并非危言耸听!很多高科技创业者,并没有用科学的态度对待营销.经过1月29日至1月30日一天半的深圳市外国专家局为留学生企业家举办的创业辅导课程中,和我们可爱的学员进行互动.一方面,孙行健深切的感受到各位创业英雄们对营销知识的渴望,另一方面也感觉到,大家在对待营销的态度上急需纠正与提高. 具体讲有以下三个认知陷阱需要注意: 营销不能靠点子: 在回答问题时,不时有创业家急切的问,能不能给我出个点子?或者说,您看这个主意行不行.这实际上是一个误区,营销岂是一个点子说完?点子好象药方中的一味药,没有对病情综合的判断,没有对各种力量的精算,是出不来有实效的方案的. 定位不能想当然: 我在课堂上以艾菲尔为例,提出了企业没有清晰的定位.但是,没有经过调查,深入的研究,是无法做出真正清晰的定位的.我出的主意虽然看似美妙,实际上要通过对以下问题清楚的回答才能确定它是真美还是伪善.1.这个目标市场会不会接受我们?2.我们的核心竞争力能不能支撑这个定位?3.如何应对竞争对手的模仿?4.这个市场能不能养活我们?5.我们如何满足客户需求? 销售不能唯关系: 任何一个采购,首先要保证自己需求的满足.一个产品定位定得好,一个定位就能卖东西.产品包装得好,一个包装就能卖产品.在中国,完全不懂关系,做销售顾然难.但是,销售的失败,仍然不能归根于关系.因为,采购的根本目的不是满足关系,而是满足需要.结果往往是,客户在符合自己需要的供应商中选择关系价值最高的供应商成交.你落选了,证明你在满足顾客需要上,首先没有胜过对手.(注意,不一定是技术先进的更满足顾客需要,对顾客来说,适当的就是好的.) 希望我在创业的兄弟姐妹们,发挥你们科学家的天份,把营销当成科学工程来做,问清楚营销工作中间每一个逻辑问题,找到营销科学的答案.