目前，酒水(酒水专题：http://www.xmfv.com/special/jiushui/)团购市场运作模式，可以粗略地分为两种模式：一种是简单的，实际上是供需双方形成的一对一的模式，也就是所谓的“关系营销”模式；一种是有系统化的运作模式，是盛初咨询所总结提炼的“消费者盘中盘模式”。在目前的酒水团购市场，这两种模式的竞争各有市场、各有优势，各有弊端也各有渗透，对销售业绩的持续增长都起到了一定的助推作用。

但是，团购市场运作模式的快速普及应用，也对行业的发展带来了一定的负面作用，当这两种模式成为竞争的常规工具后，我们看到团购市场的运作模式已经在逐步进入了一个需要变革和创新的阶段。尤其是国家政府相关限制性、监督性措施有针对性的出台后，对一些所谓不规范的团购运作手段形成了非常大的制约，这种不规范的运作情况，不仅不利于核心消费者的正面体验，也对行业的发展起到了破坏作用，这也对团购市场现行的运作模式提出了新的挑战、新的要求。

那么，这种模式遇到这样的发展瓶颈，是否正在逐渐淡化它在酒类营销战略中的地位？它的持续存在的价值是否还会在战略中占据主导地位？它是否会像餐饮终端一样成为一根行业“鸡肋”？等等。

带着这些疑问，我们来反思，在酒类营销发展的每一个阶段，其实也不是哪一种模式能完全主导整个酒类行业的市场发展，酒类行业发展到今天这样一个良好局面，即使在某个阶段，某种模式在某些区域市场占据了主导，也应该是多种模式相互作用、相互渗透，多盘联动所带来的，所以，团购运作模式遇到发展的瓶颈是正常的，但是我们质疑它的战略价值，至少现在来看，还有一点为时尚早。毕竟，中国市场的消费生态与文化、各区域市场的差异、每个经销商手头资源的配置状况等等都是这种模式能够得以长期存在的一个基本前提。

笔者以为，现在，真正需要我们行业内人士要考虑的问题是，如何制定一个健康的、新的团购市场运作模式，如何在此基础上深入挖掘、寻找助推酒类行业持续发展的增长引擎。

世界营销大师菲利浦科特勒在其《营销革命3.0》一书中提出，“营销3.0时代超越了以产品为基础的营销1.0时代和以消费者为基础的营销2.0时代，它用一种更全面的眼光看待顾客，把他们视为具有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业潜在的合作者。”

作为酒水团购市场运作模式，第一种模式：关系营销模式，是产品中心营销，更多的是体现在产品的单纯销售上面；第二种模式，“消费者盘中盘”模式，是体系化的运作，是消费者定位营销，更多地是体现在以消费者需求为导向，通过多种策略手段持续不断地推动业绩的增长上面。笔者研究发现，这两种以产品和消费者需求为导向的运作模式，都没有真正深入到消费者的心智中去，都没有有效地洞察消费者内心的真实需求。即便是有些企业通过第二种“消费者盘中盘模式”的运作，取得了业绩突破，但是-全球品牌网-可持续性并不是很强。并且这两种模式的运作，如果操作者的素质不高，很容易触碰国家相关限制性政策的红线，从而带来麻烦。

所以，酒水团购市场运作模式的升级势在必行。菲利浦科特勒认为，营销3.0是价值驱动营销时代的开始。他所提出的“价值驱动营销模式”，笔者以为应该是下一个十年酒水团购市场运作模式的主流。其实，我们可以看到，当下的部分一线品牌与区域强势品牌，已经在尝试运用“价值驱动营销模式”，也就是说，这些企业在团购运作过程中，把营销的精神理念提高到了一个新的高度，把情感营销和人文精神营销有效结合到了一起。

笔者以为，“价值驱动营销模式”运用在酒水团购市场运作的最大意义在于：能够更加准确地洞察和抓住核心消费者的隐性需求，成为品牌价值成长与业绩增长的主要引擎。

当然，“价值营销驱动模式”，的操作相对来讲难度比较大，不是一蹴而就的事情。但是一旦运作成功，带给企业发展的重大意义是不言而喻的。

但是，它的运作也是需要遵循一些营销规则，为了便于读者能更深入地理解“价值驱动营销模式”的指导意义，笔者按照科特勒的总结，摘举了这种模式成功的十大规则，和读者共享。

规则一：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手。

规则二：善于察觉变化，随时准备好做出变革。

规则三：捍卫你的品牌，永远明确自己的目标

规则四：消费者千差万别，努力满足你的最佳客户。

规则五：永远以合适的价格和包装提供产品。

规则六：随时待命，主动寻找潜在消费者。

规则七：抓住消费者的心，和他们一起成长。

规则八：无论经营那种业务，记住你是在提供服务。

规则九：学会从质量、成本和交付三方面改善业务流程。

规则十：广集信息、慎下结论。

原文同时发表于《酒海导航》2011年12期