营销实战

    奶粉是一个淡淡季销售不太清楚的产物，但仍旧会跟着生育顶峰的出现以及气候转变对婴幼儿喂养习尚的影响而发作一定的淡淡季销售差距，在奶粉行业通俗会把一年中的5-8月份4个月定位销售淡季，别的时候定位销售淡季，淡季的销首义务拟定也频频要比淡季缩减10-15个百分点。可是淡季真的就该当比淡季销售差吗？李凡是一名销售奇才，他就用他的理论经历向我们证明了淡季销量可以跨越淡季的市场销售奇不雅观。

    A区是S品牌的成熟市场，市场销售比较稳定，可是跟着市场的进一步成熟，市场的晋升空间也遭到了限制，为完成公司销量的有效晋升，公司向导决议把A区域作为样板市场进走运做，同时安排淡季市场鞭策妙手李凡担当A区域的市场运做，以完成在淡季晋升市场销量与抢占市场份额的目标。

    李凡固然是一名淡季市场运做的妙手，但以往实施淡季市场运做是在自己担当的非成熟市场运做，而详细到成熟市场，自己的步伐能否有效，李凡也没有掌握。但凭仗着一股营销人特有的IT，李凡照旧接受了公司的安排，敏捷摒挡完原担当区域的销售义务，于4月9日进驻了A区，开始动手一个全新的市场运做。

    在对A区域举行简朴的调研今后，李凡萌生了一种从未有过的感动，他迫不及待的开始了动手市场的每一项细化。因为在李凡看来，A区域又将成为其立功立业的一块福地。

    1、A区域固然已经是公司区域销售的王牌市场，可是市场仍旧有很年夜的潜力有待挖掘，S品牌在A区域的品牌下风并未能获得片面的表现，并且一般品种的销量并未能获得有效的挖掘与晋升；

    2、A区域的团队是健全的，李凡在A区域可以获得8名销售主管、数十名理货及卖场导购的支撑，并且公司还给配备了1名销售外勤，如许庞大的团队支撑在二线市场是不可想象的；

    3、A区域的客户下风更为清楚，总代庖署理是S品牌的专营商，夺目而又有运做思绪，下辖的8名分销商，气力也都比较强大。李凡认识到，只需做好相同义务，使用好客户的现有下风，市场举行的淡季晋升的目标就更有保证了。

    为完成市场的有效鞭策，李凡用了2天的时候钻研区域历史销售数据、前期的市场运做步伐以及与总代庖署理及辖区各销售主管的相同，并运用了2周的时候举行了理想的市场走访。4月份，李凡几乎没有展开任何市场变革性办法，只是月末分别在客户集会、营业集会上报告了自己关于A区市场近况及销量晋升空间的申明：

    1、A区域现辖3区8县辖1000万生齿，是一个尽对化的销售年夜市，中高等奶粉三鹿贝贝、雅士利、伊利金装、圣元优聪都在A区域据有较年夜的销售份额，而S品牌只要中高等的配方系列及成人奶粉在A区域销售较好，中高等近10个单品都销售较差。中高等奶粉在A区域具有较年夜的销售晋升空间。

    2、S品牌在A区域没有可以器重对县乡镇市场年夜客户的开发与使用。固然产物展市率比较高，但因为没有获得据有市场80百分市场份额的20百分县乡镇市场年夜客户的销售支撑，团体市场份额受竞品挤压重要。

    3、县区年夜都分销商都气力比较强大，可是各分销商运营的品牌都比较多，同时有没有器重到公司内部的品项管理，致使产物推行没有主次，影响了S品牌在县区市场的有效推行。

    4、庞大的销售团队已经组成，可是响应的团队管理及销售跟进却没有完成有效的实施与跟进，形成了团队的虚设及人力本钱的庞年夜浪费。

    5、市场费用一味的拜托公司举行市场投进，经销商却缺乏需要的市场投进，致使公司的市场投进使用结果差，同时市场又缺乏针对性销售投进。

    李凡关于上述题目的申明遭到了广大客户与销售人员激烈赞同与支撑，巨匠同时默示可以在李凡的率领下，使得S品牌在A区域的销量完成一个新的打破。于是，李凡有乘热打铁，布置了今后需要展开的几项市场义务：

    1、马上动手S品牌在A区域年夜型零售终端及县乡镇市场的笼统培植；可以实施有效监视及相对比较牢固的A、B类商超陈设费用有S公司承当，终端的小型零售终端陈设费用由总代庖署理及分销商共同承当；

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