引 言

市场日益竞争激烈的今天，通路行业面临一场现代化变革，传统的大经销遭到分割解体，通路下沉，变短，甚至有不少实力企业饶开经销商，将触角延伸到终端，开始着决胜终端的大计。经销商为适应市场发展纷纷转型定位，调整自己，此时贴牌营销企业也应运而生。

贴牌营销企业是经销商转型的一种选择，它游离于厂家和经销商之间。拥有自己的品牌产品，却没有生产能力。但它一样很灵活，贴牌企业拥有三个有利资源：有强大的可供选择的产品；原有的区域销售网络；自主品牌。

经销商转型一般有三种选择：第一种是向上游跨越做厂家；第二种是委托生产商贴牌拥有自己的品牌产品的贴牌营销企业；第三种是向下游下沉做终端。

经销商要发展就要选择一条适合自己的路

1.宁当鸡头不做马尾——经销商走贴牌之路

经销商的无奈，有经销商感慨，给厂家代理产品就像给别人“养孩子”。手中没有筹码的经销商对于强大的厂家就是一个弱势群体，产品品牌是厂家的，厂家不高兴，可以轻易换掉你，那么你辛辛苦苦做好的市场就白白拱手让人，怎么你也不愿意吧。经销商在区域上已有自己的一个销售网络，如果拥有自己的品牌产品，解决渠道接受的问题，岂不是妙哉。经销商与其抱怨不平，还不如认清环境，定位自己。

抛开复杂的心态，给自己脱胎换骨，给自己一个明确的定位。要走贴牌之路需要的是资金，先进的经营理念，良好的经销网络，保障有力的内部管理。经销商变成了贴牌营销商，就万万不能再以经销商的思路考虑问题，也不能认为自己无非多了一个自有品牌，要记住你已经是经销商的供应商了，如何与你的经销商实现资源共享，利益分配，如何与你的经销商维持这种良好的关系，让你的业务突破区域，走向全国……

有太多的如何……要经销商去想，去做，可是靠经销商的经验，毕竟有限，那么经销商还可以通过借鉴和向成功的企业取经．

借鉴贴牌营销企业的案例，贴牌的发展也有一定时间，有许多经营经验和案例，也值得贴牌转型的经销商参考，如下几种模式——

几家欢喜，几家愁——看贴牌营销业态

有走高端，高增值路子成功的贴牌企业：电子电器、服装、家居用品……

有走经销加自有品牌搭配而成功的路子：食品

有单独运作自己品牌而成功的路子 ：食品

也有杀到半路就不见踪影失败的例子：酒类企业，日化比较多

……

实际上，销售并没有固定的公式，……但成功的例子可以做为参考，经销商要走那条路自己先要想好看好，坚定你的必胜的信念，发挥自身优势，相信付出多少，就回报多少。除了自身发展的经验，经销商还要向成功的企业取经……

2、经销商向贴牌营销企业的转型，需要做好的几件事：

一、完善实力：充足积累资金，培养消费意识，建立知名度的自有品牌产品，拥有一定数量规模的中下游经销商资源；

冰冻三尺非一日之寒，资金的充实，品牌产品知名度的培养，经销商资源的取得，需要企业的内功内力和耐性，在短时间内是无法完成的，积累资金，资金可以融资向银行贷款．坚持品牌建设，杜绝急功近利。

二、做好“产品”这篇文章，事实证明中游企业在资金实力弱，品牌知名度低，渠道规模小的情况下，在产品方面下工夫，也能取到意想不到的效果，贴牌产品就拥有这方面的优势。

三、注重内部管理问题

建立比较正规的管理组织适应销售的扩张：

人事行政部，财务部 结算部 市场部 销售部 运输部 内勤部…内外协调，对销售对市场做到，保障有力。

建立一支由营销型职业经理领队的能征善战的业务团队。

遏止内部无形的消耗，杜绝帮派、裙带关系等害群之马，建立和完善自己的一套“企业管理法律”将企业由“人治”变为“法治”，公平公正，在制度上实行平等主义，不避贤，不偏亲。在激励制度上实行多劳多得，适当拉开，建立员工的晋升平台和奖励机制。

四、要认识到企业拥有发展机会同时也会伴随着风险，企业的发展也要有胆有识，理性看待自己的发展，没有资金实力做后盾的企业，将会面临更大的经营风险，之所以不能迅速发展也是因为实力不够，资金不足，制约着企业的扩张。衡量自己，认识自己，有多少能力就办多少事，千万不要勉强，不要急功近利，贪大求全，得意忘形，最后陷入泥潭，进入无法自拔的悲惨境地。

其实，食品行业有不少经销商向贴牌营销企业成功转型，取得经销资源；并在区域市场做得有声有色，大有一种向全国市场进军的势头。企业要想取得成功固然不容易，可是一旦成功，其势头将难以阻挡。相信这也给足了经销商发展的必胜信心了吧。

3. 寸有所长——贴牌销售企业出奇制胜

经销商完成到贴牌营销商的转型，不仅仅是多了一个品牌而以；更重要的是：要有先进的经营理念，要站在营销企业的角度去思考问题，要明白自己怎么去做？为什么要做？先认清自己的优势——

一.贴牌型营销企业的优点：（图1-1）

贴牌营销企业拥有自己的产品、品牌和渠道，他们不用担心产能的事；因为市场上有很多贴牌生产企业，这些生产企业不是需要产品而是缺少品牌和渠道，所以生产企业要把产品销售出去就离不开贴牌营销企业，有一定实力（有资金、品牌度和渠道）的贴牌营销企业一般会有数量众多的生产企业愿意和它合作，这样贴牌营销企业就自然拥有强大的多元化产品了。

企业想要让一个新产品获得品牌知名度，需要付出大量的精力，时间，渠道，资金，市场推广等资源，新产品还没出名企业倒要先承担巨大的风险；贴牌营销企业出生于“经销商行伍”，拥有自己的渠道网络，拥有一定知名度的产品，对自己品牌的推广就容易得多，而且风险也相对较低。只要把好生产企业的质量问题，并在产品上，下工夫。让产品回头率高，就不怕做不开市场和名度。

贴牌营销企业，虽然自己没有生产能力，但它灵活、专一，自己可以做专做大做全；产品交给厂商生产，要什么产品，就生产什么产品，产品多元化；由于没有生产设备也就不用担心，因淡季或停产要承担的风险。又可以专心专业地做市场，这是产销一体化企业不具备的优势。

面对送货不及时的厂家，利润薄又费人费事的产品，经销商会有什么想法？肯定只有“不满”，两个字，

贴牌营销企业刚好可以弥补这样的不足。

笔者曾协助过一个贴牌营销企业，有这方面的体会。

在拜访经销商时，可以把这种优点介绍给他认识。很多经销商在听完介绍以后，都会很快感兴趣，接下来，他们愿意先进一批货尝试一下；尝试结果这个贴牌营销企业的产品卖得可好，并不比原来规模型企业的产品差，经销商坚信我们没有在骗他，很快就签定了经销合同。产品好，市场有潜力，经营又便利，经销商乐于接受，还把原来竞争产品撤了下来。这不是贴牌营销企业的优势吗？

看一下贴牌产品有什么优点？

1)产品多样化、齐全、丰富，可以覆盖不同消费群，销售的面积自然就大，销售肯定提高；

2)消费者拥有在这个品牌的多样化选择，产品也能迎合不同消费者的心理需求，还是增大了销售的面积长跟宽相乘面积就大，产品销售就多。即等于在销售上增加更大的销售机会。
用一个公式来表示： 产品销售量（面积）= 产品线（宽）×产品线（长）

3)以多产品一站式送货，给产品减少了送货精力和成本也是一个很好的优势。

另外，控制以下几个因素，延长避短。

物流：一站式，近距离配送，或委托经销商配送

渠道：采用短渠道，进行深耕细作，派车派人协助经销商做好市场

价格：以走低端为主走中端为辅，在价格上突出竞争力

市场：产品推广力弱， 前期，以派车派人协助做市场， 市场占有以奖励通路铺货来推动消费

招商策略：逐步完善经销网络，以市场养市场

将这些因素组合起来，加上其他的动销因素，可以形成贴牌销售企业独特的优势，再利用市场区格，贴牌营销商要称霸一方不是不可能的，当然如果有强大的资金支持，更可以如虎天羽。再看以下两图

图1-1在贴牌营销商这关就能把产品凝集起来，它的经销商能与它共享这种资源

图1-2不能做到，它的经销商只能做几个厂家的产品，产品单一。

图1-2 贴牌营销企业的销售通路结构图

二.产销一体化企业：（图1-2）

1产品品牌拥有者：产销一体化企业

2产品：单一，力求以规模化取胜

3品牌：规模化，产品知名度大，通常是全国性或地区性的品牌

4物流配送：大规模，集中，远距离运输，以城市物流中心，注重成本控制，委托经销商配送重视分销

5重视品牌建设和重视推广宣传和市场促销，重视品牌传播

6 价格体系：价格管理幼细严格，重视市场秩序的维护

7重视招商，以企业的强大背景或品牌的知名度等综合实力来招商

8通路利润低，销量大，起量快，产品周转加速

9.销售压力小，由于产销一体化企业会在全国或地区投入广告，短期内产品的知名度提高，拉动销量

图1-1 产销一体化企业的销售通路结构图

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