随着中国医药改革的号角吹响，医药市场的整顿力度逐渐加强，面对国家药品流通秩序监管力度的增强，药品医院配送模式的进一步严格规定，药品价格管理的进一步控制，以全省为单位的统一挂网招标采购模式的全面实施……等等许多限制性药品销售的政策落实到位，医药销售队伍更加感到过去挂金销售的营销模式越来越走到了末路，尤其是国家医改方向在不断挤压和限制约束药品销售中的不正当行为，特别是对处方药市场药品销售的影响更加深远。专业化临床推广的学术之路成为了众多企业纷纷学习和发展调整的方向。医药代表的职能开始回归，真正开始发挥医药代表在医院临床推广中为一线医生提供更新更好的临床用药知识的更新和传播的功能。在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。

　　许多以前一直以挂金销售模式进行临床推广的医药代表，一下子很难适应专业化学术推广的营销模式，感觉临床推广工作无从下手。这里将医药代笔如何开展临床专业化学术推广工作的几个关键方面描述如下：

　　一、 针对自身产品的市场特点确定学术推广的方向和目标：

　　首先要判断你的产品是否符合学术推广的营销模式，产品临床专业化学术推广的学术价值是否具备，是否有强有力的临床试验数据和相关学术文献支持你的产品特点，是否拥有强有力的循证医学支撑你的功效宣传。其次，再从产品学术价值中筛选出你产品需要宣传和传播的价值内涵和利益诉求点，许多产品的功效宣传项目都比较多，我们一定要筛选出有自身特点和与其他竞争品种有显著差异性的切入点，产品功效宣传切入要从点到面，只有点上的功效被医生接受才有可能理解到面的认可。最后，做好产品宣传的整体方案，每一项活动都要围绕着产品的主题思想进行，有计划有步骤的合理实施。

　　二、 临床医生用药习惯和竞争产品的市场分析：

　　有些产品在临床的使用需要改变医生原有的用药习惯，这项工作难度较大和进程较长，需要我们从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。尤其是学术带头专家的认可非常重要，推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。面对临床已经正常使用的竞争产品要给予积极的肯定，不要随意诋毁或贬低同类竞争产品，这样会适得其反。同时要主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面和临床运用的所能带来的利益诉求，例如功效更加确切，副作用减轻等等，能让医生感受到的临床价值。通过自身产品的优势学术价值来吸引和激发医生的用药积极性。

[12]下一页