企业每天都在做营销决议计划，有关于渠道的、关于促销的、关于价钱的，这些决议计划决议了企业在市场上的成败。我们看到，乐成的企业老是多数的，良多企业是好景不常，或在垂死挣扎。有人预算中国企业的匀称寿命是3-5岁，夷易近营企业的寿命为2.9岁，而《财产》500强的企业，匀称寿命也只要40-50岁。中国企业寿命偏短，部分企业是因为营销管理出了题目。那么营销管理的起点是什么呢？营销管理究竟是管什么呢？有人说营销管理是管销售步队，防止销售步队“叛变”，用选人、留人、晋人等手腕把他们管住，让他们敦朴实实地卖货；有人说是管理经销商，以为经销商是企业糊口生活、生长的底子；有人说是终端为王，统统营销管理都要环绕终端展开。

要申明营销管理究竟是管什么，照旧回到市场营销的素质下去。每团体、每个企业在社会上糊口生活和生长，都有需要，并宁愿答应支付一定的报酬来满意部分需要，于是这部分需要就组成了需求。可以经由历程良多体例来满意需求，有自行临盆、有乞讨、有抢夺、有交换等。市场营销的起点是经由历程交换满意需求。也便是说，市场营销是企业经由历程交换，满意本身需求的历程。企业存在的代价，在于企业供给的产物能满意他人的需求，双方宁愿答应交换，如斯罢了。所以需求是营销的基础，交换是满意需求的手腕，两者缺一不可，营销管理便是需求管理。

1、五种需求缺一不可

营销管理要管什么需求呢？这个题目触及到企业的良多方面，企业夸张团队互助，夸张供给链，因此各个关键的需求都要思量到，如许的营销政策才是好政策。有个笑话说，某单元科研人员获得了一笔奖金，于是向导准备举行分派。在分派时，出了题目，究竟要给发明人多少奖金呢？给团队其他成员多少奖金呢？向导很难定，于是让每团体论述分奖金的来由。其中看门的老年夜爷说：“我不给你们看年夜门，仪器设置装备摆设都会被偷，如何搞科研？”清扫卫生的张头说：“我也有功勋，我担当清扫卫生，我不掏厕所，你们会憋去世的。”

这是个笑话，但在营销中，企业拟定营销政策，要充沛思量营销政策履行的各个方面，其中重如果企业、消耗者、经销商、终端、销售步队，这五个方面。营销管理要满意企业的需求、满意消耗者的需求、满意经销商的需求、满意终端的需求、满意销售步队的需求，在赓续满意需求的历程中企业获得了生长。

2、满意企业的需求：

企业的需求有那些呢？企业追求可继续生长，说白了便是可继续赢利。企业可以短期不赢利，往扩张，往追求生长，但最终目标是赢利。全部的人员、资金、管理等都是为企业完成可以继续赢利的手腕。依照营销理想，企业要对峙“4C”准绳，以消耗者为中央。但理想上“以消耗者为中央”是企业思索题目的体例，企业要依照自己的长处来办法。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业生长的不合阶段，市场生长的不合阶段，企业有不合的需求。

市场孕育期，企业开发了立异产物。企业面临两个题目，一是要敏捷完成资金的原始积累，另外要敏捷掀开市场。所以此时企业年夜概接纳深谋远虑的操作伎俩，如何来钱，就如何来，如何出销量就如何来。年夜概接纳的政策是高提成、高返利、做年夜户等。

市场成耐久，企业飞速生长，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩展市场份额，霸占市场制高点。年夜概接纳的步伐是开发多品种、完竣渠道计划、鼓励经销商等。

市场成熟期，在市场成熟期，企业需要一连产物的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产物。这时企业要赓续推出，花腔创新的促销政策。

市场衰退期，企业要尽快接纳投资，变现。

从下面简朴的生命周期描绘中，我们看到，不适时段企业有不合需求，满意企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满意企业的需求为底子。所以作为营销决议计划者首先要思量：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在详细落实企业需求的历程中，思量下面的四个需求。

3、满意消耗者的需求

中国的消耗者是不可熟的，所以才随便被企业误导，筹划人搞得不雅观点满天飞，风景三、五年。真实的、理性的消耗者需求是什么呢？消耗者对好的产质量量有需求，消耗者对合理的价钱有需求，消耗者对精良的售后效力有需求。消耗者的需求对企业来说是最重要、最耐久的，企业可以满意短期长处，纰漏消耗者需求，但消耗者是用“脚”投票的，他们会选择分开。

闻名的春都，发财于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国出名企业，行业前锋，但在多元化战略下，迷失落了自己的方向，主营业务年夜幅萎缩。为在价钱战中取胜，春都居然经由历程低落产质量量，损害消耗者长处，来低落临盆成本，含肉量一度从85百分降到15百分，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只思量自己需求，而没满意消耗者需求的春都，支付了沉重价钱，销量直线下滑，市场据有率从最高时的70百分狂跌到缺乏10百分。春都的消亡是肯定的，只思量企业的需求是危险的。企业可以在一段时候欺骗全部的消耗者，也可以在全部的时候欺骗一个消耗者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不年夜概在全部的时候欺骗全部的人。所以对企业来说，满意消耗者的需求是企业存在的代价，是企业最耐久的保证。在满意需求的基础上，企业还要挖掘需求，指导消耗的潮水。乃至往取悦消耗者，往讨好消耗者。

4、满意经销商的需求

经销商的需求是常常变动的，但回根结底是三个方面。

经销商需求销量。如果你的产物是畅销产物，不愁卖。这个时候经销商年夜概只需要销量。因为他晓得，你的货可以动员其他货走，如许他可以从其他货中赢利。

经销商需求利润率。如果你的产物是新产物，这时经销商期看比较高的毛利。你的货可以走得慢，可是很赢利，如许他也满意。

经销商需要稳定的下家。如果你的货色实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产物建立渠道，维护自己渠道的忠实。固然，如果你可以匡助他做管理、管理渠道、管理终端，如许你也满意了他的需求。

所以企业在拟定营销政策时要晓得经销商的需求是什么。经销商是要长远生长，照旧要短期赢利。企业拟定政策时候，要思量到经销商的生长，而不是仅仅从企业自己动身，也不是仅仅从消耗者的角度动身。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有生长阶段，他在创业阶段需要你给他教诲，需要你给他支撑。当他的搜集已经组成，管理根基范例时，他最需要的便是利润。不合生长阶段，他的需求是不合的。因此企业要针对经销商理想需要赓续拟定出符合经销商的销售政策、产物政策、促销政策。

5、满意终端的需求：

良多企业夸张“终端为王”，终端也确实成了王。某些特别地位的“超级终端”讨取出场费、陈设费、店庆费等就不说了，非常末路火的是，有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。做终端危害和成本都很年夜，究竟企业做不做终端，如何做终端？成了老板两难的选择。依照现在的渠道生长趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是如何做。所以良多企业都有终端战略，拟定区别于经销商的终端政策，满意终端的需求。

终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。因为国美等连锁家电而招致，创维如许的彩电巨子都要接纳“第三条路途。”手机行业的连锁巨子也很“可骇”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，良多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支撑，而不论窜货、不论价钱。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决议了厂家的最终成败。

6、满意销售步队的需求

销售步队是最随便被纰漏的，因为是自己人，所以先满意外人的长处，倘使有剩余就用来满意销售步队的长处，这是良多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。表面上看销售步队不是很重要，只需赢利就会跟公司走。但一个销售代表的背叛年夜概招致一个地区营业的失落控。冤家公司的一个销售代表，到了竞争对手那边，做分公司司理，把他已往的司理打得要请他用饭。

任何营销政策，最终都靠销售步队来贯彻，销售代表实施力度的年夜小，年夜概比政策自己的利害更重要。这是个“打群架”的期间，营销竞争是靠团队的，全部的经销商、终端、消耗者的需求，都要经由历程销售步队来满意。他们的需求有那些呢？无外乎糊口生活和生长，销售步队对合理的报酬有需求，对培训机遇有需求，对生长空间有需求。因此企业要在不合阶段，挖掘销售步队的需求，只管即便来满意他们。

在下面说的五个需求中，企业需求是底子，是营销管理的起点。其中消耗者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个关键没满意，就会使营销政策的实施出现偏向。一个关键“不爽”，就年夜概招致企业“不爽”。作为营销管理者，要从这五个方面动身，来思量营销题目。如果营销出了题目，就一定是这五方面出了题目。精良的营销管理者，要善于申明这五个方面，善于平衡这五个方面的本钱投进，获得营销的最佳结果。

一定要服膺：企业需求是底子、消耗者需求最耐久、经销商和终端的需求是不可缺少的、销售步队的需求最随便被纰漏。如果你是营销管理者，就往满意这五种需求吧，这是你存在的代价！