促销员是企业的一线员工直接担负着销售义务，也是最随便出销量的关键也是末了关键，如果这个关键做欠好，产物就会积蓄，费用就会白花而如果要把促销员(促销员专题：http://www.xmfv.com/special/cuxiaoyuan/)培训好那会起到事半功倍的结果。下面我们来讲2个法则：

FABE法则

　　简朴来说它是种销售形式，经由历程四个关键关键，解答消耗者诉求，极为奇妙地处理好了主顾关怀的题目，从而可顺遂完成产物的销售诉求。

　　F：（Features）指的是本项产物的特质、特征等方面的功用。产物称呼？产地，材料？工艺？定位？特征？深入往挖掘这个产物的内涵属性，找赴任异点。

　　A：（Advantages）下风。列出这个产物奇特的中央来。可以直接，直接往称述。例如：更管用、更高等、更温馨、更保险、更……

　　B：（Benefits）能给消耗者带来什么利益。这个理想上是右脑销售法则时候分外夸张的，用众多的笼统词语来匡助消耗者假造体验这个产物。

　　E：（Evidence）佐证。经由历程现场演示，相旁证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。全部材料应该具有足够的客不雅观性、声威性、可靠性、可证明性。

　　FABE的理想基础

　　客户心中的5个题目：

　　① 我为什么要听你讲？——销售人员一同头就要吸引住客户

　　② 这是什么？——应该从产物利益方面举行注释

　　③ 那又如何样？——我们公司从事食物已经10年了。“那又如何样？”某公司是食操行业的第一品牌。“那又如何样？”某公司有遍及全国的售后效力搜集。 “那又如何样？”

　　④ 对我有什么利益？——人们购物是为-全球品牌网-了满意自己的需求，不是销售人员的需求

　　⑤谁如许说的？另有谁买过？——主顾心中的疑虑，对购买危害的评价。应该从声威性的购买者、证明方面介绍

　　若何更好的运用FABE

　　从主顾分类和主顾心理进手, 得当利用“一其中央，两个根基法”。 “一其中央”因此主顾的长处为中央，并供给足够的证据。“两个根基法”是灵活运用考察法和申明法。

　　① 3＋3＋3准绳

　　② 3个发问（开放式与封锁式相连系）

　　“叨教您购买该产物重要用来做什么？”

　　“叨教另有什么详细要求？”

　　“叨教您年夜体预算投资多少”

　　③ 3个留意事变

　　掌握时候看法（时候成本）

　　投其所好（喜爱什么）

　　给主顾一份意外的惊喜（赠品、一次性送电话费等）

　　④ 3个掷地有声的推销点（应在那边挖掘？）

　　质量、格局、价钱和售后附加代价等等

　案例剖析

　　例如，以冰箱的省电作为卖点，依照FABE的销售本领可以介绍为：

　　（特点）你好，这款冰箱最年夜的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也便是说3 天赋用一度电。

　　（下风）已往的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点年夜概每天耗电到达2度。现在的冰箱耗电计划通俗是1度阁下。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，

　　（长处）如果0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

　　（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

　　（使用仿单）你看它的输进功率是70瓦，就相称于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的收缩机、最好的制冷剂、最优化的省电计划，所以它的输进功率小，所以它省电。

　　（使用销售记实）这款冰箱销量极度好，你可以看看我们的销售记实。如果符合的话，我就帮你试一台机。

AIDA法则

AIDA形式代表传统推销历程中的四个生长阶段，它们是相互联系干系，缺一不可的。使用“爱达”公式，对促销销员的要求是：

①计划好推销的收场白或惹起主顾留意。

　　②继承诱导主顾，想办法激起主顾的快乐喜爱，偶尔接纳“示范”这种体例也会很有效。

　　③安慰主顾购买欲看时，重要一点是要主顾相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品恰是推销员向他保举购买的商品。

　　④购买决议由主顾自己做出最好，推销员只需不失落机遇地匡助主顾确认，他的购买念头是准确的，他的购买决议是明智的选择，就己经根基完成了生意。

　　“AIDA”形式的魅力在于“吸引留意，诱导快乐喜爱和安慰购买欲看”，四个阶段充满了推销员的伶俐和才华。

四阶段

1）会合主顾的留意力

　　面临主顾开始推销时，推销员首先要惹起主顾的留意，即要将主顾的留意力“会合到你所说的每一句话和你所做的每一个举措上”。偶尔，表面上看，主顾显得很专注，实在，主顾心理正想着别的的事变，推销员所做的勉力注定是白忙一场。若何本领会合主顾的留意力呢？

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