销售人员经由几轮客户拜访之后，匿伏经销商对产物、企业文明、品牌战略、以及营业员的为人都给以供认，可时当销售人员提出签订条约，请经销商打款进货时，经销商提出“我这个店，你说你的产物来了要如何卖？”销售人员临时回答不出来，产物经销互助促进停顿，类似的如许题目成为经销商开发的“拦路虎”。  

经销商存在如许的疑虑，年夜体上可以回纳为两个方面的缘故原因：一是销售人员之前的义务中没有把产物的销售政策向经销商介绍到位，经销商对该产物上市的转达、推行计划不得而知，产物如何卖的题目，二内心没有底；二是销售人员一同头就找错了经销商工具，换句话说是，公司现在的哪个系列产物都不合适这个经销商的现有渠道和客户群体。 

针对第一个题目的处理办法是，销售人员带着“上市计划”往找经销商做细致进微的相同，以下是做如许的相同时需要触及的重要话题及范围： 

1.细节描绘：精确到什么人，在什么时候、什么地点，针对什么客户群体做什么样的促销活动，估计完成多少销量；

2.丑话在前：投进多少本钱，厂家和经销商各自需要供给哪些本钱；

3.什物展现：展现促销时要用到的促销品，有什物展现是最好的；

4.凸起主线：各个促销关键之间要有递进干系，互为因果，一浪高过一浪；

5.表现专业：申明在做哪些事变的时候要用到哪些本领，强化品牌的专业笼统。

销售人员常常获得“业界长辈”的教诲，“只需给经销商足够的利润空间，经销商就会‘贪生怕去世’下订单进货”，但是理想情况是自发引进新产物经销商的少之又少。巨匠牢记：经销商在引进一个新产物时有个抵牾心理，既有愉快的一面，也有担心的一面。愉快的是万一把这个产物做乐成了就赚到了钱；担心的是这个万一产物做欠好就赔钱了，生意这么难做，同类产物这么多，这个新品牌的出名度又这么低，赔钱的年夜概性要远宏年夜于年夜于赢利的年夜概性。销售人员首先要掌握经销商的这个心理，接上去的义务便是把经销商的愉快提起来，担心压下往。在相同、申明双方互助期间的每一件事变时候要申明计划思绪和目标，厂家为什么做？如许做能给经销商带来什么利益？ 

处理第二个题目只要体例，没有本领。销售人员要举行自我管理，首先要成为一个存心人，不在非目标经销商上浪费过多的时候。销售人员要想成为存心人，需要掌握根基的3＋1法则，即三个应知，一个指导技能手腕。 

应知一：虽然公司全部的产物是一个类别，好比茶叶，但每个产物系列和单品针对的目标消耗群体是不合的； 

我们无妨以琥珀·金茶为例来申明四年夜产物系列的开发思绪。首先是“顶级产物”天尊系列，因该系列茶品的芽胚材料极度希罕且IT精益求精，天尊系列做出来并不指看在流畅渠道能卖出多少而是作为政府指定礼物，让客户感受到这个琥珀金品牌有气力，有条理，计划出众，令人眼馋，令人倾慕，虽然客户年夜概买不起，可是他们会发作想拥有的欲看；其次是“高端产物”天骄系列，该系列产物的目标客户是那些代价导向的“中产阶级客户”，他们不因此价钱作为选择茶叶的尺度，而是关注茶叶品牌的奇特代价，关注产物的立异，以表现他们自己的与众不合和糊口条理；第三是“中端产物”天成系列，该系列产物是销量最年夜的一类产物，虽然利润不高，可是因为销量很年夜，具有范围经济效益，可以完成“物美价廉”的目标，从而赢得“代表小康初级阶级的白领群体”的宠爱；末了是“低端产物”天宝系列，这类产物不是为了销售，而是为了阻击竞争对手，当对手用低价战略扰乱市场时，这个产物将以比竞争对手价钱更低的价钱往还击，还击时同时通知客户，低端产物有什么错误错误，有什么匿伏的题目和危害，把低端产物的“危害”讲清晰，经由历程“可怕营销”的体例让客户远离低端产物，从而有效地保护品牌，防止陷进价钱战的误区。 

再以琥珀·金茶“天成系列”为例来申明三个单品的开发思绪。“330克”装礼盒重要针对“千元礼物”市场，好比作为房地产公司送给相干主管部分向导的礼物，这个产物量年夜，显得厚重，有代价感；“220克” 礼盒重要针对“节庆礼物”市场，好比作为单元员工，大概中产阶级在节日期间赠送给单元向导、亲敌对友的礼物，这个产物的重要竞争对手是中高端烟酒，异样代价的礼物，送康健岂不是更好，更存心义；“100克” 礼盒重要针对“商务礼物”市场，好比作为湖南企奇不雅观单元的集会礼物赠送接纳会客户、高朋，小巧便携，不失落条理，又能代表湖南特征。 

应知二：市场上已组成的渠道和销售终端，不一定就合适本公司产物，终端网点选择时的重要的考核尺度是终端和本公司产物目标消耗群体能否同等； 

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