做好促销简朴适用的体例有哪些?
0 ihunter 2010/12


  跟着的市场渠道操作的赓续精致化,专卖店的重要性已经是不言而喻了,分外是在鞋服行业,专卖店早已是独有熬头!可是跟着专卖店渠道的快速生长,市场竞争也极度狠恶,最为清楚的便是促销活动的手腕。

  狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内,加年夜本品牌的销售或在现有基础上人为晋升销售。但促销活动内容重要同质化:不是年夜折便是送礼,并且照旧一次比一次凶,你打8折我就打7折;你买100送60,我就买100送100等等,并且显现伎俩无外乎是在各个门店出进口放个易拉宝或在橱窗处贴张海报,写上本店打折打7折大概便是本店买100送**。更有甚着良多人就简朴的以为促销便是等于打折、送东西等几个简朴体例上。

  那么,我们究竟该如何做鞋服专卖店的促销活动呢?巨匠惯用的促销伎俩是打折、送东西等,频频也没有做出结果,题目又出现在那边呢?

  针对这个题目笔者与良多营业销售人员讨论过,为什么要做促销?回答的功效是:1、今年这个时候也做过促销活动;2、节沐日到了就要做促销活动;3、库存的畅销量过年夜;4、公司有一批积蓄货需要处理;5、公司总部统一要求要做等等。

  一个精良的鞋服专卖店展开促销活动,首先都有明白目标,自己为什么要做促销?是为塑造品牌?照旧晋升销售?照旧处理老品?照旧打造美誉度等。不合的目标就有不合的操作伎俩和显现体例。

  每每情况下,鞋服行业促销活动比较罕见的目标有三个:1、品牌塑造;2、开发、牢固消耗群体;3、处理库存。

  1、品牌塑造。以品牌为重要目标促销活动每每是由公司或区域(年夜区)统一筹划,节沐日如:五一、十一、除夕、春节等几个重年夜的节日为主。在这个几个节沐日里展开促销有利于更广大的目标主顾消耗,提高品牌关注度和影响力。

  如:2005年春节期间,奥康推出的"红红火火奥康年"系列促销活动,从机场路的年夜广告牌到巷子牌,再到物流车,店堂海报,x展架,新颖广传品类,终端卖点氛围布置出巧、火红、热情等等,满是红遍天的统一团体新颖特笼统,这不但仅吸引住了全部人的眼球,赢得了市场庞年夜报答,更重如果奥康脱颖日出,进一步强化了消耗人群的心智与忠实度!

  又如红凉帽鞋业全国统一推出的"付迪生、任静"夫妇拜年系列促销活动,除店堂布置得喜庆外,单单一个手提袋就做足了文章,年夜红配以两个笼统代言人的拜年图片,良多消耗者看到这个袋子后正本计划只买一双,功效买了好几双,因为送给亲敌对友感到喜庆如意。

  2、开发牢固消耗群体。在当今市场竞争狠恶的情况下,良多促销只顾销售回馈,底子没有明白消耗群体往举行针对性的霸占,良多就随便出现本钱浪费和促销结果欠安的情况,即出力不讨好。报答消耗者的促销也是多种多样,首先说清晰报答的消耗者重如果:1、本品牌的老主顾群体,2、有待开发的准目标定位的新主顾群体。

  通俗老主顾群体的促销牢固体例比较罕见如:节沐日电话、短信温馨问候,高朋卡享用各种活动、会员给以优惠等等。有待开发的准目标定位的新主顾群体,是因为跟着的赓续细化的市场细分,准主顾消耗群体也越来越有格色,市场容量赓续扩展,因此越来越获得各个厂家器重,这不但是一种新增加点,更是一片全新的消耗市场,这同时也给我们展开促销增加全新的挑衅。

  如康奈2003年"非典"期间,5月12日IT节,在杭州推出针对那时最受社会注目标群体--IT人群的促销活动。凡是持IT证件的消耗者到康奈专卖店里买鞋同等打到7.5折,仅仅两三天的时候,销售额就近50万元,在获取经济效益的同时又获得了精良的社会效益。又如,在西席节、记者节,为特定的社会群体发送金卡、高朋卡都能到达很好的结果。

  3、处理库存。这对品牌鞋服专卖店,犹如一把双刃剑。如果展开库存处理促销活动,对品牌等直接有影响。考察比年来品牌鞋服库存处理有多种体例。有的在某一区域相对较好的网点和阛阓开设品牌折扣店和处理专柜,延迟把市场较为难卖的产物直接转向品牌折扣店和处理专柜。好比尤其是女凉鞋,在每年4月中旬正式上市,至5月如果货走不动,就应该思量推向品牌折扣店和处理专柜来处理了,以免形成库存!另外,有些低端品牌产物使用展会和村镇集市来处理库存;另有的厂家把积蓄量较年夜的库存一次性以较低价钱直接转向内销,大概如许有点盈余,但省时省力又省心。

  现在很有创意的是红蜻蜓团体帮助全国专卖店,终年在各地不间断的搞"红蜻蜒鞋文明巡展"广场活动,不但展现了企业笼统,树立了品牌,每天可以匡助卖失落几千多双皮鞋库存,可谓一箭双雕。

  其次是促销活动主题

  因为不论你展开促销活动为了品牌、销售;照旧为了库存处理等,都要夸张促销主题的创意,如红蜻蜓常常举行"红蜻蜓鞋文明巡展"一样,这已不但仅是一种详细的促销活动操作,而是已经进级为红蜻蜓团体的宣传推行公关三位一体的奇特形式。到达的结果即:一看到"鞋文明巡展"就可以想到红蜻蜓;一看到红蜻蜓就想到鞋文明。

  另有个比较经典的创意,奥康团体于2000年4月29日至5月1日在浙江省内全部专卖店展开的促销活动内容是为庆祝五一休息节,凡编号尾数为"51"的人夷易近币,均可按面值翻1倍在奥康专卖店利用。这个促销从4月29日到5月1日,短短3地利候,人们排起长队涌向购买,奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额就到达1800万元阁下,奥康浙江省内各个专卖店可以说卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行那时纷纭感慨:节日生意都让奥康抢往做了!

  末了是实施

  固然实施是末了一个步伐,但却是整个促销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好实施下往,那么功效将会年夜打折扣,乃至"陪了夫人又折兵"。分外是鞋服行业可以说30百分靠筹划,70百分靠实施。

  那么,若何本领到达好的促销结果呢?根据鞋服行专卖店的特点,每每必需做好以下四个方面的重要义务内容:1、做好促销宣传品准备;2、终端销售人员培训;3、促销现场监视到位4、促销活动评价。

  做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种前言向目标消耗群体转达,所以宣传品的准备包括制造和播放与摆放两个步伐。1、宣传品制造。每每情况制造的范例有:电视、播送、刊物报纸所需要的图片、软文、颜色等部分拟定。如:触及片面广告部分则需要夸张视觉的打击,颜色字体夸张夏天以冷色为主而冬天确是热色为主等等;而软文部分则是不论是电视、刊物、播送照旧海报、易拉宝、宣传单等都需要申明促销活动的主题内容,让目标主顾一看便知。2、宣传品的播放与摆放。因为宣传品的范例有多种,其中有些需要提早与相干单元联系做好相做事件,首先签订相干合约,如:电视、播送、刊物报纸、条幅等,确定详细实施时候、地点、内容等等。其次是海报、易拉宝、宣传单等物料,需在促销活动展开之前发放及摆放到位。

  如奥康经销零售商2002年8月8日在安徽的马鞍山做了一次周年店庆促销活动,内容为买100送100,提早在外埠报纸、电视、街区等做足了宣传。活动开始后,销售情况颤动全城,现场销售氛围可贵一见,"前方不断地紧急",6天销量到达五千多双。

  终端销售人员培训。终端销售人员是厂家直接面临消耗者的笼统,因此每次的促销活动我们都必需对促销方案举行提炼,组成统一说词,并且对终端销售人员举行全员培训,做到每个人员既了解本次促销活动内容,又能统一口径。终端销售人员培训的内容重要包括三个部分:促销活动主题及响应实施内容、POP(海报、条幅、单页等)摆放、产物包装陈设、礼物查抄等。详细内容如:

  1、POP(海报、条幅、单页等)视觉信息摆放地位,是面向坦荡中央,照旧在人流的重要进口处,利便让消耗者清晰看到全部或年夜部分重要信息。

  2、紧盯竞争对手反响反应情况。

  3、检查陈设产物的表面及质量能否有破坏或存在质量缺陷题目。

  4、查抄店展、货架、橱窗等能否整齐。

  5、查抄店展硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等办法步伐能否完整完整。

  6、促销活动主题及响应的活动内容。

  7、简略纯真的导购效力培训、产物知识与留意事变等。

  8、活动期间的义务分派及相干责任人等。

  促销现场监视到位。监视便是把控促销现场的宣传品摆放能否到位、现场义务情况、产物和礼物能否足够、人力能否足够等,并能根据理想情况作出响应调理,确保促销活动的顺遂举行。

  促销活动评价。促销活动的乐成与否,可以很真实的反应出专卖店促销活动也是最直接反响反应临盆品品牌在外埠的影响力以及终端专卖店营运好坏的检验情况的情况。如:活动已经展开可是主顾没有进门大概是进门很少,这申明的本次活动宣传年夜概不到位或品牌产物在外埠出名度和影响力有待急需提高。如果进店主顾不少,但理想成交却很少,那就申明该店产物构造不对路,需要调解产物构造。

  综上所述,一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报等就可以的。更紧急的是在详细展开促销活动之前,对外埠市场情况、消耗者习尚、竞品状况及本产物品牌影响度等调研考察,在此基础和前提上设置响应的目标、主题、详细实施战略、落实实施内容等等,必需做到每步环环相扣。

  除了活动自己影响着促销结果之外,还与品牌出名影响度、产物能否对路、销售人员效力等有直接干系,我们且忌"眉毛胡子一把抓"。末了实施到位才是整个促销活动乐成的坚固重要包管。



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