说到销售管理，我最喜欢的两句话是：销售就是为顾客创造价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情”。
　　这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，彭小东老师将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统、培养人。
　　一。把握方向　确立目标
　　做事要有方向。彭老师在做销售代表时，每天在拜访客户前我的主管都会问，你今天去拜访客户的目的是什么？客户的需求是什么？客户对你的产品与服务会有哪些反对意见？你该如何应对？拜访客户以后，主管又问，你的客户有什么需求？你有没有达到他的目的？当我们成为一名销售管理人员后，我们也要对下属问同样的问题。同时，也拿同样的问题问自己。
　　很多时候，销售人员并不能很好地回答这些问题，他们不是不会，而是没往这方面想。而思考了这些问题的人也就可能成为领导，因为他们做事有方向、有目标。很多人都知道确立目标遵循SMART原则，也就是说目标必须是精确的、可衡量的、有雄心的、合理的、有时间限制的。而我想谈的是如何设定销售目标，因为它决定了销售资源的分配，并能使一个销售团队兴奋起来。
　　第一，设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史。
　　当然还要考虑销售投入，但销售投入是在确定销售目标以后定的。通常情况
下，企业设定目标时主要参考销售历史数据，再根据老板的要求同比放大，却往
往没有注意市场的潜力有多大，这样设定的目标可能过于乐观或悲观。
　　第二，重要性排序。销售要求不断成长，关注成长点。
　　在完成市场潜力分析后，我们就能根据市场容量与实际状况，找出市场潜力
及增长点，将增长点进行排序，定出目标。
　　第三，衡量舍与得。
　　资源是有限的，在资源投入时必须知道如何取舍，什么都想得到就可能什么
都得不到。对销售管理而言，要常常关注销售增长，同时也要考虑投入产出比，
在取得同等销售增长时，选择投入产出效率更高的市场、渠道及产品。
　　第四，通过沟通形成共识。
　　在确定目标后，最重要的一项工作就是使你的目标得到你的团队以及客户的
认同，并愿意为之奋斗。在这方面沟通很重要，要使行动一致，必须使观点一致，
销售管理者要花时间去沟通而不是自上往下压。
　　二。建立系统　组建团队
　　好的策略需要有制度来保障。在明确工作方向与策略后，接下来就是组建团
队并建立适合生意发展的各项工作流程，即通常说的执行力。
　　第一，组织结构要服从于策略，是因事设人而不是因人设岗。
　　如何组建团队以达到最佳的工作效果，是每个销售管理者必须认真考虑的问
题。组织结构不是一成不变的，它必须适应公司的策略，让产品在某些零售市场、
大卖场与连锁店中成为市场的主导力量。因此，我们的销售策略就是发展大客户
策略，销售组织也要转变成按客户类型、以客户为核心进行销售管理的模式。如
果要发展媒体产品，就要考虑与自己媒介产品相适应的销售体系。
　　第二，工作量化与分工。
　　如何进行工作分工，很能体现一个管理人员的管理水平。有时身兼多职固然
是一个良好愿望，但往往事与愿违，因为术业有专工，每个人都有他的长处和短
处。即便有人很能干，但他的时间也是有限的。工作量化是为了制定人员的编制，
销售人员的编制常常是根据生意额及每月拜访客户的次数来决定的，而每月拜访
次数的确定，依据的是门店的类型、月拜访频率等。
　　第三，建立工作流程与相关的管理体系，持续改善效率。