一、理想篇：

“康泰之树，出自茂林，树出茂林，风必折之。”一棵康健高大的树木，一定是从茂密的丛林中发展出来，这棵树如果分开这片丛林，风一吹来势必折枝散叶。在现今社会中没有一团体单靠自己就能顶天马上。企业竞争不是团体赛，而是团体赛。可是在一个构造里，巨匠因为心态、看法、本领的不合等，难以高效地完成构造目标，正所谓“国夷易近百心”，良多义务希望迟钝，向导者和管理者频频不晓得员工毕竟是“不会做”照旧“不愿做”，照旧因为本钱缺乏而“不能做”，从而很难让员工凝成一股绳，高效地完成构造目标？
管理者因为不晓得若何培植高效团队，于是只好年夜声召唤：“我们一定要增强团队互助，要讲贡献，要上下凝成一股绳，我们的义务则无往而不胜。”喊口号可以，但结果却很欠安。管理者希看属下和员工义务时像年末聚餐把酒时那样士气高昂，充满义务热情！但员工的理想显现却远非管理者所想。管理学巨匠彼得.杜拉克夸张，企业最终的关键是“让员工众擎易举，调带开工的积极性与潜能，为企业发明绩效”，因此，培植高效团队尤其显得重要。

高效团队的特点

那么，高效团队有什么特点呢？有专家对高效团队钻研发明，高效团队具有以下特点：1、范围比较小，通俗不跨越10人；2、互补的技能手腕，即团队各成员至少具有科技特长、申明处理题目本领、相同技能手腕；3、共同的目标，共同的目标发作的前提，并可以为成员供给指导和动力；4、可行的目标以使成员接纳办法和充满生机；5、共同手腕或体例来达成目标完成；6、相互之间的责任。

计划高效团队

在企业团队培植理想运转历程中虽不是一件轻松的事变，但也不象年夜年夜都人以为那样——是一件极度困难的事变，常常感受好象无从动手。每每我们可以借助一些罕见的管理工具来简化团队培植义务。这里介绍一种巨匠都极度认识的5H1H体例来培植高效团队。

高效团队培植中的5W1H是：who（我们是谁）、where（我们在那边）、what(我们成为什么)、when（我们什么时候办法）、how（我们如何办法）、why（我们为什么）。经由历程明白这几个方面的题目来建立高效团队。

我们是谁（who）？即团队成员自我的深进认识，明白团队成员具有的下风和优势、对义务的喜爱、处理题目的处理体例、根基代价不雅观差异等；经由历程这些申明，末了获得在团队成员之间组成共同的信心和同等的对团队目标的不雅观点，以建立起团队运转的游戏划定例则。

我们在那边（where）？每一个团队都有其下风和缺点，而团队要获得义务乐成又面临内部的要挟与机遇，经由历程度析团队所处情况来评价团队的综合本领，找出团队现在的综合本领对要到达的团队目标之间的差距，以明白团队若何发挥下风、逃避要挟、提高接待挑衅的本领。

我们成为什么（what）？以团队的义务为导向，使每个团队成员明白团队的目标、办法计划，为了可以激起团队成员的IT，应树立阶段性里程碑，使团队对义务目标看得见、摸得着，发明出令成员愉快的理想。

我们什么时候接纳办法（when）？符合的机遇接纳符合的办法是团队乐成的关键，团队义务的启动；团队碰到困难或窒碍时，团队应掌握机遇来举行申明与处理；以及团队面临内、内部抵触时应在什么机遇举行舒缓或消弭；以及在何时与何地获得响应的本钱支撑等；都必需因势利导。

我们如何办法（how）？如何办法触及到团队运转题目。即团队内部若何举行分工、不合的团队脚色答应担的职责、实施的权利、和谐与相同等，因此，团队内部各个成员之间也应有明白的岗位职责描绘和申明，以建立团队成员的义务尺度。

我们为什么（why）？关于这个题目，现在在良多企业团队培植中都随便被轻忽，这年夜概也是招致团队运转苦守低下的缘故原因之一。团队要高效运作，必需要让团队成员清晰地晓得他们为什么要加进这个团队，这个团队运转乐成与失落败对他们带来的正面和负面影响是什么？以增强团队成员的责任感和义务感。即将我们常常讲的鼓励机制引进团队培植，可所以团队声誉、薪酬或福利的增加、以及职位的晋升等。

考核团队的几项尺度

1、构造学习的重要性

只要一个明白赓续空虚自我的学习型团队，本领在生长的社会发明出更多的“奇不雅观”。从学习的感化来讲：传统型营销团队的学习性认识不强，他们多满意固有的知识和履历，而不很自发吸收新知识，也不积极展开横向学习。而在学习型营销团队里，无论是从机制上照旧看法上都充满了激烈的再学习认识，善于在理论中将理想和理想相连系，善于发明他人利益，加以吸收。

面临如许的员工，企业向导需要擅于发明学习的机遇和构造学习。在彼得·圣吉《第五项修炼》一书中，他讲到，作为团队来说，构造学习的特点是什么？理想上便是五项修炼，一个学习型构造的理想、工具和体例便是分出三个范围，这三个范围是对焦点本领的支撑。把它描述为一个三条腿的凳子，三条腿都极度重要，如果拿失落一个腿，凳子就会倒，左边那条腿叫做热看、欲看，左边的是心智形式和团队学习，中心便是系统思索。每一条腿都极度重要，也便是说每个焦点本领都极度重要。 总体来说，团体的伶俐老是高于团体的伶俐。当团体真正在学习的时候，不但团体能发作出色的结果，其一般成员的生长速度也比其他的学习体例为快。

2、实施力

在团队里，年夜概我们并不需要每个团队成员都极度伶俐，因为过分伶俐频频会自我认识缩短，喜好好年夜喜功，相反，却需要每团体都要具有激烈的责任心和奇不雅观心，关于公司经心拟定的战略要在了解、掌握、吃透的基础上把战术不折不扣、判断不移地贯彻实施下往，关于历程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。

另外，要包管团队的实施力，关键要在实施历程中明白要完成的目标分哪几个阶段和详细确定义务目标，这是确保义务完成质量的关键，也是包管团队实施力的关键。

3、立异力　

只要赓续地立异本领连结企业竞争下风，可是立异本领从那边来呢？做教诲培训，是提高人才团队立异本领的重要手腕。因为抓好教诲培训是进步队员知识程度宁综合素质的重要途径，而队员的知识技能手腕是激起立异本领的前提早提。尤其在知识经济期间，在产物科技含量高的行业企业，这一点表现得更为清楚。

实在立异本领也表现在企业管理的各个方面，是一个综合性不雅观点，也只要综合性的立异本领，才是真正的有竞争下风的立异本领。人才培养不但是器重知识技能手腕方面，还要思量品德、感情、志趣等精神层面的东西，思量企业文明、思量人才步队的凝集力和团队精神，这是只要企业综合性的教诲培训本领做到的。谁在这方面掌握得好、做得好，谁就能在竞争当中连结耐久的团体立异下风，并最终在竞争中打败对手。

4、团队分工与互助

　企业的生长从内而言，经由创始人积累松散一般到扩展群体范围直至构造构造、功用平衡生长的历程。从社会年夜系统而言，则是随其退化演化规律出现出波浪式的崎岖鞭策，其主动力源于内部轮回供给能量。也便是说，向导人拥有教练、策划团体的本领；管理层拥有教练、策划属下的本领；员工拥有教练、策划自我的本领，最终组成上中下和谐平衡、团体互动的活静态势。但各个阶级也要能对其他部分认识、了解，并能在义务中相互共同，不然拟定的战略、战术只能是孤苦伶仃，底子无法让其他部分实走运作。

培植高效项目团队的办法

1、增强向导本领

增强和发挥向导的指导感化，首先向导必需以身作则，对团队成员起榜样和示范感化；其次，明白详细的义务质量、范围、工期、成本等目标束缚；再次，明白各团队成员的脚色和责任分工，充沛发挥项目团队成员各自的感化。

2、充沛发挥向导的相同和和谐感化

首先，团队成员之间的相同和和谐。成员之间因为代价不雅观、性情、处世体例等方面的差异而发作各种抵触，人际干系陷进重要局势，乃至出现敌视、激烈表情以及向向导者挑衅等各种气象。向导要举行充沛相同，指导团队成员调解心态和准确定位脚色，把团体目标与义务目标连系起来，明白晓得自己要做的事，以及清晰若何往做。

其次，团队成员与义务情况之间的相同和和谐。团队成员与附近情况之间也会发作不IT，如与技能系统之间的和睦谐、对团队接纳的信息技能系统不认识等。向导要匡助团队成员认识义务情况，学习并掌握相干的技能，以利于项目目标的及时完成。

再次，团队与其他部分之间的相同和和谐。在义务历程中，团队与其他部分各干系人之间的干系，也会发作各种百般的抵牾抵触，这需要向导与之举行很好的相同和谐，为团队夺取更足够的本钱与更好的情况，并对义务历程以及义务目标与义务干系人赓续达成共叫，更好地促进义务目标的完成。
3、充沛发挥向导的鼓励感化

在义务历程中，因为严酷的目标束缚及多变的内部情况，向导必需运用各种鼓励理想对义务班成员举行适时的鼓励，鼓励和激起团队成员的积极性、主动性，充沛发挥团队成员的发明力。

4、灵活授权，及时决议计划

跟着团队的培植和生长，向导要经由历程授权让团队成员分担责任，使团队成员更多地介入项目标决议计划历程，理睬团体或小组以自己的更灵活的体例展开义务。

首先，经由历程灵活的授权，显现了向导对团队成员的信任，也给团队成员学习与生长的空间。这种信任可以奠基团队信任的基础，也是团队精神在向导与团队之间的表现。

其次，授权有利于充沛发挥团队队员的积极性和发明性。每团体都有完成自我代价的愿看。富于挑衅性的义务，使他们赓续地拓展自己的知识技能手腕，挖掘他们的发明潜力。每一项义务的乐成，不但是向导管理的乐成，更是全部完成自我代价的团队成员的乐成。

再次，灵活授权，有利于及时决议计划。一方面团队成员在自己的授权范围内可根据内内部情况的转变及时决议计划，另一方面，经由历程灵活的授权，向导逐步将义务重点转向关键点控制、目标控制和历程监控。向导的义务重心由内转向外，偏重于处理义务与企业或社会之间的干系，从内部保证项目团队的运作。

5、充沛发挥团队凝集力

团队凝集力是无形的精神力量，是将一个团队的成员慎密地联系在一同的看不见的纽带。团队的凝集力来自于团队成员自发的内心动力，来自于共叫的代价不雅观，是团队精神的最高表现。通俗情况下，高团队凝集力带来高团队绩效。

团队凝集力在内部显现为团队成员对团队的声誉感及团队的地位。团队的声誉感重要来源于义务目标，团队因义务目标而发作、为义务目标而存在。因此，必需设置较高的目标答应，以较高的义务目标引领着团队行进的方向，使团队成员对义务目标组成统一和激烈的共叫，激起团队成员对地点团队的声誉感。同时，指导团队成员团体目标与义务目标的统一，增年夜团队成员对团队的向心力，使团队走向高效。

团队凝集力在内部显现为团队成员之间的融会度和团队的士气。人是社会中的人，精良的人际干系是高效团队的光滑剂。因此，必需接纳有效步伐增强团队成员之间的融会度和亲和力，组成高昂的团队士气。团队是开放的，在不合阶段都会有新成员加进，高团队凝集力会让团队成员在短期内树立起团队认识，组成对团队的认同感和回属感，缩短新成员与团队的磨合期，在正常运营期间，促使团队的义务绩效年夜幅提高。

二、理论讨论篇

若何本领打造一支杰出的销售团队？本期的管理沙龙，三位主讲高朋分别从若何管理销售团队、管理者若何提高本身素质、若何鼓励销售团队等三个不合角度与现场500多位听众分享了自己出色的实战履历。
     在成为一个出色营销司理人的历程中，若何管理好销售步队是全部销售司理都必需面临的题目，也是全部销售司理团体职业本领的一个重要的权衡目标，它将关于销售司理们团体职业生活的生长起着至关重要的感化。

     三个故事带来三个启示
     对销售团队毕竟应该管理照旧向导？关于这个激发不少争议的题目，来自马来西亚的陈嘉虎首先给巨匠讲了三个故事：口渴的青蛙迫不及待跳进井中喝水；挂在摇摇欲坠的树枝上的人高兴地吃着树上蜂巢上的蜜；推磨的驴子虽可自在但仍不断地围着树打转。陈嘉虎说，这三个故毕竟质上代表了现在团队向导者所存在的三个特质———短视、安于长久的恬静以及依照旧习尚。恰是因为这三个身分的存在，故障了我们的探险、发明及生长，而一旦防止探险、发明及生长，我们将开始退步。
     要塑造一支顶尖的团队，作为向导者，必需具有杰出的远见、不安于近况以及废除成规三种素质，这是极度重要的。陈嘉虎说，“在销售界有如许一种说法：当你抓住异样的东西，却期看着它出不合的功效，你是一个疯子。你必需不断地废除成规，具有远见。”因此，率领团队应该以向导为主，管理为辅，这种管理理念在销售团队中更为清楚。

     营销员表情决议业绩“行情”
     在销售管理中，人是销售的焦点力量，因此必需以人为本。陈嘉虎说，决议销售业绩的，良多时候频频“不在于行情，而是表情”，因为运营的人与工具都因此人为主，和人打交道，表情的身分频频占了很年夜分量，时常变化多端，不能以老例来处理。若何建立一支能征善战的销售步队，并实施有效的管理，这是狠恶的市场竞争中永久立于不败之地的根当地点。
     从团队的构造构造来说，陈嘉猛将其分为三种构造范例：完全受控的构造、半受控的构造和不受控的构造。保险代庖署理、直销等行业属于不受控的构造，这种构造构造的特征是：每个人为自己的目标勉力，每一位下属都竭尽所能往赢取控制权，员工若以为饬令符合团体长处，便会苦守。
     在每个销售团队中，都因此业绩论成败的。“精良的销售人员通俗上都是较随性豁达的！”，“在这种素质下，强加管理只要一种功效———惨败，乃至年夜概是两全其美的。”

     陈氏营销管理方程式
     陈嘉虎发起向导者依照以下议程式举行管理：（知识 心态 本领 习尚）×士气。“俗话说，地利不如地利，地利不如人和。这里人和等于指士气。三国刘备什么下风都没有，末了却能三分世界，靠的便是‘得人心者得世界’。”因此，向导者必需多用心谛听下寄瞥见，与属下多相同，明

白其所需，并作出分配。
     陈嘉虎以为，乐成的管理形式必需具有“三共”（共同的愿景、代价不雅观、说话）、三P（purpose目标、people人事、process法式）和三公（平正、公开和合理）。
     企业文明与团队衰荣互为因果，想要建立有效率的团队，就必需塑造追求杰出的企业文明。只要上下员工具备了共同的愿看、代价不雅观和说话，本领塑造一种奇特的企业文明。员工能融会团体的目标于公司的愿景中；淋漓尽致地发挥团体潜能，使团队精神获得晋升。而向导者则必需以身作则，连结精良的品德，并和员工连结有效而精良的相同，使得下情可以顺遂下达，下情可以上达，确保团队连结蕃昌的斗志和进取心。
     陈嘉虎说，要做一个精良的团队向导者，必需时时提醒自己：“要很客不雅观地对待新的不雅观点、对待另外一团体、对待自己。”
    

出色互动
      问：作为一个向导，属下的私事要不要理？
     丁答：关于这个题目，首先必需看关怀者是怀着什么样的心态往关怀人。如果是于猎奇，要抓人家把柄的，那底子没需要，如许做还年夜概危险到双方。如果确实是出于关怀员工，那是可以的。
     陈答：在营销管理中，这个题目常常猜疑着管理者。就我团体的意见，关怀是要关怀，但究竟要不要帮助便是另一个题目了。在关怀的历程中，必需服膺一个本领，即教诲本领，不要关怀过分，不然年夜概越帮越忙，更有甚者把自己也卷进往，那就弄巧成拙了。

     问：营销人员要豁达率性，能否意味着鼓励其不守规律？
     陈答：固然不是。无论是多么精良的营销人员，都是必需以服从规律为前提。我所指的营销人员是豁达率性的，是指营销人员要不守成规，时常接待挑衅。销售人员的职业特点决议了其年夜部分时候属于户外义务，因此管理难度较年夜。要想管理好，管理者要经由历程指导来让其服从，促使销售代表举行自我管理、自我控制，从主动、悲不雅观窜改为主动自发、自立自控，使营业员在起码的监视之下，发明最佳业绩。

 搜集营销专家/职业司理人/初级管理人员/销售总监/营业总监/初级人才/中初级人才/互联网精英/上海初级人才/韩吉丛