11月末的南方还未飘雪，全国各地的卖场商家就迫不及待地将圣诞白叟请了出来。当商业街上圣诞树的霓虹灯开始出现“燎原之势”时，一场弥漫着喜庆浪漫氛围的促销年夜战也就拉开了帷幕。在终端促销火热展开的面前，众多厂家则在酝酿着更年夜的举措——团购。

团购直销，作为一种奇特的销售渠道(渠道专题：http://www.xmfv.com/special/qudao/)，在当今的营销系统中，正发挥着无可更换的感化。尤其在今年，跟着越来越多中国版“Groupon”的出现，企业和消耗者对“团购”一词的了解也越加深入。关于这种搜集团购业态的下风、题目和生长趋势，业内外人士已经举行了充沛的讨论，笔者并不想累述。在C2B搜集团购流行的背景下，笔者照旧想回回传统，简明地谈谈节沐日B2B团购渠道的运作。

团购，整配合销系统中的渠道选择

中秋、国庆、除夕、春节几乎是尽年夜年夜都企业年度营销推行计划中的重要节点，其重要性关于酒水、月饼、茶叶和保健品等节沐日消耗导向的行业更加清楚。为了更加专注有效地开发年夜客户，良多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立，为企业的销量拉升供献了不容轻忽的力量。但是，在以销量晋升为最终目标的范围导向下，有些企业简朴地将团购直销部看成了销售部的分支部分，每当节沐日邻近，此部分便开始满负荷地运转。而因为缺乏系统的计划，频频出现事半功倍的功效，诸如团购产物的品种和价钱与分销渠道抵触、客情干系不敷稳定等。

从某种意义上说，团购直销部因为直接面临年夜客户的特别性，频频必需身兼品牌推行部和客户效力部的职能。举行团购渠道运作，不但要让你的焦点消耗者供认你的产物，更需要经由历程继续、细致的义务让他们高度忠实于你的品牌，以组成继续的消耗粘性。做好售前相同与效力，是团购举行中的主要重点义务。及时准确地掌握团购客户的需求，对后续义务的展开影响庞年夜。分外留意，这里说的需求，包括显性需乞降素质需求两种——你需要用心肠区分团购消耗活动实施人究竟是想要物美价廉照旧高质低价。做团购和焦点消耗者公关要充沛整合各方本钱，思量各种“长处”，如团购产物的特征下风、价扣优惠、你的跟进效力等等。总之，掌握住团购客户的长处与诱因，让他对你的产物和效力认同，才是产物团购业绩晋升的体例。

对焦点消耗者的公关必需由专门的团队担当，零丁的团购项目（无论是网购、展会照旧小区推行等等）也必需有专人跟进，如许本领关注到团购个案的希望。在理想操作中,发起接纳一企一策的体例运作。当客户达成生意后,同时使用客户地点的系统搜集,开发客户地点系统的企奇不雅观单元,最终在一一般系组成流行性消耗。

团购渠道运作历程中的战略选择及危害提防

与分销渠道不合，团购直销的运作需要更加灵活的战略，这些战略会合表现在产物、价钱、促销三个层面。

一、产物战略

产物是品牌存在的基础，也是影响团购客户决议计划的底子要素。在团购渠道的运作中，客户的需求在很年夜程度上决议了产物的定位，而产物的定位则必需符合公司的团体产物线计划。为了满意团购客户的奇特需求，一些深谋远略的公司频频会在年夜流畅产物之外开发新的品类或品项，大概在包装、形状上稍作窜改。譬如，我们常常可以在某些小流畅渠道瞥见标示着“XXX团体（单元）特供”字样的白酒品牌。这些差同化的产物不但可以在团购渠道中彰显出奇特的品牌气质从而吸引客户，还可以防止与其他渠道产物的抵触，激起团购人员的销售积极性。

并不是全部企业都如许做，为了防止开发新品的危害，并且充沛使用现有产物品牌的出名度，也有些企业的团购产物与传统销售渠道的产物是同等的。固然利润不是太高，但这也是企业探求市场增加点的一种有效途径。可是，这种貌似防止危害的做法频频带来更年夜的危害：如果调控不力，随便激化不合渠道营销人员的抵牾和抵触，出现有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象。

不论接纳何种产物战略，作为团购企业，都必需树立“产物是基础，客户是中央”的认识，以建立耐久、稳定、康健、有序的团购渠道为功效导向。只要产物战略调解到位了，企业盈余才成为年夜概。那种使用团购机遇兜销积蓄、逾期不良产物的做法无异于“竭泽而渔”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。

二、价钱战略

在本品牌与竞争品牌出名度和美誉度都相差无几的情况，价钱频频会成为迫使天平倾斜的末了一根稻草。因为每一年每一个季度的团购政策都不是牢固的，因此需要对价钱战略有很好的掌握，不然，只好咽下“赔了客户又压货”的苦果。

团购直销的价钱必需与正常分销渠道的价钱相和谐，尽对不能出现抵触和越位的现象。因为触及到与团购客户长嘉奖红的敏感题目，团购价钱的同义词即“价钱不通明”。如果-全球品牌网-是异样的产物，你的团购价钱与正常渠道销售的价钱极度靠近，乃至比正常渠道的促销价钱还要高，那就发作了“撞车”和“越位”，团购就进进了去世胡同。如许，担当企奇不雅观单元推销的决议计划人将面临庞年夜的言论压力乃至是法则压力，后续的互助也就无从谈起了。为防止自发性，团购价钱战略一定要参考竞争对手与经销商、终端的市场情报。团购价钱的设定最好经由公司财政部分的考核。团购价钱一定要具有弹性，不合数额、不合层级、不合关键的团购，应该留有足够的灵活性。

三、促销战略

如果说价钱战略是明晃晃的硬刀子，那么，促销战略则是甜美蜜的软喜糖。促销战略运用的好，将有效地调控团购市场、促使客户成交。促销战略不宜以返利现金或直接折价的形式来表现，此种变相贬价的体例，一经掀开折现缺口，将给团购企业带来无量的后患，乃至会让企业陷进信任危殆。发起接纳IT不合类出名产物的体例，来举行团购促销，好比，定购白酒产物，送可乐或果汁饮料等。如许做的功效，既让产物价钱稳定，同时，也满意团购客户“贪占廉价”心理。别的，接纳赠送促销品的体例也不失落为良策。用促销品往魅惑团购客户，偶尔是一种较为直接和有效的体例。好比，定购一天命目标产物，可以赠送合适企业利用的电子产物、家用电器等等；针对推销部分或工会的详细包办人可以赠送带有企业标记的促销品等等。促销品对团购客户的影响偶尔比产物自己还年夜。

团购营销尽对不是只在家门口小打小闹就算了，真正乐成的团购营销是着眼于全部销售区域的年夜团购、年夜营销。只要系统、严谨地拟定团购政策，本领用坚贞的细密的年夜网捕获到年夜鱼。