企业的代价来源于销售.世界上任何一个事、物、人，只要经由历程推销，才有代价。

     首先我们要了解什么是营销。营是运营市场；销是销售产物。营销学的生长是从销售到市场，需钻研透客户的需求再拟定产物。今后部分旅店(相干专题：旅店加盟)客房出租率连年下滑，企业利润年夜幅下降，经济效益继续滑坡，旅店业竞争狠恶。据旅游局最新统计，北京到今年末是635 家星级饭店，12万间客房，35家五星级饭店，靠近70家四星级饭店，差不多200家三星级饭店，使竞争极度严酷，旅店属于跟从者，在市场中没有太多主导地位，决议不了价钱，也没有足够的吸引力，遍及感到难办的是旅店的客源题目，与此相比较，运营管理上的题目就显得无足轻重了；另外，旅店客源不平衡，淡季忙、淡季闲，客源有着清楚的季节性题目也尤为凸起。若何开辟旅店客源，使全年的客源较平衡的散布，是旅店管理者真正应思索的题目。

       旅店运营的出路和命运，不是取决于旅店的星级，也不是取决于旅店有多少客房、多少餐位、多少文娱办法步伐，而是重要取决于旅店可否把这些客房、餐位、文娱办法步伐的利用权销售出往，销售越多，越快越好，只要经济效益好的旅店才会有良性轮回，才有先胜的本日，光辉的本日。

       在旅店全部一线和二线的诸多部分职能中，只要销售义务本领带来收进。一家旅店的客房在恬静在豪华，如果销售不出往，都是白费无功的。英国闻名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产物和劳务不能销售出往，那么即便它的管理义务极度出色，也是白艰苦气”。（例如：做营销的人没有不晓得乔.吉拉德的。他被《吉尼斯世界记实年夜全》誉为“全世界最庞年夜的销售商”，发明12年推销13000多辆汽车的最高记实，其中有一年曾卖出1425辆，被传为美谈。他以为作为销售人员，人品重于商品。只要支付爱心、恭敬每位主人，本领销售出商品，本领创出销售佳绩。吉拉德一天在汽车展销室看到一中年妇女从劈面福特汽车行过去，通知吉拉德自己要买一辆白色的汽车，就像她表姐开的那样的车，但福特车经销商让她等一小时后再往，所以就过去这瞧一瞧。吉拉德主动迎上，热心解说，妇女愉快地通知他本日是自己55岁的生日，想买辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情庆贺道，并轻声向身边助手交代了几句。随后吉拉德领着夫人离开一辆雪弗莱车前说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色。”这时，助手走出去，吉拉德把一束玫瑰花接过交到夫人手中，并再次对她的生日庆贺。那位夫人热泪盈眶，极度冲动地说：“西席，太感谢感动您了，已经良久没有人送我礼物了。刚才那位福特车推销员看我开着辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看车时，推托说有事，让我一小时后再来，我只好到您这儿等他。现在想想也不长短买福特车不可。于是，夫人在吉拉德这儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。）现在不论哪家旅店我们都看到或听到“* * 第一”的口号（如来宾第一、效力第一、质量第一等），实在真正第一的应该是“销售”，大概说诸多第一的口号最终照旧落实到“销售第一”上。旅店运营管理活动的最终目标，是为了促进产物销售，只要把客房、餐饮、文娱销售出往，企业本领有收进、有利润。“

      客源是旅店的衣食怙恃”，旅店的钱回根结底是来源于主顾。国际上旅店之所以成为一流，就在于它们销售乐成，客源丰硕，不论是喷鼻香格里拉旅店团体、沐日旅店团体、希尔顿旅店团体，都晓得若何敏捷有效地吸引新老主顾的光临，为了旅店的糊口生活和生长，都有专业精干的销售步队和渠道，强化旅店销售义务，因此我们在旅店的运营哲学中也要必需树立“销售发明代价”的宁运营理念。作为旅店的管理人员应把重要的精神和时候用到销售义务下去，在销售中由总司理做出筹划，如旅店的销售政策、战略，销售步队的培植和管理（销售中有良多题目也需要总司理切身往处理，如年夜客户的接待与卡脖子，重要客户的礼仪性拜访等），在日常义务中对进住来宾的迎送和问候等，增强旅店高层管理人员与客户、来宾的打仗，给来宾留下好的口碑（因为高层管理人员在年夜堂等别的大众场所与主人冷暄，与年夜堂副理或前厅部司理给主人留下的印象和口碑是不一样的）。国际旅店的初级司理必需对峙了解旅店每月、每周、每日的销售情况，并与一线销售人员共同申明销售情势，评价销售业绩，根据每日、周、月的信息反应，及时公布指令，合理、迷信、有效地调解销售方向，做好对来宾的效力义务，确保旅店销售的竞争力。

市场定位（不追求豪华，只追求特征）：

1、选择目标市场，确定销售方向（旅店希看做集会主人、年夜公司主人、旅游主人、商务主人）。

2、根据旅店客户到店情况，按量和重要性排挤登记（分红甲乙丙级客户）。

3、根据客户到店消耗额度和有特别要求的客户要区别对待，要

投进更多的精神，对目标市场要专人担当（往跟）。

4、根据一年的淡、淡季拟定销售人员月度、年度销售目标（完

成者给以嘉奖，超额部分给以提成。只要明白了销售目标，本领极年夜的鼓励销售人员）。

5、准确了解周边旅店的情况，做到良知知彼。

商务旅店、集会型旅店、度假型旅店的市场是不一样的，需求不一样，所供给效力的体例不一样，销售的手腕也不一样。经由历程旅店的特征、地点的地位、周边的情况来确定饭店的范例。商务旅店因此商务主人、以旅游公差为重要客源的饭店，而不因此会务为主的饭店。在商务旅店的营销中，要探求符合的市场机遇，确立旅店中长远的目标和生长方向，确定旅店地点周边情况及周边旅店中的纯商务型旅店的笼统，提高在市场中的认知度和吸引力，树立本身的品牌认识，确定目标客户，根据商务客户的需要，慢慢调解，片面满意客户需求。

作为商务旅店的销售，首先要了解商务主人的需求（如要求进住要快，客房可以上网，焦虑看邮件等），要看我们本身的产物能否合适我们的目标主人，经由历程什么样的体例把我们的产物通报（宣传）出往，经由历程什么样的渠道可以留得住这些主人，如果以海内主人为主，若何吸引高端客户，经由历程哪几种渠道、平台让其晓得这个旅店。（例如：东京一家商业公司的销售主管，经由历程细致考察和对主人的了解，使公司获得了庞年夜的效益。她因为义务中常给德国一家年夜公司的商务司理购买来回于东京、年夜阪之间的火车票。不久这位司剃头现一件趣事：每次今年夜阪时，座位总在右窗口，前往东京时又总在左窗边。司理询问销售小姐，小姐笑答“车今年夜阪时，富士山在您左边，前往东京时，富士山已到了您的左边。我想本国人都喜好富士山的绚丽景致，所以我替您买了不合的车票。”便是这种不起眼的细致事，使这位德国司理非常打动，促使他把对这家日本公司的商业额由400万马克提高到1200万马克。他以为，如许一个微乎其微的大事上，这家公司的销售人员都可以想得这么殷勤，那么，跟他们做生意另有什么不放心的呢？）

商务旅店最重要的是客房，客房的办法步伐设置装备摆设，要让主人住得恬静。第一是作为商务旅店来讲“床”是房间的焦点，能否合适商务主人（如单人年夜床，而不是双人标间）；第二是房间的低值易耗品和客用品的配备。商务主人需要到店后尽快进房间，需要马上投进义务，大批的豪华办法步伐对他们没有吸引力。

关于商务旅店来讲，目标客户群体可以确定为政府机构、海内外年夜公司和企业、订房搜集中央、会务的主办单元、展商、旅游机构等，航空公司也是商务旅店的重要客源来源（良多旅店都随便纰漏的市场，但需要有全套的互助和效力体例）。作为目标市场，我们以谁为主，要有一些互补性，要根据不合的市场、不合的情况和不合的销售季节及时调解销售方向和销售战略，本领连结常年的稳定出租率。这就需要我们要有明白的市场定位，确定生长目标，和我们需要供给的产物以满意我们的目标市场，要对产物做出适时客不雅观的市场申明，确立本身的品牌。

旅店的企业文明、营销文明是旅店运营赖以糊口生活的基础。

作为旅店的销售人员，要了解为什么统一条理的饭店销售收进有很年夜的差距，饭店间竞争表现在哪几方面，本领抓住主人消耗心理？

1、要有高苦守的管理和效力（做保证）。

2、产物（软硬件）的质量。

3、产物立异（有无思量商务主人需求，他无我有，和别的商务旅店不一样的中央）。

4、对主顾巨大之处的敏感度（客户的意见、需求能否及时反应、及时改正一年夜概一个歌颂客户，正面积极主动地处理好就会变成一个忠实的客户，对客户的任何需求都应正面积极地往思量，对客户的歌颂应做到高度敏感，分外是对我们的目标客户）。

5、销售渠道体例应更丰硕、更多元化。

6、旅店的价钱要有很年夜的竞争力，销售人员会灵活掌握价钱浮动，促销手腕要多种多样。

7、旅店管理曾要对市场定位极度明白。

旅店的管理人员和销售人员，在销售中常常碰到各种百般的题目，都需坐上去申明市场，根据季节、区域、情况，分别淡淡季销售比例，若何提高市场份额？在商务旅店的销售中处于领跑地位？需要我们在内销、内销和销售渠道上下工夫：

1、内销：

团体销售：销售拜访、电话、参展、宴请等；

广告宣传：室内广告（张贴宣传画、图片、路牌路标等），室外广告（旅店有清晰明白的称呼、夜间霓虹灯广告牌）；

促销活动：资助、抽奖、节沐日促销宣传；

直接邮寄：经由历程函件、贺卡、推销手册、短信、邮件、传真、搜集促销的形式直接向客户宣传；

前言宣传：经由历程电视、播送、报纸、杂志、专栏、专题节目向外推行；

公关活动：旅店使用圈外人在各种前言上报道宣传旅店，不但树立了旅店精良的企业笼统，并且扩展了在同行业旅店中的企业出名度。

2、内销：

内部促销是在旅店夺取到目标客户后，加年夜宣传，在主顾消耗群体中树立企业笼统，不但可以积极地推销我们的产物，还可以经由历程客户扩展产物的宣传。

1）客房内的印刷品和效力指南；

2）房门后的分散图、路标指示牌（大众区域或店外）；

3）年夜堂茶几、餐桌上的宣传卡；

4）前厅内的广告宣传画（图象、影响、广告词，影响主人对旅店企业文明的感触熏染）；

5）主顾盘问拜访表（让主人晓得旅店的办法步伐和供给的项目，扩展宣传）；

6）客房的闭路电视节目；

3、销售渠道：

1）周边企业、公司；

2）旅店间的联盟和协作；

3）旅店本身的连锁店；

4）订房中央；

5）搜集营销商；

6）会务公司机构；

7）散客；

旅店应建立自己的网站，与全球互联网连接后，经由历程互联网的订房平台，有效地自立掌握客源，以便获得更好的收益。

4、全员促销：

积极做好动员，使全体员工都要有销售认识，经由历程各种干系（冤家、同事、同学）扩展企业宣传，探求客源，光顾旅店的产物和效力。全员销售包括两股力量：一股是旅店专职销售人员，另一股是其他部分的各岗位员工（是兼职销售员——固然，要在出色完成自己义务的基础上），同时发挥好两股力量，尤其是在旅店淡季时，将会起到很年夜的感化。

另外根据规律性统计，销售员必需充沛器重客户的意见：

1）最多只要20百分的主人对不高兴的经历向管理者歌颂，80百分的人不宁愿答应说（也便是说旅店有1个主人对某方面不满意，就意味着有5人有此同感，只是另外4人没说）。

2）90百分在店有不高兴经历的主人，若歌颂未获得处理，将不会再次光顾。

3）如果不能关照好现有客户，销售人员则需要至少花5倍的力量或成本往夺取一个新客户。

4）通俗有不高兴经历的人匀称会通知身边12至15人。

5）客户不再光顾旅店68百分的身分，是对员工义务立场不满。

商务旅店在市场定位时，每每明白自己外行业中的宣传词和企业口号（如海尔——真诚到永久，维维豆奶——欢乐开怀，麦当劳——我就喜好，凯悦旅店——感触熏染凯悦等），企业文明和企业精神要贯注贯注到每位员工心中，留住每位主人的同时夺取更年夜的市场。树立商务旅店的运营理念，和品牌认识，让主人一进进旅店，马上记着旅店的运营理念和旅店文明，如许本领使我们的旅店处于不败之地。