碳酸饮料市场向来是可口可乐和百事可乐均分世界的局势，其他企业只能看其项背。2004年3月，地处东南的某省，乍热还冷，饮料的销售淡季即将到来，照常理此时的饮料厂家仅仅是做一些淡季到来前的准备，关于市场通俗不会有太年夜举措。 

　

　　在众多的饮料厂商尚未从冬歇期中完全苏醒的时候，方才进进该省的百事可乐悄悄推出了一项针对传统渠道的促销政策：凡一次进货5箱600mL产物的客户，赠送1箱600mL的百事可乐。这种年夜力度的搭赠促销政策关于价钱比较坚硬的碳酸饮料来说，即便算不上平地一声雷，也足够让传统渠道的客户对可不雅观的利润怦然心动了。 

　

　　百事可乐为了共同这项太力度的渠道促销，派出了除财政部分以外的全部人马，片面共同销售部分举行地毯式的展货，在5天之内就笼盖了省会都会几乎全部的传统渠道零售点。虽然百事可乐在该省的基础不如在此已经苦心运营10年的可口可乐坚固，可是其品牌号召力也长短同小可，再加上利润的IT，几乎85％的客户都选择了不合数量标进货，几乎一夜之间，传统渠道的零售终端就填满了百事的产物。

　

　　面临进侵者百事可乐先动手为强的政策，以老年夜自居的可口可乐在长久的忙乱后，在百事可乐的促销政策推出不到一周，就敏捷推出了力度更年夜的渠道促销政策：凡一次进货4箱500raL产物的客户，赠送1箱500raL的芬达。

　

　　可口可乐这种政策如果放在今年，在饮料市场定会惹起一场不小的地动。可是这一次可口可乐失落察了，年夜力度促销的功效并不理想，客户的反响反应很淡漠，良多客户都对可口可乐的销售人员说了相通的一句话：“你们早干吗往了?”

　　

 　　败在那边

　　

　　在此次百事可乐和可口可乐的形式差不多，可是功效却有天壤之另外促销活动之后，良多业内人士都宣布了自己的不雅观点，包括可口可乐的销售司理们在事后总结履历教导时，都为此次失落败的促销总结出了以下几点缘故原因： 

　

　　1．失落败的促销体例 

　

　　自发跟进和效仿的促销体例是个败笔，在本钱上的消耗未必小，乃至比所跟进和效仿的对手还要年夜，可是结果却很差。因为不论是消耗者照旧客户，对频频出现的东西老是感到漠然。 

　

　　2．错误的促销时候 

　

　　可口可乐在百事可乐举行促销后年夜要一周时候，就推出相通体例、力度更年夜的促销，可是他们却轻忽了那时的季节身分：淡季即将到来，可是尚未到来，渠道客户之所以进货，不是因为理想消耗者能购买得了这么多，而是出于利润的角度来囤货。那么，在面临具有同质性的促销活动(相通的买赠活动)和可更换性的产物(相通的出名碳酸饮料)时，天然发作了顺从心理，此时他们更多思量的是资金的良性运转，而不是用年夜量库存调换的“利润”。

　

　　可口可乐要么选择在百事可乐方才开始促销活动的第二天来举行促销，如许可以争先一步抢夺百事可乐尚未打仗到的客户；要么选择在百事可乐活动结束一个月后的4月份再举行促销活动，因为此时客户所进的百事可乐的产物已经消化了一部分，需要再进碳酸饮料来弥补。惟独不该选择的是在对手促销活动举行一周后开始，因为这时百事可乐的销售方才完成一个周期。

　

　　5．错误的搭赠品 

　

　　可口可乐另一个失落败的缘故原因是选错了搭赠品。众所周知，百事可乐的主打品牌为“百事可乐”，正品牌为“七喜”、“美年达”等；可口可乐的主品牌为“可口可乐”，正品牌为“雪碧”、“芬达”等，其中“芬达”是最弱的一个。在相通体例的促销活动中，百事可乐选择了自己最畅销的主品牌“百事可乐”作为搭赠品，而可口可乐选择了自己最弱的品牌“芬达”作为搭赠品，那么其功效也是可想而知。

若何应对

　　

　　面临竞争对手强大的促销攻势，既不能自发跟进和效仿，又不能无动于衷，那么应该接纳哪种体例来对竞争对手举行阻碍呢? 

　

　　1．避其矛头，正面还击 

　

　　在竞争对手咄咄逼人的促销攻势刻下，自发跟进和效仿固然会出力不讨好，可是毫无反响反应也会滋长竞争对手的气焰，此时要做的应该是避其矛头，正面还击。在和睦竞争对手发作正面抵触的前提下，从正面，即另一个角度动身来举行得当的促销，在促销体例和不雅观点上做文章，吸引消耗者大概客户的关注，即便不能对竞争对手组成清楚的打击，也会从影响的角度上对竞争对手组成阻碍，最重要的是鼓动宣传自己的产物和品牌，为下一步的促销活动埋下伏笔。

　

　　好比，当竞争对手在卖场举行年夜力度买赠促销活动时，如果自发跟进和效仿，将会斗得两全其美，还会使自己处于主动的局势。此时如果接纳场外派发宣传品，场内举行免费品味的活动，那么不但不会和竞争对手发作正面抵触，并且会使相称多的消耗者经由历程支付宣传品和免费品味，对产物发作精良的印象，为今后的匿伏购买打下基础。同时，也经由历程这种体例的促销活动，提醒了竞争对手、消耗者和客户我们的存在。 

　

　　2．转移目标，围魏救赵 

　

　　竞争对手在举行促销活动时，通俗会分渠道举行，也便是说每每很少有针对渠道和消耗者同时举行的年夜力度促销活动。那么，此时的应对政策除了在其举行促销活动的渠道阻碍以外，另一个体例便是转移目标，围魏救赵。竞争对手在一个渠道举行促销活动，难免在另一个渠道会比较空虚，如果此时乘虚而进，会取得意想不到的结果。 

　

　　好比，竞品在卖场举行年夜型路演，共同形式新颖的消耗者互动游戏，如果我们也在卖场做出举措，那么在声势上一定要落下风。可是，如果此时我们在传统渠道举行有奖陈设等活动，那么感到被竞品热闹的传统渠道客户一定会热情接纳。等竞品做完年夜张旗鼓的消耗者促销，转头看到我们在传统渠道无声无息做出的年夜度陈设，一定会年夜吃一惊。 

　

　　面临竞争对手的促销活动，既不自发跟进效仿，又不漠然置之，“旁敲侧击”、“四两拨千斤”的做法才是乐成的做法。