"0.01）；信任与算计性答应清楚负相干（"0.01）；感情与算计性答应清楚负相干（"0.01）。因此，假说H2a、H2b、H2c获得验证。

表3：信任、感情、价钱敏感与算计性答应的线性回回功效"0.01；活动忠实F=2162.376，P"0.01），即聚类结果好。在总的1074个样本中，真正忠实样本278个，匿伏忠实样本181个，表面忠实样本358个，不忠实样本257个。

表4：立场忠实和活动忠实两个维度分类的忠实形式"0.01表明用算计性答应能很好地鉴别Dick和Basu的四种忠实形式。在总的1074个样本中，表面忠实样本358个，能被算计性答应注释的样本数为304个，占84.9百分；不忠实样本257个，能被算计性答应注释的样本数为155个，占60.3百分；真正忠实样本278个，能被算计性答应注释的样本数为156个，占56.1百分；匿伏忠实样本181个，能被算计性答应注释的样本数为60个，占33.1百分。因此，算计性答应能较好地对主顾表面忠实，真正忠实和不忠实活动举行分辨。鉴别函数系数值r（Classification Funcation Coefficients）表明：算计性答应与表面忠实（r=1.749）清楚正相干；算计性答应与真正忠实（r=-1.078）、匿伏忠实（r=-1.000）和不忠实活动（r=-0.565）清楚负相干。假说H3a的前半部分和H3b获得验证，但假说H3a的后半部分，算计性答应与不忠实清楚正相干没有获得验证。

表5：鉴别申明功效  变量 鉴别功效 

算计性答应

（Lambda=0.540）

（P＝0.000） 真正忠实 匿伏忠实 

被真正注释的样本156个

注释度（56.1百分），鉴别系数（-1.078） 被准确注释的样本60个

注释度（33.1百分），鉴别系数（-1.000） 

表面忠实 不忠实 

被准确注释的样本304个

注释度（84.9百分），鉴别系数（1.749） 被准确注释的样本155个

注释度（60.3百分），鉴别系数（-0.565） 

　　

　　

　　经由历程价钱促销战略赢回的主顾对价钱敏感，对厂商的信任感较低、感情凭仗较弱，主顾对厂商做出算计性答应的年夜概性较高，结论与Mela等（1997）和Fullerton（2003）的钻研结论相同等。鉴别申明功效也论证了算计性答应与主顾表面忠实（立场忠实低，活动忠实高）清楚正相干，与主顾真正忠实（立场忠实高，活动忠实高）和匿伏忠实（立场忠实高，活动忠实低）清楚负相干。原假说算计性答应与不忠实（立场忠实低，活动忠实低）清楚正相干被否定。统计功效表明算计性答应与主顾不忠实清楚负相干（见图2）。这一结论符合理想情况，即当主顾对厂商的算计性答应越高。主顾就会购买更多，主顾活动显现为不忠实的年夜概性就越低。

 

 

　　四、钻研的管理启示和范围

　　

　　（一）钻研的管理启示

　　

　　钻研结论展现了价钱促销战略使厂商陷进进退失落据窘境的深条理根源，丰硕并完竣了Thomas等人（2004）的钻研功效。一是陪伴着价钱促销战略的实施，主顾价钱敏感度增高，主顾对市场竞争的抵挡力变弱；价钱敏感主顾与厂商耐久营业干系的维系，大概是因为厂商供给了比竞争对手更低的价钱.大概是因为主顾缺乏可供选择的更换者，大概是因为与新厂商建立互助干系的转换成本较高等缘故原因来达成的，厂商很难从这类主顾身上赢利；价钱敏感主顾在外界诱因的影响下，其转换活动随便发作。二是钻研功效表明：价钱促销与价钱敏感、算计性答应和表面忠实活动组成一个层面，这一层面恰是基于经济理性的主顾消耗念头而组成的，经济理性的消耗念头促使主顾常常根据市场价钱的变动而发作活动转换，结论注释了市场价钱战使厂商陷进两全其美的恶性终局内涵机理。三是厂商在实施主顾赢回计划和扩展市场份额的战略时，一定要稳重选择.要充沛权衡价钱促销战略对运营带来的有利和倒运影响。四因此往的钻研很少对忠实举行细分，理想和理论履历都表明：四种忠实形式在立场和活动上都存在较年夜差异。厂商在实施忠实计划，培养忠实主顾的历程中，要针对主顾的不合特点来分派营销本钱，把无限的本钱投进到能为厂商带来最年夜长处的主顾身上。钻研对中外管理者的市场理论具有较年夜的警惕和参考代价。

　　

　　（二）钻研的范围性

　　

　　虽然本钻研在国际营销范围具有一定的理想立异性，但也存在缺乏之处，有一些题目另有待进一步钻研。本钻研计划的行业背景只限制在旅店业，而不合效力行业间赢回战略、主顾念头和主顾活动年夜概有较年夜差异。因此，钻研结论在其他行业的合用性有待经由历程对不同行业的数据抽样来进一步验证。在价钱促销的基础上，进一步提炼新的、更好的主顾赢回战略。使主顾赢回管理理想模型获得赓续的完竣，为企业拟定营销战略供给更多的思绪和发起。主顾赢回的钻研是一个崭新的范围，需要考察的变量另有良多.可以进一步考察其他情形身分和干预干涉变量对主顾赢回战略及赢回年夜概性的影响，把钻研深进细化。