（1）确定决策者。

    （2）完全接受（微笑、点头、身体向前倾、语调柔和，认同对方的感受，无论如何，对客户的意见要表示尊重，不要引起争论）。

    （3）确认客户的抗拒点，以问题代替回答，了解客户产生抗拒的真正原因。

    （4）辨别客户的抗拒是真还是假，如果是假的就要引导他。

    （5）锁定抗拒点。这是不是唯一的困惑？除了这个问题还有没有其他的问题？

    （6）取得客户的承诺。如果我可以帮你解决这个问题，你是否能够立刻下决定。

    （7）再次框定和确认。您是一位坦诚和讲信用的人，相信解决你的问题后，你会作出一个明智的选择。

    （8）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。