不断以来，我们发明良多企业都很注意夸张产物的卖点(卖点专题：http://www.xmfv.com/special/attraction/)，夸张计划产物时要思量卖点能否凸起，销售产物时要器重卖点的推行，导购员推销产物时第临时候要把产物的卖点重点介绍。卖点是产物区隔于别的竞争产物的最无力说辞，也是吸引消耗者购买产物最有效的利器。

糊口用纸企业的金红叶纸业不断在他们的“清风”品牌产物上夸张“450°高温消毒、100百分全木浆、不添加任何荧光粉”如许的卖点。这些卖点都是从产物的原材料和临盆工艺流程中提炼出来的。

金佰利的“舒洁”产物则夸张产物的“更柔，更洁净”等卖点。这是属于从产物的功用属性上提炼出来的卖点。

“高温消毒、全木浆、不添加废纸、没有荧光粉、更柔、更洁净”这些卖点几乎是全部的卫生纸共有的卖点，并且，每个品牌产物都如许在其包装上打印出来。我相信消耗者对它们已经是见惯不怪了，对这些产物也不会有分外的印记，关于他们的购买选择也没有什么区隔，更谈不上是吸引力。

总结这些卖点的提炼体例都有一个特征：那便是都是从“卖方”动身，从产物自己动身，这种体例和思想形式都属于销售看法和产物导向。

在过往一段期间，我们看到这些夸张卖点的销售体例都很能打动消耗者的购买欲，为企业产物销售立下过汗马功勋。可是，跟着社会的生长和提高，消耗者的购买认识越来越成熟，越来越明智，这些仅仅为企业一方面着想的卖点式销售已经显得失落队和IT显露其优势。

既然卖点销售已经失落队，那么，我们该用什么销售更为符合？笔者以为应该从卖点销售过渡到代价销售。什么是代价销售？代价销售便是从目标消耗群动身，把产物特征与目标消耗群的购买需求连接起来，把产物特征用消耗者的需求代价流显露来，把这些特征用消耗者的说话表达出来。而这种表达出来的不雅观点便是产物代价不雅观点。实在，这才是营销看法，消耗者导向。

    如果把卖点的内涵扩展之后，卖点也可以叫做是产物不雅观点。产物不雅观点实在是有了产物就应该有的，只不外我们没有发明罢了，又大概是没有从产物中把它深挖出来。挖掘产物不雅观点需要有一定的本领和体例，因为产物的不雅观点不会清楚地流显露来。

产物代价不雅观点有根基不雅观点和延长出来的不雅观点。根基不雅观点也叫特征不雅观点、焦点不雅观点，这是全部同类产物所共有的，无论你是直接说出来照旧隐躲着没有说出来。好比，饮料能供给人体所需的解渴的水，纸巾能提供给我们擦脸功用。而延长出来的不雅观点则会有良多，饮料中的王老吉能防备人体火气上升，红牛能弥补人体所需的维他命，矿泉水则能弥补人体所需的矿物质和微量元素。

产物不雅观点也可分为夸张卖点的产物不雅观点，也有是从消耗者角度动身发作的产物不雅观点，这一种产物不雅观点我们称之为产物代价不雅观点。产物代价不雅观点与其他产物不雅观点的不合之处重如果产物不雅观点的来源于消耗者，不是来源于产物。

“怕上火喝王老吉！”这是一个产物代价不雅观点，咋看它是一个产物卖点，实在，细细钻研我们会发明它是一个产物代价不雅观点，这句广告语的起点是目标消耗者，主语是“怕上火”的消耗者，而不是产物；而产物特征功用便是能防上火。如果从产物角度动身，广告语可以改为“王老吉能防上火”。如果是如许，我估计今加多宝公司就不会有本日的加多宝，王老吉也不会在短短几年时候里红遍年夜中国！

可以看出，对产物不雅观点的挖掘的角度不合，而挖掘出来的产物不雅观点会有很年夜的差异。好比中顺纸业的“可湿水纸巾”这是从产物的角度挖掘出来的一个全新的产物不雅观点，但遗憾的这只是卖点，不是产物代价不雅观点。如果把它改为“湿水后可用的纸巾”则是从消耗者的角度挖掘出来的产物代价不雅观点。

对产物代价不雅观点的钻研，宝洁公司就最有谈话权，宝洁公司的产物几乎无一例外埠凸起地通知消耗者产物的代价不雅观点。从海飞丝的“有效往头屑”、潘婷的“滋养洗护头发”到舒肤佳的“有效除菌”等等产物代价不雅观点。可是，在良多的文章里都说它们是产物卖点，实在，这便是我们在看跨国公司时，只看到表象而没有深进到其内涵的缘故原因，没有真正明白跨国公司营销中的“上三路”题目，也是我们中国公司为什么不断没有在营销中跨越的题目。

产物代价不雅观点的提炼有良多种体例。好比：从原材料的差异性，历史悠久性，技能争先性，产地的独有性，工艺特别性，利用便利性、包装的初创性，性价比的增值性等等都可以提炼产物代价不雅观点。无论我们是用哪一种不雅观点的提炼体例，但一定要从消耗者的购需求、欲看和需要如许一个角度动身。不然，我们照旧平息在卖点的销售层面上。