【 论文 关键词】旅店(相干专题：旅店加盟) 跌价 非价钱竞争 特征化 差同化

　　【论文摘要】新 经济 的 生长 浪潮使 中国 旅店业进进了新的生长期间。既带来了机遇又带来了挑衅。在跌价竞争流行的本日．旅店应从非价钱竞争的角度，经由历程利用营销战略，供给差同化、特征化的产物与效力，借助 现代 信息技能，强化品牌下风，避开价钱战，在高层面上展开营销义务，进而晋升竞争下风。发明效益。 本文由中国论文联盟WWW.LWLM.COM搜集拾掇整顿。

　　跟着我国革新开放和社会主义市场经济更加深进生长，新世纪的 旅游 业开始从头的经济增加点迈向新的支柱产业，从世界旅游年夜国迈向世界旅游强国。旅游产业在我国经济培植中的地位日益清楚．并发挥着越来超重要的感化。旅游业要年夜生长，取决于旅游业三年夜支柱(航空公司、旅游社、旅店业 )的协同生长，其中旅店业是基础和关键。旅游业的生长和商贸活动的昌盛使中国旅店业进进了新的生长期间：迎来了极好的生长良机，同时又面临着庞年夜的挑衅。旅店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功用于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的交际私事活动场所。旅店业的昌盛程度宁运营管理水准上下，直接标记着旅游业的生长态势和程度。

　　一、 旅店业营销近况申明

　　现在，不少中小型旅店的市场 营销仍旧平息在模仿的自发运营和履历型的松散管理的初级阶段，使旅店运营结果很低，步履维艰。在狠恶的市场竞争中，营销的竞争是 企业 赢得市场竞争的需要手腕。已往营销竞争常常表现在商品的价钱上，价钱成为市场竞争的重要手腕。所谓 跌价竞争是指企业为改进产 品的生意前提和增加产物的销售量，而纯真以贬价让利为手腕的竞争 。跌价竞 争在 现在市场经济前提下，已越来越遭到制约，如果再继承下往 ，饭店业必将走出来世胡同或被本国集 因所兼并。在现代 市场经济前提下，非 价钱竞争 已逐步成为市场营销 主流。

　　非价钱竞争在现代饭店竞争 中的感化 已经 非常突 出，我们必需挣脱跌价竞争的窘境。在提高营销者竞争履历的基础上，建立和健全市场机制，使用非价钱竞争的下风，掌握现代饭店营销竞 争生长 的趋势 ，拟定出饭店非价钱竞争战略，如许本领在狠恶 的市 场竞争 中包管我国饭店业康健 、顺遂地生长。

　　二、旅店业罕见营销战略探讨

　　(一 )“实施三个关注”战略

　　1．关注主顾。即全 面履行“来宾至上”的运营主旨，旅店必需时时到处以主顾为 中央，把满意主顾需 求视为第一义务义务。2．关注员工。旅店营销理 念的焦点内容便是 “来宾 至上 ，员工第一 ”。 3．关注市场。旅店营销夸张以市场为中央。以市场为导向。市场经济前提下．企业运营必需依照“以销定产、以需定产、产销连系、适销对路”的准绳。

　　(二 )营业推行活动战略

　　营业推行是企业为了促使 目标市场 的消耗者尽快购买 、年夜量购买自己的产物和效力而采 取的一系列鼓励性的促销步伐。合用于一活期间、一定义务的短期分外推销，目标是在短期 内敏捷安慰需求，获得立竿见影 的结果。各种庆典活动、节沐日促销活动、主题活动、文明活动、美食活动 、康体活动 、展览活动等 都是 营业推行活动罕见的形式。经由历程活动，可会合宣传企业 ，展现企业笼统。可以接纳以动手腕：1．精彩宣传册。特制 一些可让宾 客带 走以作留念 的“迷你菜单 ”；各种 图文并茂、小巧小巧 的“周末喷鼻香槟午餐”、“儿 童套餐 ” 等介绍等 ，将 它们 安排于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，大概前厅效力台等处，供来宾取阅。2．邮寄广告。即通 过将饭店餐厅 商业性的函件 、宣传小册 子、餐厅动静稿件、明信片等直接邮寄给消耗者的广告形式 。3．其他 印刷品、出版物上的广告 。如可在电话号码本、旅游指南、市 区地 图、旅游景 点门票等地方刊登的餐饮广告。4．户外广告。经由历程户外 的路途指示牌 、修建物、 交通 工具 、灯箱 等所作 的餐饮广 告。如在商业 中央 区、重要交通路途两旁、车站、船埠、机场、广场等行人会萃较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌 、墙体广告 、布告栏等。

(三)整合媒体宣传策 略

　　转达前言作为现代化的信息通报工具 ，在这个信息期间里，发挥着重要的感化 ，人们无时无刻不遭到媒体的影响。针对不合产 品、不适时节、不合运营周期，恰外埠选择响应的媒体举行宣传筹划。力求在整合使用媒体途径和宣传手腕的基础上．到达综合实效最年夜最佳的功效。

　　(四)企业品牌笼统战略

　　企业品牌笼统是企 业在市场 竞争 中的一 张王牌。笼统塑造于笼统 管理已成为现代营销的重要战略之一，也是营销的生命之地点。 企业品牌笼统塑造和笼统管理触及的面极度遍及。包括旅店表面修建计划、内部装修结构、装饰点缀；广告招牌、产物称呼；灯光、声控 艺术 ；店旗、店徽、店名、店歌、店服计划；也包括企业运营主旨、企业管理理念企业文明、企业规章轨制和活动原则等 。这是一个庞大的系统工程，即企业 “CIS”筹划。现在，不少饭店品牌认识差 。把精神放在产物的包装上，想用精彩的包装粉饰伟年夜的产物。功效只会招致主顾韵不信任，反而使年夜年夜都主顾对包装的产物越来越鉴戒。最终失落往市场。

　　(五 )社会职能干系

　　企业糊口生活在市场之中，市场不但包括企业 本身 、消耗者和同行，还包括供给商、中心商、公家、前言以及社会各种职能部分与机构。所以企业要糊口生活生长，首先要协 调好 方方面面 的关 系 。必需钻研和 申明行业政策与转变趋势 ，和谐、辑睦社 区干系 ，适应市场 ．适者糊口生活。企业只要置身于社会，本领报答于社会，只要处理好各种社会职能干系，才有企业乐成营销的需要保证。

　　以上探讨的旅店业营销战略，均为罕见的非价钱竞争战略，其目标在于避开单一价钱竞争的误区。掀开思绪。坦荡眼界。旅店业应该全方位、多触角地遍及使用多种营销战略，以求到达增强竞争气力，提高运营本领和管理程度的目标。

　　三、旅店业营销竞争新战略

　　(一 )“特征营销”

　　比年来。“特征化效力”这五个字在效力行业，尤其是旅店业几乎成了一个行动禅。大概说已经成了一个时兴的宣传用语。特征化效力的不雅观点源自发财国家，是指以尺度化效力为基础，但不拘于尺度，而因此主人需要为中央往供给各种效力。而特征营销，是指企业在已有的范围临盆的基础上。将每一位主顾都视为一个零丁的细分市场，根据团体的特定需求来举行市场营销组合．以满意每位主顾的特定需求的一种营销体例。特征化 的效力就要接纳特征化 的营销 。

　　旅店的“特征营销”应该从以下几个方面往思量：第一，供给特征化效力。 对主顾“热情、规矩、殷勤”等等，这些都是特征，但大家的情况又是不合的，只要满意了不合特征。本领提高饭店信誉及出名度，从而发明利润。在尺度化效力的基础上，供给特征化效力和超凡化效力。如五星级的北京王府饭店划定 ：凡住店 2O次 以上的主人，他的名字就列进“王府常客名录”。下榻客房 。有专为他团体准备的信纸、信封、洋火和浴衣．下面均印有他烫金的名字。浴衣回他公用，他分开“王府”浴衣收躲保管起来。再住“王府”，掏出来仍由他穿。这种特征化效力使主人的自负获得最年夜程度的满意。 第二、强化人性化营销 。新加坡航空公司不是年夜公司，生怕也永久成不了世界性的年夜公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一。其底子的缘故原因在于新航员工所不断秉持的理念：待主顾如亲人。这种理念深进骨髓、溢于言表，表现于员工的举手投足。从素质下去说 ，人性化营销并非 一种策 略，而是一种根基的立场．是信心。第三、注意销售多元化。旅店必需以立异和变革往对应特征化和多元化需求的生长，以新的理念、新的效力和新的文明，更针对性的充沛满意旅店 目标客源市场的统统需求。

(二 )“文明营销”

　　文明营销也已成为继价钱战、硬件战今后的新竞争阶段的理想选择。文明营销能出奇制胜，闻名 经济 学家于光远以为，经济 生长 的深条理是文明 ，文明是根，经 济是 叶，根深才 能叶茂。越来越多 的 企业 家已认识到高条理高条理的企业文明，正 成为 企业糊口生活立足立足 的追求制胜市场的底子。世界闻名的跨国旅店，美国的肯德基 ，以及我 国北京 的长城、上海的新锦江等海内外出名旅店，无不 高举 文明兴店的旗号 ，以文明之窗口扬企业之隽誉，树企业之笼统 。端城 、长城、老舍等都是 海内饭店业中响当当的名牌 ，是经由历程市场提炼 出来 的，以其高条理 ，高 附加值，高质量 ，大作明含量 ，高效力 程度而 被广大 消耗者喜 欢 的著 名品牌。尤为惹人注 目标是 ，其文明含量远远高于其产物 本身的代价。文明营销的创意和乐成进一步证 了然，今后经济 与文明 的干系 已经越来越慎密亲密 ，名牌的竞争已经不纯真是经济的竞争 ，说究竟是文明 的竞争 。

　　(三 )“干系营销”

　　世界市场需求 与竞争的新特点是 ：抵消 费者夺取的重点 已经从 已往夺取新 的消 费者转向 现在保 留已有韵消 费者与夺取竞争 对手 的消耗者。还需要接纳关 系营销 理想 ，来弥补甚 至替 代传 统的生意营销理想。

　　干系营销有几种 不合形状可以选择 ：第一种 是反响反应性干系形状 。它是指旅店的销售人 员不但 担当销售产 品，并且鼓励 购买者在发明产物有题目时可以打电话与他们联 系。第二种是担当任关 系型。它是指在旅店产物销售今后 的一段时候内，旅店销售人员 主动打电话给购买者 ．盘问拜访产物能否能满意 购买者 的期看 。同时，也 向购买者收罗改进旅店产物的意见。第三种是主动联系干系形状。它是指一家旅店 的销售人员或其他人员经 常打电话给消 费者 ，分外是 老主顾 ，了解 他们对改进现有旅店产 品功用和开发旅店新产 品的发起 。第 四种是合资者干系形状。它是指一家旅店不 断地与其客户一同义务来匡助他们 ．并赓续发明能为他们 供给更 有代价 的产 品与效力 的体例 。

　　(四 )“绿色营销 ”

　　推出绿色产物饭店的重要无形产物是客房 产物和餐饮部供给的菜肴和饮料。因此，推 出绿色产物重如果指推出绿色客房和绿色食物。

　　1．开发“绿色客房”。“绿色客房”是指讲求环保的客房，固然客房的物品应只管即便包括“绿色”身分，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织 品；肥皂宜选用纯动物油脂皂；另外客房应摆上一两盆动物，使客房有气愤、有春意。同时指导人住主人成为本钱的节省者、情况的保护者。客房利用的物品要尽年夜概地频频利用，把一次性利用变为 屡次频频利用或调度利用；耽误物品的利用期，推延重置时候，凡能修理的就不要换新的，决不要随便丢失落，可将有些用品及其包装看成一种日常糊口器具来计划，而不是用完之后一扔 了之。

　　2．兴办“绿色餐厅”。第一要利用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食物，即无污染、平安、优质的蔬菜、食物。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供给，应警惕麦当劳、肯德基的做法，设立专门的临盆基地，一个地区的几家饭店可联手开发：二是不食用珍稀野活泼动物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动动物而立名的，应钻研出它的更换品。

　　3．供给绿色效力。所谓绿色效力，是指饭店供给的效力因此保护 天然 本钱、生态情况和人类康健为主旨的，并能满意绿色消耗者要求的效力。绿色效力不但表现在产 品被 消耗时并且还包括供给产物和产物被消耗之后。

　　4．举行饭店绿色促销。绿色促销与传统促销体例比拟，有其本身的特点，饭店绿色促销增加了良多“绿色特征”。它经由历程媒体通报“绿色”产物及“绿色”饭店的信息，惹起消耗者对绿色产物的要求及购买活动。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的感化，它们同传统的广告、大众干系、人员推销等有所不合。无论是哪种促销体例都要个贯彻 “绿色”看法 。

　　跟着世界经济一体化 和企业全球化历程的加速，本国酒 店管理团体倚仗其丰硕的资金气力、庞大的销售 搜集 系统和 迷信 的管理下风，对我们旅店业组成了较年夜的要挟，已经向我们发起了人才掠夺和信息本钱把持的打击。我国旅店业应该全方位、多触角地遍及使用多种营销战略，以求到达增强竞争气力，提高运营本领和管理程度的目标。同行要相互做团结运营的忠实同伴，学会双赢或多赢，变不共戴天的竞争为协同生长竞争，这才是新情势下旅店业的生远程径，也是年夜势所趋。

　　【 参考 文献 】

　　[1]卢勇．论饭店的绿色营销[J]． 旅游 学 ，2002

　　[2]张建庆．谈今后饭店营销竞争新战略[J]；宁波年夜学学报(人理迷信版)；2000年02期．