创汇等各项经济技能目标,分别比1992年增加了187百分、439百分、465百分和90百分。那时,珠江钢琴成为中国最年夜、世界第二的钢琴临盆企业,也是中国乐器制造行业的向导者。

　　制造题目处理了,童志成开始思索如何打进外洋市场。最后,他希看把价钱相对昂贵的产物出口到美国——这里是全球最年夜的钢琴市场。功效,“中国制造”不雅观点并不合用于钢琴这种商品。这番尝试后,童志成窜改思绪,决议借用美国人才、接纳美国的生意体例,拉近与美国经销商的隔断,以外乡化的姿态进进美国市场。很快,“Rearl River”钢琴出现在美国1100多家钢琴零售店,遍及美国52个州。在美国市场乐成包围的履历,激起童志成努力于将珠江钢琴打造为一家全球运营公司,而不再是一家出口制造型企业。在1999年,公司收买了欧洲十年夜钢琴品牌之一——德国“里特米勒”（Ritmuller）,借助其国际一流的技能、人才和品牌等本钱,珠江钢琴进进了欧洲市场。

　　现在,珠江钢琴是全球最年夜钢琴制造商。拜托全球本钱整合战略打造的“珠江”、“里特米勒”、“恺撒堡”三年夜焦点品牌,产物笼盖了不合消耗条理的目标市场。公司销售搜集辐射100多个国家和地区,全球市场据有率跨越15百分。

　　本案例申明了珠江钢琴团体从出口制造型企业向全球运营型公司的转型战略。我们重点考察了公司若何使用低成本制造和中国市场下风,整合全球本钱,步步为营,从而成为一家富有全球市场竞争力和运营拓展本领的企业。

　　世界钢琴市场

　　钢琴诞生于17世纪末的欧洲,是源自泰西古典音乐中的一种键盘乐器,被众多音乐家尊称为“乐器之王”。钢琴每每由键盘、击弦机、琴槌、制音器、琴弦和踏板等部件组成,体积较年夜、内部构造庞大。

　　到18世纪末时,钢琴已经成为泰西国家最重要的家庭键盘乐器。欧洲和美国的钢琴制造历史比较悠久,拥有争先的钢琴制造技能,多接纳手工的体例小批量临盆乃至纯手工打造,重要供给高端或顶级钢琴产物,诞生了良多例如蓓森朵芙（Bosendorfer）、博兰斯勒（Blüthner）、施坦威（Steinway & Sons）等国际品牌。

　　到20世纪上半叶,美国曾是世界重要钢琴临盆国,最高年产量到达10万架,这得益于其海内消耗市场的快速增加。二战后,日本钢琴制造业敏捷崛起,到20世纪70年代,年产量到达30万架。雅马哈公司（YAMAHA）是最具代表性的日本钢琴制造商,最高年产量曾到达33万架。雅马哈钢琴的特点在于:在材料和工艺方面举行立异,接纳主动化设置装备摆设临盆,可以年夜范围制造各品种型钢琴产物,且售价相对昂贵。韩国厂商很快复制了日本厂商的临盆形式,并以更昂贵的价钱向全球市场推出优质钢琴产物。

　　因为遭到经济动摇和海内市场饱和影响,日、韩钢琴制造业在20世纪90年代走进衰退,日本厂商年产量降到10万架以下。泰西、日韩等钢琴制造商开始向中国转移制造营业,本身或专注于技能效力,或专注于品牌与渠道。到2002年,中国钢琴制造业年产量到达29万架,约占全球总产量40百分（算计75万架）。现在,全球仍有20多个国家临盆钢琴,如中国、日本、德国、美国、意年夜利、奥地利、英国、俄罗斯、捷克、韩国、印尼等。

　　不断以来,泰西市场消耗本领较强,消耗者不雅观赏本领也较高,是钢琴产物的重要消耗市场。在新兴市场中,中国、印度、巴西和俄罗斯等国家居夷易近购买力程度提高较快,对文明糊口品需求的增加,使“金砖四国”成为增强潜能庞年夜的钢琴产物消耗市场。

　　以全球应对全球

　　珠江钢琴的前身是建立于1956年的广州钢琴厂。在1983年,公司接纳“以进养出”体例,率先在广州产业系统内以分期支付租赁费体例,引进外洋先进专业设置装备摆设和工艺配套设置装备摆设,产能与工效获得了年夜幅晋升。到1987年,珠江钢琴产销量跃居中国首位,市场据有率到达30百分。

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　　在1985年年末,珠江钢琴获得了自营收支口权,作为中国独一厂商亮相美国“国际乐器展销会”（NAMM Show）。9平方米展台几乎无人问津,偶尔有人坐上去弹奏一下,也是一言不发地分开了。此次参展刺痛了公司管理者,童志成说,“这使我们清晰地晓得了自己与外洋的差距,晓得自己该如何做。”

　　公司管理层认知到,如果钢琴的质量不可,很可贵到国际客户供认。但在改进制造技能本领方面,却不计划接纳“自立立异”的体例。他们以为,钢琴在欧洲生长已有400多年历史,如果靠自己的勉力,短时候内很难与其竞争。

　　泰西技能

　　从1987年开始,珠江钢琴开始礼聘外籍参谋,以提高公司技能人员与工人对钢琴制造工艺和技能的认知度。这些参谋都是泰西顶级计划巨匠,他们在中国的花销每人每天跨越了2万元。“我们是勒紧裤带干。” 童志成回想说。

　　查理斯•科雷（Charles Corey）曾是美国乌利兹钢琴厂厂长。在1987年,他成为珠江钢琴第一位引进的技能参谋,他有“钢琴质量控制专家”之称。科雷每年从美国到珠江钢琴公司2次,义务重点是深进临盆现场,和技能、工艺、质检等部分了解情况,发明题目并提出改进意见。在托雷的匡助下,珠江钢琴较好地处理了钢琴的音准不敷稳定（跑音）、音板（共叫板）和琴键受温差及干湿度影响易爆裂和变形、击弦机（琴胆）灵敏度不高等题目,使“珠江”牌钢琴的声学质量、弹奏机能等有了清楚提高,团体质量靠近国际同档钢琴程度。

　　珠江钢琴行礼聘了德国人洛塔尔•托马（Lothar Thomma）担当技能参谋,他是世界闻名的钢琴制造巨匠。在托马指导下,珠江钢琴计划临盆了UP108T、UP118T、UP130T等多个型号产物,成为公司开辟和霸占外洋市场的焦点产物。在2007年,托马率领研发的高等专业钢琴品牌“珠江•恺撒堡”2个系列9款钢琴,迈进了国际中高等钢琴的行列。

　　为了可以制造出适应美国市场的钢琴,珠江钢琴礼聘了美国闻名钢琴制造工艺专家年夜卫•坎贝尔（David Campbell）西席,他有50多年钢琴计划履历,曾任施坦威（纽约）钢琴公司的技能主管。根据美国东部地区气候特点,坎贝尔和珠江钢琴技能人员一同改进了键架变形的题目,为珠江钢琴进军美国市场供给了可靠的保证。坎贝尔还指导改进了卧式钢琴的装配工艺,年夜年夜低落了工人的休息强度,提高了临盆苦守以及加工精度。

　　日本制造

　　在1992年,珠江钢琴年产量到达2.4万架,但产质量量并不稳定。童志成出任公司总司理,他决议接纳主动化临盆形式以获得稳定质量。他还以为,质量改进还缺乏以使珠江钢琴可以获得泰西消耗者供认,因为钢琴向来便是欧洲乐器。要在竞争者取胜,中国厂商制造的钢琴就需要有一个明白的市场定位。主动化临盆形式让日本钢琴制造商可以以价钱下风霸占中低端消耗市场,并可以向市场及时供给更多质优产物。

　　在1992－2002年间,珠江钢琴先后投资5亿多元,置办了2000多台公用设置装备摆设,举行了5期年夜范围技能革新,完竣了新的音板、背架和总装配临盆线,成为拥丰年产钢琴10万架临盆本领的现代化企业。在先进主动化临盆设置装备摆设时,童志成夸张需要有先进的运作和管理程度,这方面要客套向日本企业学习。

　　在1995年,日本雅马哈公司经由两年的市场考察,主动联系珠江钢琴希看建立合伙公司。童志成以为这是一个使用学习日本企业管理体例的好机遇。在1995年,广州雅马哈珠江钢琴无限责任公司建立,临盆“雅马哈•珠江”品牌钢琴。期间,雅马哈公司钢琴计划专家野崎欣还匡助珠江钢琴晋升了卧式钢琴的制造程度。

　　整合全球本钱

　　到1998年,珠江钢琴的产量、销售收进、利润、出口创汇等各项经济技能目标,分别比1992年增加了187百分、439百分、465百分和90百分。那时,珠江钢琴成为中国最年夜、世界第二的钢琴临盆企业,也是中国乐器制造行业的向导者。这种成绩缺乏以完成童志成的奇不雅观目标,他不断判断地以为,钢琴源自于东方,只要在那边获得乐成才是对钢琴质量的真正证明。

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　　珠江钢琴选择全球最年夜钢琴消耗市场美国市场作为外洋销售的打破口,这里竞争异样狠恶。美国消耗者很难将珠江钢琴与日韩厂商的产物比肩对待,用自己的销售人员和海内销售体例,珠江钢琴市场拓展办法维艰。这番尝试后,童志成窜改了思绪,整合全球本钱,使珠江钢琴从一家出口制造型企业窜改为全球运营公司。

　　美国人才

　　在美国市场的战略窜改是:借用美国人才、接纳美国的生意体例,拉近与美国经销商的隔断,以外乡化的姿态进进美国市场。另有,凭仗成本上的下风,珠江钢琴将产物定位于“价钱适中的进门级产物”,其在美国市场的钢琴售价只要雅马哈钢琴三分之一。

　　1999年10月,珠江钢琴团体美国无限公司在洛杉矶正式建立,童志成抛却了外派高管的老例做法,直接礼聘了在外埠有着丰硕销售履历的美国人艾尔•里奇任美国分公司实施总裁,担当拓展美国和美洲市场。这位16岁就开始卖钢琴的美国人,对美国钢琴销售界的900多个经销商都了如指掌。别的,除了4名中国高管外,美国分公司的其他职位均聘任认识市场确外埠人。

　　很快,里奇和外埠销售人员的下风就表现了出来,“Rearl River”钢琴被投放到了美国1100多家钢琴零售店,遍及美国52个州,其中洛杉矶就有300多家,而此前这些美国钢琴销售的主流渠道只卖泰西大概日韩的产物。在进进美国的第二年,珠江钢琴的出口就到达4800多架。关于这一成绩,里奇注释说,“美国分公司所找的经销商都属于IT,这也是珠江钢琴在美国获得乐成的部人缘故原因。”

　　为了便于与美国经销商打交道,珠江钢琴接纳了美国式的生意及计算体例,先后与4家财政公司签订协议,由财政公司担当收取货款。当一家专门店需要代庖署理珠江钢琴时,财政公司就同时进进,将本该由专门店付的存款垫付给珠江钢琴,付清存款的刻日是10天至1个月。专门店在财政公司的支撑下,获得了赊货的便利,他们只需要在商定的时候内将钢琴出售,就可以赢得利润,而这个商定的时候普通则长达一个半月到三个月阁下,如果钢琴到时仍旧未出售,专门店也不用焦虑,只需依照存款承当一定比例的利钱就可以了。赊货的便利性和低成本使珠江钢琴妥帖地处理了供销双方在存款上的抵牾。仅用了2年时候,珠江钢琴便与全美近1/3的专门店签订了代庖署理协议,敏捷建立起了他们在美国市场的营销系统。童志成说,“我们那时的设法便是,先让主顾把琴带回家,有质量做后盾,钱我们可以徐徐赚。”

　　为了让美国消耗者喜爱的珠江钢琴产物,里奇发起产物必需合适美国家居的颜色和特点。据此,珠江钢琴从上百种型号的产物中,选定了30余种主打钢琴品种,并连系美国东部的气候特点举行临盆。

　　优质低价的产物、美邦外乡化的销售形式,珠江钢琴掀开美国市场,成为美国市场上最好的进门级钢琴之一。不到3年,从广州装船出征的珠江钢琴就占有了美国13百分的市场份额,冲破世界乐器市场耐久被泰西及日韩公司把持的格式。

　　德国品牌

　　欧洲是钢琴的发源地,已经有400多年历史,在世界钢琴质量排行榜中,第一档的“最佳质量吹奏用琴”和第二档的“高质量吹奏用琴”年夜部分产于欧洲,精致的手工制造是欧洲钢琴临盆的重要特点。因为文明背景和消耗习尚等缘故原因,欧洲人对当地钢琴品牌较为相信,对钢琴的质量也有更高的要求。

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　　有了美国市场的履历,在进进欧洲时,珠江钢琴一同头并不急于打出“Rearl River”品牌,经由一段时候对市场的了解之后,珠江钢琴决议连系欧洲市场的特点,沿袭在美国市场积累的履历,整合欧洲本钱,拜托欧洲的品牌和技能霸占欧洲的市场。

　　1999年,珠江钢琴收买了原欧洲十年夜钢琴品牌之一的德国“里特米勒（Ritmuller）”钢琴品牌牌号公用权及技能图纸和技能参数,接受了知识产权的让渡。

　　里特米勒钢琴是德国闻名的高质量产物。它在1795年8月由威廉•里特米勒创立临盆。在世界各个国家,这一老牌钢琴都因其完竣的音色而备受关注,也是欧洲最具“文明招呼力”的十年夜钢琴品牌之一。

　　珠江钢琴将“里特米勒”作为优质钢琴系列的牌号,以区别于在低端市场有竞争下风(310368,基金吧)的“Rearl River”品牌。由欧洲闻名计划师计划改进,并在新厂房内依照德国技能履历和传统IT举行临盆,为“里特米勒”计划、临盆了多款高质量立式钢琴,使其成为珠江钢琴向中高端市场进军的主力。

　　为晋升品牌出名度,童志成与经销商、音乐黉舍和学院建立战略联盟,并礼聘了多位闻名的钢琴家作为珠江钢琴的参谋。他还与世界出名钢琴吹奏家拉扎尔•贝尔曼建立了团体友谊,并发起他们在自己的音乐会上利用珠江钢琴来吹奏。

　　2004年年末,珠江钢琴团体公司在德国慕尼黑设立了珠江钢琴团体欧洲无限公司,这也是珠江钢琴继美国分公司之后,在外洋设立的第二家分公司。同年,“里特米勒”在欧洲销量3000多架,年夜部分都是高端三角钢琴。现在,珠江钢琴是欧洲第二年夜钢琴销售公司,销售搜集根基上笼盖了欧盟全部国家,欧洲市场据有率已经到达15百分。

　　下一步

　　在2004年,因为无法与中国厂商竞争,世界顶级钢琴制造商施坦威公司（Steinway & Sons）封锁了2家美国工场。公司管理层把将来生长目标投向中国。2005年4月,施坦威公司与珠江钢琴互助,由施坦威钢琴计划数款新型的艾塞克斯（EsIT）钢琴,双方共同开发,由珠江钢琴举行制造和临盆。珠江钢琴成为其首家中国OEM同伴,公司管理层希看,可以“从有着150多年历史的施坦威学到更多。”

　　在2007年下半年,泰西金融危殆的影响涉及到钢琴行业,全球重要市场钢琴需求量清楚下滑,施坦威钢琴在全球市场的钢琴销售却增加23百分。施坦威钢琴美国分公司总裁RonLosby默示,获得这一成绩重要回因于旗下的艾塞克斯钢琴销售,该品牌2007年一年销售增加了36百分,在立式钢琴市场销售下降的背景下,该品牌的立式钢琴却一同走俏。他进一步指出,艾塞克斯钢琴在中国临盆,表面计划仿效低价位钢琴表面,吹奏扮演凌驾了其价位所应到达的尺度。

　　童志成的年夜志是临盆世界上最好的,像施坦威一样的高等钢琴。他清晰地晓得,完成这个目标极度困难。他指出,钢琴是一件独具特征的产物,它集技能和文明于一身。珠江钢琴可以经由历程引进技能和专业知识来提高产质量量,在几年时候内成为天下级钢琴制造企业,但要了解和掌握钢琴文明却需要破费更永劫候。“最好的钢琴不是由机器临盆出来的,而是用心临盆出来的。”童志成说。他鼓励管理人员学习弹钢琴,他自己也是一位出色的钢琴家。毕竟上,童志成最后只要16岁的时候加进珠江钢琴,还只是一名通俗工人。

　　现在,珠江钢琴仍无机遇进一步整合全球钢琴市场,而公司具有的本领在此次泰西金融危殆中被充沛显现出来。从2008年起,中国钢琴出口开始出现负增加。到2009年上半年,根据轻产业信息中央数据,中国钢琴出口下降幅度跨越了70百分。在2009年1月15日开幕的“国际乐器展销会”,几乎成为了历史上最昏暗的一届,参展客商和不雅观赏人数均年夜幅下降。

　　珠江钢琴在金融危殆中的显现却桂林一枝。公司2008年钢琴产销量跨越8万架以上,销售收进同比增加9.03百分,利润总额同比增加17.9百分。据广州市国资委数据,2009年前4个月,珠江钢琴销售收进、利润总额同比分别增加9.39百分和50.17百分。