珠宝行业已步进连锁运营形式，在本形式中的焦点点便是若何晋升连锁店展单店销售业绩，行业中同行也为此作出了良多勉力。本文将环绕这一焦点点，连系系统迷信的连锁店业绩晋升“人、货、展、销”四字法则，分享此法则在有效晋升钻石销售业绩中的运用。

初到东北，我被这片广漠的黑土地所震撼，深信在这片肥饶的土地上某品牌珠宝的销售定会像“北年夜仓”一样收成令人欣喜的硕果，但是在走访了十几个市县举行市场调研后发明，东北地区珠宝市场中黄金类货物的配比份额占了尽年夜部分，钻石饰品货量少得不幸，意味“永久、坚毅不渝”的灿烂钻石饰品处于少人问津的尴尬地步，不由得想起营销学中的经典案例---“卖鞋的故事”。

某制鞋公司准备开辟外洋市场，派A营业员往非洲一个岛国了解市场。A营业员到非洲举行了一天的调研后发还一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我马上前往。”公司又派出了B营业员，一个礼拜后发还一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很年夜，我准备把本公司临盆的鞋卖给他们。”总裁获得两种不合的功效后，为了解到更真实的情况，于是又派往了第三团体，此人到非洲三个礼拜后，发还一封电报：“他们脚上患有脚疾，缘故原因是这里的人不穿鞋，而不穿鞋的缘故原因是老例鞋型太窄。如果临盆宽鞋，便会投合他们对鞋的需求。如许我们每年能卖出年夜约2 万双鞋，投资收益率约为15％。”

经典案例在脑中的显现，使我更加清晰的认识到东北钻石市场的销售潜力，同时判断了扩展钻石营销的决议信心。为此决议运用“人”、“货”、“展”、“销”四字法则在终端举行打破。

一、“人”指终端店展投资者/管理者、导购员和消耗者。

首先树立东北也能像南方地区一样销售好钻石的决议信心，经由历程和店展投资者/管理者的继续相同和解说，建立他们的决议信心，以高额度提成与高效的培训课程充沛变更导购员的销售积极性。将钻石营销理念与决议信心向下通报，使导购员从主不雅观上一定这一理念履行的实效性，公司给以从货物配备到营销政策上的综合支撑，判断了导购员的销售决议信心；高额度提成鼓励导购员的销售积极性，跟着销售额的晋升，使导购员感遭到钻石销售业绩的晋升带给本身的长处，有效的变更了导购员的销售热情；高效的培训课程，以钻石的4C理想作为指导购买的中央点，申明各系列货物下风与特点为半径，将相干卖点提炼、罕见案例剖析等划进完竣的销售系统圈，使导购员获得全方位的培训晋升，为理想的销售作好了充沛的战前准备。

其次，明白消耗者购买意图。罕见的购买心理包括：留念（如婚饰、各节日礼物等）、美化装饰、祈福、储藏、显富摆阔等等。在罕见的几种购买心理中以留念为主，其中婚饰所占比重较年夜。在主顾购买历程中导购员接纳的销售体例是将钟情于选择素金类饰品的主顾向划一价位或价位略高的钻-全球品牌网-石饰品方向作出有效的指导，详细的指导体例为：饰品对比法（将素金饰品与钻石饰品同时出现在主顾刻下，借助钻石的灿烂毫光来吸引主顾的眼球，组成直不雅观的视觉安慰，以便激起主顾的购买欲看）、钻石理念融进法（重要针关于婚饰的销售，钻石意味恋爱的永久与忠贞不渝）、完竣的售后效力以及超值的保值政策。

二、“货”是晋升销售业绩的基石，展货量的多少则干系到基石面积的年夜小，从而影响日后销售业绩年夜厦的高度，而合理的货物陈设又增强了业绩年夜厦的美不雅观性。

首先增加钻石饰品展货量，以店展面积100㎡为例，由原有的缺乏100件增至400件阁下，思量到市场开辟和晋升市场据有率，重点以低价位为主，格局更新，数量更多，价位更全，以此来满意不合消耗阶级主顾的需求。

其次，在进货体例上做出调解。原有的定单制进货耗时较长，重要影响了货物在数量上的弥补以及在格局上的更新速度，所以窜改原有的定单制进货为现货拿取，在深圳开设自力的推销部，使.com最新最精的钻石饰品以最快的速度出现在零售中央，有效的提高了各连锁店进货的质量并确保数量上的弥补需求。

末了，经心定制最符合各系列钻石饰品特点的道具，以专业的陈设体例将钻石的美态淋漓尽致的出现。

三、“展”即店务管理。

终端店展运营离不开店务管理的掌控，店内货物陈设是乐成销售的基础，将最为关注的货物代表作置于显眼地位；以具有吸引力的赠品来安慰主顾的购买欲看，异样可以为销售带来积极影响。

另外，变更人员销售积极性、总结销售本领、罕见题目的解答和主顾歌颂的处理也是晋升店展销售业绩致胜的兵器。每天以晨会口号或冗长的励志小故事来激起员工当日的“战役”热情，积极而丰满的状况势必为销售业绩的晋升做好主不雅观上的准备，以周为单元或以月为单元活期拾掇整顿销售本领、罕见题目和主顾歌颂，组成精良的学习和分享空气，匡助员工生长，做好销售中的理想准备。

末了，拟定响应管理轨制，奖罚清楚，组成精良的义务习尚。

四、“销”等于运用霸占消耗者心智和有效终端阻碍的战术。

在省级电视台黄金时段会合投进广告，使范例钻石的营销不雅观点霸占消耗者心智，并且使用连锁店遍及省内的下风，在各散布地区中央街道设立广告牌、加载车体广告等，强大的宣传力度最终完成了对终端的有效阻碍，使消耗者发作只需购买钻石饰品就选择某品牌的连锁反响反应，以此树立了品牌的区域声威性。

其次附以购买钻石饰品“年年换新款、五年全价保值接纳、黄金可以现行销售价换钻石”三年夜店内促销政策，无疑将市场据有率晋升至了最高点。

综上所述，连锁店展业绩晋升四字法则，可以简朴的回纳为充沛变更“人”的积极性、做好“货”的销售准备、进而扩展“展”的市场影响力、最终组成行之有效的“销”售系统，建立起坚不可摧的业绩年夜厦。

“四字法则”在珠宝连锁店展中的乐成运用，不但使钻石销售额获得晋升，年夜力晋升了市场份额，到达了估计销售额，且提高了品牌的出名度。