白酒(白酒专题：http://www.xmfv.com/special/white-wine/)市场一旦到了夏日，其销售额会年夜幅度的低落，这便是业内人士所谓的白酒“冷季”的到来。“冷季”理想上是一个恍惚的不雅观点，因为“只需疲软的产物，没有疲软的市场”，如果企业一味的相信冷季，在冷季无从动手，那就会堕进了营销的误区。

一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进进冷季，立刻收缩各项开支，刀枪进库，马放南山（裁员），一片鸣金出兵的现象，心甘甘心的姿态。这种做法不但随便把初期夯实的市场基础给毁于一旦，更随便给其他善于使用机遇竞争者供给机遇。

所以白酒企业应彻底窜改“冷季”认识，树立“冷季不淡”的全新理念，只需“市”在人为，冷季完全可以防止， 可以经由一系列的办法赢得市场机遇。

一、立异销售产物

企业针对白酒“冷季”市场的到来，要掌握消耗者的心思需求，举行产物研制立异，开开出适销对路的产物。即白酒企业在夏日到临之前，就可以开开出一种无碍痛饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，窜改白酒纯真“火气逼人”的固有作风，付与白酒冷热兼容的新特征，创始出夏日热销的新卖点。再使用火热夏日举行反其道举行履行炒作，年夜概会到达一种令人日目一新、令人发奋、意想不到的结果。

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如山东鲁能团体06年针对夏日研发的夏日白酒——小世界祁连冰川酒。该酒是鲁能团体根据唐宋名酿——甘州“胭脂绿”的酿造基础，加上采自冰川雪水乐成酿制而成。小世界祁连冰川系列酒分辨以“风、花、雪、月”命名，再现山东古时候文明，打组成包括山东文明的中高等白酒。小世界祁连冰川酒这种专门针对夏日的文明酒很快占有了不小的市场空间，加上产质量量和包装也都不错，昔时夏天市场极度走俏。

二、立异促销形式

在冷季，如果展开年夜范围、强有劲的对终端消耗群体的履行及促销活动，返利于夷易近，就年夜概出现逆季消耗，到达出乎意料的结果。

1、霸占终端的“头版头条”　　

各企业底子都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等履行物料，只需这些履行物料可以占有着终端抢眼地位，霸占销售终端“头版头条”，即便是销售冷季，这种宣传体例会影响到消耗者的消耗习气，让消耗者有种冲动消耗的愿看。 如果前提理睬的白酒产物，还可以连系终端规画一些创意性促销活动，让消耗者主动介入、打仗、饮用本产物，同时也为将来的销售增加埋下伏笔。

2、增强社区促销

现在，白酒终端竞争极度狠恶，独一还能称得上竞争薄弱关键的营销渠道便是社区。因为社区促销面临的是消耗者，因此，让产物直白与消耗者“面临面”，可以年夜年夜添加产物信息的转达结果。

07年夏日，山东某白酒厂就使用七月份一个月的工夫，在胶东各个县市、区举行专场文艺演出，选择的地点年夜多在居夷易近对比会合的文明广场，举行露天演出，使用夏日人们夜晚纳凉的机遇，举行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼物，很受外乡居夷易近的接待，赢得了居夷易近的“心”。

　　　一些中小白酒企业，则经由在一些都会的社区巡回播放片子的体例，吸引居夷易近对本企业的关注，有的使用举行歌舞晚会的机遇，在现场同时搞起了不要钱品味活动，为了激起人们的兴味和喜爱，还搞起了有奖问答，赠送小礼物，如许，在居夷易近的心中就留下了透辟的印象。

3、促销赠品立异

在夏日终端促销中，良多白酒接纳了纯果汁饮料作赠品，如沱牌接纳买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心境”系列纯果汁；而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁……

另有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，接纳三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已然是很特征化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅神韵统统，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精良新奇，如许经由琼浆与喷鼻香茶的联结使消耗者的置办愿看进一步晋升。

三、立异销售渠道。

在销售冷季到来的时分，对一些白酒企业而言，年夜概需求调解自己的渠道重心，从群众市场，转移到团购渠道上方。关于中高等白酒针对政商务市场的团购，次档白酒针对通俗工薪阶级、工地夷易近工的团购、婚庆市场团购、乃至是夜场，都可以成为冷季销售的主渠道。

如在冷季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、年夜型集会等，白酒照旧主体的款待用酒，宴请市场是白酒冷季销售的一主体市场。

固然团购市场是冷季白酒的重要销售渠道，可是这个渠道是不明白的，是隐形的，固然巨匠年夜致晓得的团购消耗方向，但我们不随便找到详细的团购消耗单元。

团购消耗本钱具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它拜托的是人脉本钱、干系本钱、权益本钱和信息本钱。这些本钱需求耐久的累积，而每一般在这方面的本钱都是无限的，通俗不随便找到拥有较多团购本钱的人。因此企业要做团购义务必需往寻觅拥有人脉本钱、干系本钱、权益本钱和信息本钱的人，把分散的本钱会合起来，为自己所用。

所以，在冷季若想有凸起功效，就必需拥有团购客户档案，精良的客情干系。

例如：婚宴、集会、聚会通俗都会经由预定台联结，常常消耗的年夜单元也与预定台的人了解。如果旅店的预定台人员可以成为我们的兼职营业员，这块营业也是一条冷季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给以旅店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与旅店预定台的人树立联结比我们寻觅各年夜单元的团购担当人要随便的多。因为婚宴、集会通俗不从旅店用酒，所以不会与旅店销售发作抵触。

四、增强对零售商的开发

　业界有句俗语叫做“热季做销量、冷季做市场”。实在，如果没有市场又那边来销量呢？在冷季时时开发市场，不但意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为热季的竞争奠基坚固的基础。举个庞大的例子，某市有500家店在卖你的白酒产物，但如果你不开发市场，在冷季大概连500家都没有，而如果你加年夜了拓展范围，就有年夜概还远远逾越500家的数量，固然细化到每个店你的销量年夜概不如热季，且营销成本上升，但毕竟你的全体销量照旧不错，且多了几块土地，如战略稳当，到了热季会更有年夜的产出。

　发起在冷季的时分，我们要时时拓展销售盲区，应分外注意对对零售商的开发，如社区会合的便夷易近店、小卖展和一些年夜排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店频频经由有的开发、会面、回访、促销会完成更多的白酒零售。

　厂家要做好以下几点：

1、完成了首次展货之后，深度访销与深度促销都应同时增强，从而促进产物的“下架”速度。

2、在深度访销义务中，主体经由屡次带货回访体例晋升终端店展的销量，同时促进客户加深对营业代表与品牌的印象，以安慰其经销愿看。

3、营业人员主体经由活期会面，咨询客户意见、了解产物销售体例、售后状况、竞品差异，并经由店主了解主顾的回应意见，同时积极帮助店主展开销售，并细致聚集、拾掇整顿、报告叨教市场回应信息。

4、向店主引见产物的功用、利益，帮助店展做好促销，指导、培养店主的主动推销认识，提高其对品牌的信任、对产物的刻意。

5、 经由深度访销，优化网点构造，淘汰弱势店展，对峙继承动摇的终端市场。

五、增强对营销人员的培训

　一个企业要想做年夜做强，学习是不可完善的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在热季企业的营销人员都在市场上，很少有工夫来学习，因为耐久的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的转变，使他们在征战市场时有劲不从心的以为。中国有随俗话，工欲善其事，必先利其器。因此在冷季时应增强对营销人员的培训，使他们时时的吸收新的知识，新的看法，让他们在尔后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个消耗型企业发展为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”，可是这磨刀的价钱是有不合的，在热季要营销人员在公司里学习一个礼拜，那所花的价钱是不可佰的，而在冷季这将是很小的一部分开支。

六、厂商联谊　添加感情

　 冷季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这临机遇，举行厂商联谊，添加感情。经销商是企业的第一消耗者，他们对企业产物的老实度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润干系外，还应注意感情的培养。在白酒供年夜于求，品牌众多的状况下，联结好与经销商的感情，实施厂商联手打阛阓的格式，如许就等于乐成了一半。与经销商联结感情的伎俩众多，可以不雅观赏、闲谈、联欢等。

俗语说的好：“没有不景气，只需不争气”，白酒企业要想在销售冷季晋升业绩，必需窜改企业运营的理念，树立“销售无冷季”的认识，勇于思量，勇于立异，唯有思绪，才有出路，如许白酒在冷季也可以热卖市场，同时也为热季销售打下精良的基础。