让人在喝酒前先发作醉意

　　年夜凡喝酒的人都有如许的感受--------一旦酒逢知已、喝到高兴处、有了一丝醉意，这时就不愁酒多、不怕酒贵。如果能想办法让消耗者在喝酒前先有愉快感、末见其酒先闻其喷鼻香、末喝其酒先有醉意，酒的广告和促销能做到如许，才算是乐成、才有品味、才有差同化、才有特征、才受消耗者喜爱、本领让酒卖火！ 

　　关于酒业企业在促销时若何迷信、有效投放广告，以促进销售。笔者有三点心得和不雅观点：一、广告不该只是简朴的告知。二、广告必需与终端促销无机连系。三、促销不但要有感官安慰还要立体整合。 

　　笔者在今年成都春季糖酒会上做了题为《掀开思想，完竣渠道》的演讲后，接受了东南一家白酒(白酒专题：http://www.xmfv.com/special/white-wine/)企业（以简称H公司）帮助晋升营销、重塑品牌的约请。这是一家具有悠久酿酒历史的中型地区级白酒企业，因为国有系统体例运营上的存在的一些题目：范围不小、酒质不错、承当太重、机制不活、招致市场尽失落，转制为夷易近营股份制之后，经由历程一年多的勉力，仍然难以处理糊口生活题目。笔者接手此案后做了系统的本钱整合、调解和品牌梳理并偏重在广告和促销上下了工夫，使企业销售额从2万万元上升到4万万元，不但完成了销量翻了一翻，昔时扭亏为赢，并且掀开了生长的空间，如果断议计划层不出题目明年将能打破亿元销售年夜关。本文将以此案为例论述以上三个不雅观点。 

　　一、广告不该只是简朴的告知。 

　　企业对广告的认识比年来正在赓续的加深，可是这种认识年夜都是主动的，因为巨匠都在做广告，并且有不少企业因年夜做广告而乐成，从销售人员到经销商、零售商遍及要求企业加年夜广告力度：’没有广告支撑，销量很难上往！’而通俗以为广告便是将某企业的某酒名字或加上一句品牌诉求广告语经由历程化重金，以各种媒体（电视、电台、报纸、墙体、路牌等），年夜量频频，让世人皆知！固然，知晓是了解和相同的第一步，但年夜都广告只平息于此，乃至令人反感，如脑白金，另有不少酒的广告，固然广告投放量很年夜，但消耗者不会因为曾看到过某酒的告知广告和认识其酒名就会往购买。分外是区域性品牌的酒，在市场情况年夜受污染、产物供过于求、同类产物不可胜数、在消耗者早已晓得有某酒、而市场终端竞争极为狠恶的情况下，简朴的告知广告对晋升销量是起不了多年夜感化的。广告应该举行赓续递进、赓续的加深与消耗者之间的相同；广告不但是简朴的告知，还可所以品牌焦点代价的诉求、质量特征的申明、包装特征的展现、差同化和特征的显现、更关键的是能给消耗者带来什么长处、企业笼统宣传、企业及产物进一步与消耗者之间的相同、促销活动的申明等等。 

　　H公司是当地区最年夜的酒厂，已有二十多年的历史，已经光辉过，固然现在市场据有率很低，是因为高端市场被海内名牌霸占、中档消耗市场被省内的第一品牌和川酒霸占、高等消耗市场被新疆酒和周边的小酒厂朋分，不是因为没有出名度，而是因为市场竞争下风不清楚、企业笼统和产物品牌的美誉度不敷。为晋升销量，良多人以为应该加年夜电视广告和路牌广告的投进。笔者却为其筹划了：1、非典期间，救济政府抗非典经费10万元，并以此展开的公益公关活动； 

　　2、资助外埠重要报纸开发《康健与糊口》专栏，年夜量宣布软文； 

　　3、六一儿童节展开助学活动、鼓励门生接纳酒瓶给奖学金；展开门生征文活动，选登精良文章《爱祖国、爱故乡》、《爱故乡的山川、爱故乡的企业》、《爱故乡的文明、爱故乡的酒》》； 

　　4、组建下层消耗者联谊会，展开品酒活动，举行酒知识讲座； 

　　5、六年地窑酒开坛典礼，约请各界向导、群众代表到现场庆贺、免费品味，各年夜媒表现场采访宣传、赢得世人众口一词的赞美：“实在是可贵一求的好酒！” 

　　五至八月份属于第一阶段，统统宣传环绕上述五项主题展开广告，获得了精良的结果，H公司的企业笼统和杰出的质量获得了广大消耗者通俗供认。 

　　二、广告必需与终端促销无机连系。 

　　广告与促销是营销活动中不可缺少的两个部分。在营销活动中广告可以提高消耗者对产物的出名度，还可以发明品牌的认知度，但不一定能直接激起购买办法，而促销则是指导消耗者试用大概再购买某一产物的关键身分。只要将两者连系起来本领起到最佳的结果。分外是简朴的广告已经淹没在一片噪声中、纯真的终端促销竞争越来越狠恶，通俗的办法关于直接晋升销售业绩已经年夜打折扣，在竞争品牌也利用异样促销手腕的情况下，促销的用度日益低落，关于销售的促进感化却是越来越小。只要作到广告与促销无机奇妙地连系，相互感化，相互依托，本领发挥最佳的结果。这种1+1的功效会神奇地发作远远强于单项结果的“合力”。 

　　在笔者指导下的H公司实施了三项广告与促销相连系的步伐。 

　　1、电视、报纸赓续报道、通知布告、宣传H公司构造的品酒会中盲试的功效：H公司的六年陈酿被62百分的消耗者评为质量第一的产物，第二是剑南春，省内的某品牌与H公司的三年陈并列第三，并对各项质量的目标加以客不雅观的申明。对下一场将要展开的品酒会地点、时候及促销活动内容（免费品味、现场买一送一）广而告之。 

　　2、构造《南国风情 金秋送爽》年夜型文艺巡回扮演活动。在欢笑声中让消耗者接受H公司的酒，其上钩划了一个用五谷纯粮变成白酒的把戏节目，让消耗者让台品味。还编了一首酒歌“汉武御，美好的汉武御，酿了又酿的陈年酒，让我醉在不眠中----------”。凡是现场购买H公司酒的瓶瓶有小奖，其中现场抽奖并兑现中奖10名（500元礼物），年夜奖一名6000元（现金年夜红包），当上千名不雅观众沸腾时，宣告本促销活动将一连到春节，每完成100百销售开奖兑现一次，详细见报纸和电视通知布告。 

　　3、在电视、报纸的广告中公布促销活动的内容，接待消耗者到场H公司举行的累计积分促销活动等。 

　　九至十月份属于第二阶段，将上述三项促销活动与广告无机的连系起来，营建了销售IT。 

　　三、促销不但要有感官安慰还要立体整合。 

　　通俗意义上的促销是经由历程信息转达和压服和相同，以到达直接或直接地促使消耗者接受某种产物。现代促销的特征是由以下十个要点来表现的：1、重要的促销战略和体例；2、针对性、时效性强；3、具有打击力；4、转换理想耐久目标；5、主动性；6、片面性；7、灵活性；8、抗争性；9、生长企业笼统；10、整配合销。 

　　笔者曾撰文《感官促销法》，消耗者的购买心理是一个庞大的历程，通俗来说是由：安慰（内外）发作需要—需要发作—购买念头——招致购买活动。感官促销法重如果经由历程对消耗者的视觉、听觉、味沉、嗅觉、触觉的直接安慰使消耗者快速发作直接有效的购买活动。若何奇妙的运用对消耗者感官的安慰，到达有效激起购买欲看的角度，笔者总结出感官促销12法和四项准绳。 

　　在H公司的促销理论中笔者不但较好地运用了：喷鼻香味促销法、盲试尝促销法、音乐促销法、“再来一瓶”促销法、感触熏染促销法、超极限促销法，让消耗者能闻其喷鼻香、感其美、有安慰、有IT，让人在喝酒前就发作了醉意。还进一步在零售终端接纳了立体整合的广告加促销，从店招、横幅、门贴、POP宣传画的店头广告，到活泼化的产物展现与陈设、长处点诉求仿单、有奖优惠销售的促销义务，加上现场免费品味和营员活泼介绍、第一保举的强力拉动。经由历程十一月份精致化整配合销的勉力，H公司在某地区的销售量一同狂飙，虽是竞争对手强手如林，可是这种广告与促销无机连系的强势“合力”，迫使对手不得不让出邪道，挤向两箱。广告和促销如许做，才有特征、本领发明出差同化、本领让酒卖火.