作者：聂文琴

客情干系的利害，直接影响到客户及其干系群体的消耗决议计划。产物、效力供给者团体的客情干系利害，直接影响企业的营销功效。因此，建立和维持精良的客情干系，是销售人员必备的素质之一。

客情干系，是指产物、效力供给者与其客户之间的感情联系。陪伴市场人员的营业活动，针对单一客户而言，客情干系与其他营销手腕一样，会慢慢生长并对营销功效发作影响。客情干系的利害，直接影响到客户及其干系群体的消耗决议计划。产物、效力供给者团体的客情干系利害，直接影响企业的营销功效。因此，建立和维持精良的客情干系，是销售人员必备的素质之一。

一、建立和维护精良的客情干系，意义重年夜

稀有的营销案例通知我们，作为销售人员，必需树立一个看法，那便是：老客户是你最好的客户。而销售人员必需服从的一个原则是：使第一次购买你产物的人能成为你的终生客户。建立精良的客情干系是你乐成销售的开始，而更重要的是，在建立起这种干系之后，要经心勉力往维护和维持这种干系，使之成为你的耐久乃至是终生客户。那么，为什么要勉力维护和维持这种耐久、精良的客情系呢？这是因为，与新客户比拟，老客户有诸多下风。

首先，在销售业绩中，老客户老是占有年夜半比例。据有关数据显现，80百分的销售业绩来自于20百分的客户，而这20百分的客户恰是那些耐久互助的干系户。如果失落往了这20百分的干系户，就等于失落往80百分的市场。这带给我们的启示是：屡次光顾的主顾比首次登门的主顾带来的销售业绩更多。在销售中，主顾的购买活动每每会从试购到增加购买。例如，我的第一个客户，第一次仅仅订购二三十套，而第二次便是增加到五十套了。当产物遍及率到达50百分以上的时候，更新购买和频频购买则年夜年夜跨越第一次购买的数字。这些都表明，作为一个销售人员，若能吸引主顾，让老客户常常光顾你，你的乐成机遇就更年夜。

其次，确保老客户可节省费用和时候。履历通知我们，维持干系比建立干系更随便。从150系统所分派的客户来看，要与新客户建立好的干系比较困难，从总结的情况来看，开发一个新客户的费用是连结现有老客户的几倍以上。所以，维持精良的客情干系，维护老客户，确保老客户，是低落销售成本的最好体例。

再次，维护精良的客情干系，可以防止失落往客户。在竞争近-全球品牌网-乎白热化的现代商业年夜战中，如果你不能继续赓续地关怀你的客户，那么，你的竞争对手年夜概如许做，而最终，你必将发明你的客户徐徐离你而往。保护好自已，关好自已的年夜门，别让竞争对手挤出去的独一体例便是常常赓续地关怀客户，使之与你一直连结精良的客情干系，成为你的老客户。

由此可以看出，建立并继续维护精良的客情干系，对一个销售人员，对一个企业是多么的重要。聚龙团体董事长梁伯强说过：“完成第一张订单才是销售的开始，效力好一个老客户比开发一个新客户更重要。”毕竟证明，这是完全准确的。

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