现代营销学以为：销售便是效力，发明客户代价。但良多销售员关注自己太多，自己的品牌若何若何、效力若何若何，而对客户的需求偏好、期看值、代价不雅观等却关注太少。

以推销牛奶为例，常常出现这种场景：

销售员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要不？

客户：不需要。

销售员：可是我们的牛奶确实很棒……

客户：这跟我有什么干系呢？我向来不喝牛奶，可我活的很好！

销售员：……

在这里，销售员底子没有思量订户的需求，完满是无的放矢。所以，客户几句话就把他丁宁了，这是很失落败的压服。

如果利用下面体例，就能随便被客户接受：

销售员考察订户一段时候，发明客户缺钙，找准符合的地点，好比上楼时，对客户说，您留神点，看您很累，我来搀您上往。

客户：感谢你了，老了，腿脚欠好了。

销售员：如何能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上点年龄的人钙流失落的快，要留意补钙，如许腿脚才利索。

客户：可不是吗？不外吃钙片弥补结果不是很好。

销售员：喝奶结果不错，因为人尽年夜年夜都养分都是从饮食中获得的。姨妈，您看如许，我们恰恰有低脂高钙的鲜奶，您喝喝尝尝。

客户：听起来确实很好，那我就尝尝看。

背面这位推销员之所以能乐成压服客户，就在于他发明了“客户缺钙”这个关键，从而以此为切进点，找到了客户的匿伏需求。

所以说，要使压服获得乐成，就要找到客户的需求点，找到客户的缺点与软肋举行重点打破，并及时满意客户。把销售的来由变成客户需要购买的来由，由销售员“我要卖”转.com变为客户 “我要买”。以客户为中央，以需求为导向，找到客户的软肋——这，才是压服的关键地点。

再看下面这个小故事：

一对老汉妇来看一所房子，当销售员把客户领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得高低不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵蕃昌的樱桃树，两位白叟立刻变得很高兴。

老太婆对营业员说：“你这房子太-全球品牌网-破旧了，你看地板都坏了。”

销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的糊口更加宁静恬静。”说着销售员把白叟的目光引到屋外的樱桃树，白叟一看到樱桃树马上变得愉快起来。

当他们走到厨房时，两位白叟看到厨房的设置装备摆设良多已经生锈。还没等客户埋怨，销售员就对他们说，“这也没有干系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜好这里。”当销售员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的毫光。“樱桃树”便是客户买下这所房子的“关键点”。

在这个小故事中，销售员经由历程考察客户的脸色转变，灵敏地觉察在客户的潜认识中对樱桃树的喜爱。他可以敏捷抓住这一点，因势利导，对客户举行各种表示，给了客户一个购买的来由，从而及时发明、唤起乃至发明客户内心关于产物和效力的需要，恰如其分地对其举行压服，功效获得了乐成。