促销关于营销人员来说并不目生，不外，与巨匠习尚性的展开终端促销不一样，渠道促销的工具相对比较强，并且会合性也极度高，所以，要做好渠道促销很难乃至不年夜概像终端促销那样可以经由历程终端活化等体例吸引促销工具。那么，我们又该若何做好渠道促销呢？在此我以自己担当筹划并介入的一个案例为例，希看能借此给以巨匠做一个参考。

　　厂商共同程度是重要决议身分

　　因为渠道促销所面临的工具都是经销商统领区域下的分销商，所以厂商之间的共同、默契程度直接决议了此次促销结果和成败。

　　那么，厂商要在哪些方面做好共同呢？首先天然便是配货，没有货，如何搞促销？所以，在促销展开之前，厂家就必需储藏足够的货源，以备经销商可以即便获得货物以供给到渠道中往。其次便是让利程度。所谓人为食亡，通俗情况下，经销商能否会给以厂家的促销活动予以支撑，重要便是看中厂家所给以促销的让利程度：让利程度越年夜，支撑率越高，反则越低。可是，关于厂家来说，经销商的胃口永久都是血口盆年夜的，不能也不年夜概无量地把让利放年夜，所以，选择得当的让利关于厂家来说也是一种特殊的磨练。

　　让利程度决议好了，下一步要做的便是经销商给以分销商的让利程度，这点跟磨练厂家让利程度一样，经销商的让利程度对经销商也是一种特殊的磨练。

　　从配货到让利的选择，厂商都达成了同等意见之后，另有一个很重要的事变要做，那便是经销商要与厂家在该区域的营业人员做好共同。为什么这件事变也很重要？因为实在良多事变厂家的让利年夜小等都是靠区域人员往向经销商转达的，所以，经销商与区域人员更多的时候便是一种战略互助同伴干系，他们的共同程度直接反应了厂商共同程度。

　　同时，厂商之间共同的程度还直接影响了其他各项身分，在整个促销活动中起着无足轻重的重要感化。

　　在得当的时候做合适的事

　　以照明电工产物销售为例子。在我担当清远市场的时候，恰逢市场跌价——糊口日用品价钱遍及下跌，与照明电工产物相互关注的铁、铜、塑料等也有不合程度的价钱上扬。在这种年夜势所趋的跌价形式下，我们mank品牌也将思量跌价。不外为了给以全部的经销商、分销商一个过分期，于是我们决议使用跌价之势展开一场促销活动。

　　厂里出了即将跌价并给以经销商一定的让利政策后，作为一线营业员的我们一定要及时把此信息反应给客户。可是如何反应比较好呢？固然是希看经销商可以把这部分让利优惠政策直接落实到分销商手里，那样本领更好地“拉拢”分销商、稳定分销商，同时还能让经销商的销量最年夜程度地放年夜。

　　所以，我就切身到经销商处与老板举行深进得当。不外，我不因此我厂里出此让利优惠政策为名，而是从申明今后市场情势进手，并连系经销商库存（在拜访该老板前我先与该经销商的工人们了解堆栈情况，以及近来这段时候产物销售乃至掌握到每个品种销售情况的年夜要数据情况。）情况，并把我想为其向厂里请求一定的让利优惠，并希看其能拿出这个让利优惠直接打击市场销量。

　　经由我一个多小时的市场申明，以及申明其库存和销量情况，并且连系其与我厂签订的年度销量要求，并且，我还提早做好了一份让利促销方案给以其作参考。该经销商听完之后以为挺有原理，不外，不宁愿答应以让利体例举行促销，而是改成了送礼物，不外送礼物的幅度实在跟让利点数是连结同等的。可以说，我的目标到达了，并且我还经由历程此次与经销商的交换和相同，加深了对双方的了解和友谊。

　　小结：一个有胆识的经销商老板，通俗都宁愿答应和喜好谛听“良言”——有根据有申明有对策并符合理想情况，所以，作为一名营业员在平常走访市场或拜访经销商老板的时候，一定要善于鉴貌辨色，善于与经销商下面的工人们孤芳自赏，善于掌握经销商库存和理想产物销售情况。只要赓续地搜集信息，并加以总结，本领为自己销量为经销商销量的晋升打下坚固的基础。

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