前几天，几个冤家聚在一同聊到各自碰到的一些题目，其中一位远道而来，出差到此；固然算不上很乐成，但却经历丰硕，从营业员做到高管，再自己创业，是一家小企业的老板；另外几位也做到了公司的中层，并在自己的岗位上顺风逆水，颇有成绩感。　　

　　年夜概是巨匠行业的不合大概是岗位不一样，再大概是职业使然，对题目的认识上出现了看法上的庞年夜差异。因此其中的两位因为不雅观点的题目而差点吵起来。固然，笔者这个“调集人”理当如斯的是犯了错误了。其中一位是做计划的，他以为计划这个行业很难“收款”，客户很难缠，所以根基上不能往创业。意思便是说代价感很低。尔背面说到的那一位，因为销售出身，所以对题目的艰巨性已经有了一定的认识，所以他以为：计划是最好创业的一个行业了。　　

　　实在，自己不是要往争论开一家计划公司随便照旧开一家临盆型企业随便，在这里讨论这个题目，只是想申明一件事变：题目总会有处理办法。

　　这是信心和看法的题目，不是有没有办法的题目，办法总有，在于你往不往想，会不会想，愿不宁愿答应做？抑或是下得了刻意吗？！　　

　　避实就虚的层面来说，其一，做计划师创业年夜概比其他失业创业成本要低良多；其二，计划的东西更直不雅观，更让人信服；其三，更能带来结果，从中小企业现在的需求看，他们需要的物料、包装、产物计划等等都需要计划。　　

　　但题目也是有的，年夜概是因为在一行做的良久很深进，所以看得更透辟，但恰是因为看得很透，所以发作了惊骇，反而不敢往做了。另有便是我们在表面看，以为很美好，在外面的人以为实在并不是如许，好像围城一样。　　

　　计划师之所以以为自己创业很难，素质上是因为“纯真”的计划代价感不高；也很难耐久获得客户的相信，因为地道的手工休息的报答率是很低的，也是没有客户“粘性”的。良多计划师说他们处于代价链的最低端，也是有原理的。郎咸平不是说计划是产业链最前端吗？为什么你还以为是“最末了”呢？　　

　　原理很简朴。几团体的计划公司不能同等于行业的代价链，计划是很重要，但这个“计划”和郎咸平的“计划”是不一样的，因为几团体没有话语权，只能依照客户的意思来办，如许上去，客户以为你没有代价；自己也以为附加值太低。　　

　　那就没有办法了？尽对不是。我们为什么需要品牌、为什么需要营销，便是要增强话语权，增加效力的“粘性”；同时，要处理的不但仅是一个“计划”的题目，另有客户企业的生长题目。　　

　　这位计划的人员之所以气愤，进而还击，是因为他以为我们是在说的“能干”，实在不是的，我们只是不能赞同他如许的不雅观点：“收不了款”。就这么简朴。　　

　　年夜前研一在《思索的技能》中举了一个“日本和服”的例子：以和服业为例，日本和服业的市场一年比一年小，近20年来每一户人家的妇女和服支付费更是比今年淘汰了一半之多。往后跟着日同族庭少生孩子的趋势增强，良多人便预测和服的市场将会越来越小。光看这些数据，以为和服行业便是衰退行业，应该没错吧！　　

　　可是我们不能在这个阶段就下结论。再更进一步申明数据，大概就会晓得“和服团体的销售额固然滑落了，可是单价不高的夏日浴衣销售量并没有淘汰”，并且“浴衣的重要客户群是年老女性”，大概从其他的申明里也可以看出“年白叟实在对和服很感快乐喜爱”。由这些申明，我们就可以提出不合的假定，例如“和服业确实是衰退行业，可是仍有以年白叟为主力的匿伏需求”。　　

　　接着，再继承为这个假定聚集并申明材料，就可以获得“与其勉力计划新的初级和服，不如动手开发适台年白叟品味的新款和服”，大概把“和服看成新颖迹，为和服在新的范围求得再生”等结论。这些结论和最后的假定完全不合，可是有些案例便是如斯。　　

　　重要的不是“假定”而是“结论”。有的运营管理参谋固然会错把假定当结论，大概给客户的“发起”是“要处理这个题目很难，可是应该还不至于愚笨到要通知客户‘和服’业已经衰退了，要晋升营业额是极度困难的”。　　

　　因为这种“发起”不但不能匡助客户处理题目，也浪费了自己的时候和精神。任何题目都有处理之策，固然“从业界撤离”、“把公司让渡”也是处理题目的体例之一。总之，世上没有处理不了的题目。　　

　　再重申一下巨匠的不雅观点：任何题目都有处理之策，固然“从业界撤离”、“把公司让渡”也是处理题目的体例之一。总之，世上没有处理不了的题目。　　

　　对，自己便是也只是想说：统统题目都有处理办法！　

　　好比下面那位计划师说的，什么都可以，便是“收款难”。　　

　　那么，为什么会收款难？　　

　　正本是想巨匠探讨一下的，惋惜，因为自己没有控制住“局势”，差点“吵起来”。所以，那时巨匠也就没有往下讨论了。这是自己一个重要的教导。但照旧想探讨一下如何处理这个题目。　　

　　“收款难”年夜概是一个行业的题目，巨匠都难，不但仅是他，也年夜概不但仅是这个行业，就像下面的“和服”案例说到的，我们不要把“假定当成结论”。　　

　　更加要搞清晰的是：题目真正的缘故原因；“收不了款”年夜概是现象。这就触及到了逻辑思索本领。年夜前研一还举了一个经典的“销售机器A公司的例子”来申明，如何找到题目真正的缘故原因。　

　　那么，我们就跟从年夜前的思绪来找找“收款难”的缘故原因吧。　　

　　据相同得知，第一，拿到计划订单题目不年夜，但在互助的时候，客户会提出其他的要求，加到正本的单上，也便是说，做一个单，理想上要做两份的量，如果不做，就很难收到钱；第二，客户老因此各种来由拒尽定时支付款项，第三，他们的客户是房地产企业，不付款的没有，他们总说资金重要，会耽误。　　

　　根据搜集来的材料，我们现在来看看缘故原因出在什么中央？　　

　　客户固然是希看做得越多，收钱越少越好，这是情面世故嘛，有竞争，年夜概很狠恶，但良多时候都可以拿到订单，申明客户照旧信任这位计划师和他们的同事的；房地产企业资金重要有年夜概，但不至于重要到欠几万块，这个就不注释了；耽误的欠款都会给，不是不给。　　

　　说了然一个什么题目？离不开，但也不是很满意。如果客户以为一点代价也没有，爽性就不给钱，不互助了，何需要耽误一下又付给你呢。

　　处理收款难的几点发起：　　

　　第一要点，专业，系统。为什么说专业性和系统性呢？因为获得不到支撑和了解，什么都是空论，做什么人家都不会支撑你。确定方向和连结某一方面的竞争下风，客户一定希看在耐久的生长上连结行业或竞争下风的，不然，仅为客户“打杂”就没有多少代价了；专业是包管范例，不出题目；系统是高效、一连性的包管。　　　

　　第二要点：务“正业”。不要总跟在客户背面跑。固然了，话是好说，但做起来很难，客户以为紧急的事变，年夜概在战略层面上并不是最急的事变，关键题目是，客户的某些层面的人拿着鸡毛适时箭，赓续制造题目，而重要题目避而不谈，也很费事。　　

　　第三要点，“大众干系”有需要。有句话如许讲：向导说你行你就行，不可也行；说你不可，你就不可，行也不可。这句话固然有点卑鄙，但照旧有理想意义的。如果把向导换成“强势客户”，一样合用，也有遍及意义。强势客户，良多是需要公关的，关键人物一定要搞定，不然，保准互助不顺畅。年夜概在这里“欺凌”了大众干系，但国情如斯，只能如斯描绘。　　

　　第四要点，得当拒尽。就像客户为计划师提出的“一张单，两份义务”一样，做不做？做嘛，没钱赚，不做，单就飞了。在这个时候，需要分外申明的是：只为第一张单担当，第二单是“友谊效力”。偶尔候，客户的不雅观点不准确，要求不合理，不一定要往争辩，等客户说完，总有你说话的时候。委婉但判断的提出自己的不雅观点，关于内容和进度的不合理，一定要勇于提出来，不然不能保质保量完成义务，责任就在自己身上了。重要的是，如果明晓得客户的某些不雅观点不对，还依照如许往做，几乎就不配往指导客尽对得不到客户的供认。要有拒尽的勇气和睦魄，固然要记得讲求本领。　　

　　第五要点：增强效力“粘性”。纯真做计划会很亏损，一定要增加附加值，附加值是营销客户满意度的宝贝。好比做一本画册可以将战略、品牌、定位、产物等等计划好；做一个店面终端笼统可以把品牌笼统、LOGO等组合范例化，乃至可以打造出一套连锁系统。如许，凌驾了客户的期看，也务了“正业”，客户也是人，他岂有不付款之理？！　　　

　　我们一定要深信：统统题目总有处理办法！正如年夜前所言：不做了，撤出来，也是一种办法嘛。