错误之一:未能连结你的销售渠道疏浚

　　界说:在销售周期开始之初没有足够的匿伏客户（即完全合格的销售线索）。

　　为何随便犯此错误:建立渠道常常触及打推销电话（例如,即致电给某些你暗里不认识的人）,并且常常会碰到年夜量的“拒尽”。

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　　为什么这是个很年夜的错误:如果你在销售周期开始之初没有足够的匿伏客户,你年夜概缺乏以最终让这些人成为你真实可靠的客户。

　　意外的结果:到头来你年夜概在已经在渠道内的客户身上破费分外的时候,并给这年夜概会偶尔识的给这些施以购买的压力,从而形成逆反表情乃至淘汰销售量。

　　这为什么随便防止:你可以很随便为推销电话,要求举行保举和其他发作线索的活动安排符合的时候。

　　初级技能:当他们极度有年夜概叨教过专业人士,下刻意购买时,请确保你在第临时候致电给他们。要想更多了解有关信息,请参阅:“何时为打推销电话的最佳机遇？”

　　错误之二:没有钻研匿伏客户

　　界说:在对前者客户不甚了解的情况下,直接打推销电话或往见面。为何随便犯此错误:您的重要义务是销售,而不是到处探听和挖掘不为人知的事变,对吧？

　　为什么这是个很年夜的错误:你和每位匿伏客户打仗的时候都是无限的。如果你将这些时候用在了解那些你可以在其他中央了解的事变上,你理想用于将销售向前推进的时候就更少了。

　　意外的结果:匿伏客户会晓得你急促而来,并且（更蹩脚的是）将此看作你不恭敬他的信号。

　　这为什么随便防止:在联结匿伏客户之前,你可以使用搜集往了解你的产物合适哪些人群（营业需求、构造构造等）。

　　初级技能:购买诸如InsideView如许的销售情报工具,它能供给任何匿伏客户的丰硕背景材料。

　　错误之三:没有确认线索的资历

　　界说:没有确认对方对你的产物能否有需求或能否有购买的资金,就把销售线索放进你的销售渠道。

　　为什么随便犯此错误:如果你从渠道中获取一些匿伏客户,你的司理最终不会再干预干涉你,对吧？并且谁晓得呢,年夜概他们会买……

　　为什么这是个很年夜的错误:你用在那些既不会也没有钱买产物的匿伏客户身上的破费的每一秒钟,你都应该花在那些既会买也可以买的起你的产物的客户身上。

　　意外的结果:你会完成一些销售……可是到了季度末,和受累先往确认销售线索资历的同行比拟,你的销售额看起来会少得不幸。

　　这为什么随便防止:列举一份确认线索资历的题目清单,并且在销售周期之初就询问他们。

　　初级技能:尝尝SalesMachine工具:“匿伏客户最终确认工具”。

　　错误之四:没有认识到购买流程

　　界说:通查一遍你的销售流程,确定你的的销售活动会从开始到结束不断都可以鞭策销售。

　　为何随便犯此错误:在一个完全不按常理出牌的世界里,相信的你的挽劝和奇妙的操作可以控制销售这种错觉,会让你感受惬意一点。

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　　为什么这是个很年夜的错误:每个公司在作出购买决议计划时都有其自己的体例,以他们的时候表举行决议计划。当你的销售活动与之不合步时,你最终会拔苗助长。

　　意外的结果:在销售周期的末了阶段年夜惊失色……好比条约和临盆订单推延签订,大概底子就不会签订任何东西。

　　这为什么随便防止:在你的最后商谈中,你可以和你的客户联结人共同界说购买流程。然后,你调解销售活动以适应它。

　　初级技能:建立一个界说购买流程以及如果出现失落误该若何应对的文档。以备时时之需。

　　错误之五:拟定通用的销售用语

　　界说:加入你的幻灯片并列举一份事前准备好的特征和下风的清单。

　　为何随便犯此错误:这些销售用语来自市场营销,这些话会让客户顺其天然。但听说偶尔候这会失落效。大概你听说过。

　　为什么这是个很年夜的错误:事前准备好的演示文稿不但单调风趣,并且其中隐含着不恭敬。无论客户是不是真的想要大概需要购买这些产物,你都会逼迫客户们以为他们这的应该购买这些产物。

　　意外的结果:最好的情况下,这种“遍及撒网,然后祈祷”的活动只是在浪费客户的时候,可是匿伏客户会包涵你并继承和你打仗,乃至年夜概购买。最蹩脚的情况是,你会和匿伏客户发作统一,他在一段时候内不会从你这里购买。

　　这为什么随便防止:很简朴。只需记着你永久都不该该展现幻灯片,除非你面临的是一房子的人,和并且之前你应该根据匿伏客户们的要求来特别定制一下你的幻灯片内容。

　　初级技能:使用MyBrainShark记实你的推销用语,让匿伏用户在他或她利便的时候看看……如果他们对了解更多的特征和功用感快乐喜爱的话。

　　错误之六:试图过快地完成生意

　　界说:在匿伏客户被压服,确信有理想的需求或你的公司和产物合适他们之前,就要求举行生意。

　　为何随便犯此错误:你已经在脑海上钩算着你的佣金,所以你曲解了匿伏用户给你的线索。

　　为什么这是个很年夜的错误:你最终看上往迫不及待,好像你真的只是在试图达成一笔生意—为你自己的缘故原因,而不是因为你想匡助客户。

　　意外的结果:销售将需要更长的时候,因为你需要撤离退却一步并勉力从头建立信任。如果你再次将此搞得一团糟,你年夜概就要和此次销售机遇说拜拜了,因为匿伏客户现在将你看作一个“二手车推销员”。

　　这为什么随便防止:你可以提出确认的题目。细致地谛听客户的回答。如果仍旧有所抵触,申明完成生意还为时过早。

　　初级技能:将重点放在购买的经济长处和不买的经济丧失落上;完成生意将成为顺理成章的事变。

　　错误之七:期待生意时候过长

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　　界说:继承推进销售历程,而从不要求完成生意。

　　为何随便犯此错误:你畏惧获得“不!”的回答,发明客户实在并不喜好你,即便你这段时候将全部精神花在他身上。

　　为什么这是个很年夜的错误:你在一位匿伏客户身上所用的多余时候是你应该用于生长另一位客户的时候。而随之而来的钱从你的口袋中溜走了。

　　意外的结果:最终你会在季度末像疯了似的忙于完成生意……并且年夜概因为你错过了机遇窗口而无法完成生意。

　　这为什么随便防止:你可以提出确认的题目。谛听客户的回答。当你获得一定的回答时,要求完成生意。

　　初级技能:一旦你确认了匿伏客户的资历,假定该生意将完成……当匿伏客户确认你是合格的!

　　错误之八:没有跟进

　　界说:你向匿伏客户作出一项答应,但没有找到符合的时候往完成它;大概你在完成销售之后忘了思量客户的事变。

　　为何随便犯此错误:嘿,你很忙,对吧？你有良多事变需要做。并且在渠道中总有其他生意在等着你,嗯？

　　为什么这是个很年夜的错误:如果是位匿伏客户,这就证明你不可靠和不值得信任的。如果他已经是你的客户,这就证明你真的只是在试图做笔生意,“那么,此人今后流失……”

　　意外的结果:你的声誉在接受丧失落并且你再想把东西卖给其他人就更加困难。而你再也别想让人给你保举。

　　这为什么随便防止:更加深谋远虑一些,你可以在建立联系之后立刻安排后续活动。并且平安一系列后续的电话拜访和电子邮件,以了解每位客户的详细情况。

　　初级技能:使用Franklin-Covey经典版或TonyRobbins的RPM制造一个非电子的日历计事本。（我曾在义务糊口的不合期间用这二者获得了很年夜的利益）。为什么要非电子的？如许做你就可以在电脑崩溃或无法上互联网的时候不耽误你的事变。

　　错误之九:忘失落要求一次保举

　　界说:没有从现有的客户身上获得一次“热心保举”。

　　为何随便犯此错误:他人通知你要求一次保举的最佳机遇是生意完成的时候。但这很少可行,所以你就别空费工夫了。

　　为什么这是个很年夜的错误:保举是最随便确认资历的线索,并且最随便将匿伏客户窜改为客户,因为你无须勉力往建立信任而直接进进销售周期。

　　意外的结果:末了你要在每次销售上都从零开始,而这很花时候,这意味着如果你在销售渠道中有一些“热心的匿伏客户”将比你现在如许完成更多的销售。

　　这为什么随便防止:你可以让它成为你例行义务的一部分。完成生意的同时,如果交货后客户很愉快,你可以夺取一个保举的答应。在销售结束后你继承跟进,要求给你保举。

　　初级技能:请在客户愉快的时候,提出保举恳求。如果年夜概的话,让该客户为你约见他介绍的匿伏客户。大概,如果你真的想好好干的话……