2010年是烟草行业“抓下层、打基础、上程度”的关键年，区县营销部应强化下层基础，晋升网建软气力，促进喷鼻香烟上程度。上半年，区营销部依照国家局、省局增强下层基础培植步伐安排，勉力提高掌握市场的本领，凸起品牌培养为第一要务，年夜力推进终端客户晋升。但在详细义务中仍易存在着以下三个方面的题目：

一是需求预测程度另有待晋升。在落实信息收罗义务范例，增强需求预测纠偏方面力度不敷。客户需求提报不真实的题目并未获得有效途理，客户司理按销售计划预测的现象仍然存在，预测程度另有待进一步晋升；二是品牌培养本领另有待提高。区营销部虽增强终端培植，转达品牌文明，通报品牌代价，凸起品牌培养为第一要务。但关注关怀主干品牌、培养品牌销量进度多，申明、掌握品牌订单满意率、提及率、购进率、回购率等生长目标少。关于品牌培养的重要义务还处在宣传上柜，订货指导，优化库存，完成销量的初级阶段，品牌培养的目标结果还未真正到达；三是客户效力认识另有待增强。区营销部固然关注客户拜访的历程控制，但客户司理受部分月份计划增量压力的影响，效力认识仍比较淡漠。详细显现为对客户月度商定、品牌上柜计划要求多，对效力诉求、运营赢利、货源平正关注关怀少。仅依托信息收罗、品牌培养、货源供给各项流程照本宣科展开义务，以为只需需求根基满意、客户不歌颂，就根基做到了恭敬客户、关注长处。效力的深度、广度另有待提高，诚信度还需进一步增强。

针对上述题目，下半年区营销部应慎密环绕“品牌”、“终端”两年夜营销主题，以市场需求为导向，以培养品牌为中央，以提高客户效力程度为重点，继承做好精准营销、品牌培养、终端培植三项义务，增强营销培训，提高营销步队素质，圆满完成全年各项运营目标：

（一）落实信息收罗范例、需求预测纠偏，促进精准营销

精确信息是精准投放的基础，因为上半年喷鼻香烟销售约占全年计划的52百分，下半年仍然处于货源偏紧的市场状况，落实信息收罗义务范例，以精确信息掌握市场真实需求，连结总量控制、稍紧平衡的供求干系，是促进精准营销的步伐与保证。

一是展开信息收罗范例、需求预测互动式交换。下半年区营部可拟定营销培训及休息比赛方案，抓下层、打基础，展开市场部月度信息收罗范例及需求预测“两个一”活动，增强信息收罗历程控制，提高预测程度。即每月末市场部选取一名客户司理作为“信息收罗能手”，以客户现场演示形式，向其他客户司理解说范例，推行履历；每月初市场部构造一次需求预测互动会，通报《需求预测准确率申明表》及上月客户司理预测排名，互动申明预测准确率过低类别及品牌。指导客户司理以信息收罗存销比、动销率为趋势预测需求，以客户订货前拜访与指导，指导客户真实提报需求。区营销部也应将市场部信息收罗范例推行及需求预测互动落实情况纳进营销考核。

二是增强市场调控，确保平衡销售。以平衡销售为重点，走出背面压、中心调、背面控的怪圈，是今年国家局喷鼻香烟销售义务的根基要求。区营销部要对峙实施“月计划、周调控”的货源供给步伐，以月度销售计划平衡、周销量进度动摇、日市场信息对接（客户拜访）为重要体例，促进客户月度商定量稍紧平衡，周货源供给满意需求，市场价钱连结动摇、社会库存根基合理。

（二）凸起品牌文明转达，提高品牌培养本领

品牌培养上程度是今年营销义务的主题之一，下半年区营销部应继承以终端出样本领运用为抓手，转达品牌文明、通报品牌代价，勉力提高品牌培养本领，晋升品牌代价。

一是拟定落实品牌功课指导书。区营销部要拟定落实品牌功课指导书，从品牌培养流程、目标、体例、体例上片面晋升。依照零售客户晋升义务方案、终端喷鼻香烟陈设范例，以市场部终端品牌培养认识的提高，客户司理“视觉转达”、“口碑转达”品牌培养本领的增强，零售客户终端陈-全球品牌网-列体例的有效推行，为品牌培养奠基基础。

二是积极摸索品牌文明转达形式。继承深化工商协同营销，维护好品牌信誉、晋升品牌笼统、增强品牌竞争力。展开好客户推介会、培训会、交换会等品牌宣传培养活动，深进市场、转达文明、通报代价。完竣客户司理品牌台帐记实、阶段性申明和季度总结反应，提高品牌培养本领。

（三）强化终端培植，推进示范街创立，晋升客户本领程度

下半年，区营销部客户晋升义务的重点应是增强历程控制，实施客户特征化指导，完成重点指导户晋升目标，评价义务结果。年夜力展开现范街（社区）创立，以点带面，宣传指导，有效推进客户晋升。

   一是注意历程控制，增强重点户晋升指导。为增强客户

晋升历程控制，确保静态指导、效力尺度、继续跟进，区营销部要拟定落实《终端客户晋升义务历程监视实施办法》，下发《月度市场部（客户司理）客户晋升义务表》、《月度市场走访情况盘问拜访表》，实施陈迹化管理，监视考核市场部、客户司理晋升义务。同时在各市场部重点指导户认识程度提高，晋升认识增强的基础上，活期体例《晋升客户效力指南》下发指导户了解运用。从喷鼻香烟营销、商品订货、库存与资金管理等七项本领方面，静态引领全区客户司理与指导户目标明白、步伐清晰、体例详细的展开晋升义务。

二是会合培训、长效效力，推进示范街（社区）创立。示范街（社区）是零售终端效力窗口，对客户晋升义务起着以点带面的推进感化。区营销部应分市场召开示范街（社区）客户培训互动会，宣传示范街（社区）的诚信、专业、范例运营的效力理念，指导客户从切身长处动身，耐久支撑共同，静态关注店面笼统、陈设范例与暗码标价，组成区域整齐划一零售终端。各市场部也应建立示范街（社区）效力小组，建立周访轨制，注意客户司理日常效力指导，宣传到户、指导到人、会合力量、专销互动，防止客户淡漠与义务频频，踏实推进创立义务。

（四）增强营销培训，年夜力晋升步队素质

依照2010年培植一支高素质的干部职工步队义务要求，区营销部还应拟定《区局（营销部）营销培训方案》，构建营销培训系统，年夜力晋升步队素质。

一是展开“四连系”营销培训。在全市营销阵线培训基础上，展开轮.com训与内训相连系、交换与钻研相连系、理想与理论相连系、内训与外训相连系的营销培训。完成动摇式培训，互动式学习，情形式交换，继承提高营销人员的现代营销本领和综合营业素质。

二是深进展开休息比赛活动。为凸起主题、鼓励先进、鼓励立异，进一步提高营销步队效力程度与义务质量，区营销部应拟定实施《区局（营销部）休息比赛实施细则》。以信息收罗、终端培植、品牌培养、营销培训义务项目，按月、季、特别周期不适时段评价嘉奖。以义务出实绩、立异出实效、培训出气力为目标，促进步队培植上程度。