时下，商场正受到各大鞋业品牌的热烈追捧，众品牌纷纷削尖了脑袋往里挤，然而，却只听见前方一片折戟沉沙之声。“进商场难，在商场中赢利更难”，这似乎是很多在商场中途而退之人的心声。但为什么诺大一个商场，就只有你被清场？究其原因，除了品牌因素外，更多的还是对商场专柜的管理不善。古人曾有“文治”、“武治”一说，笔者认为对于商场专柜的管理，更应倾向于“文治”，讲求人性化。

　　客情关系打头阵

　　目前，中国鞋业外销受挫，大量品牌要么外销转内销，要么加大对内销市场的抢占，这使得原本就品牌拥挤的内销市场更是硝烟四起。由于商场不仅可以提升品牌档次，客流量大的优势也容易对顾客起到告知性宣传的作用，故而商场在整个市场推广中可以起到桥头堡的作用，具有以点带面的宣传效果。所以商场在新一轮崛起之后，受到了各大品牌的热捧，成为品牌的朝圣地。

　　无奈僧多粥少，商场在这番资源争夺战中，成了稀缺资源，在品牌面前翘起了二郎腿。除了商场为达到提高自身形象、吸引客流和销售业绩的目的而主动引进的品牌外，其他进驻商场的品牌多为代理商主动要求进驻。在提供了商场要求出具的品牌相关手续之后，一场激流暗涌的公关战就上演了，各路英豪纷纷在商场招商具体操作人即楼层经理或主管那里大施功夫了。最后，无疑是谁与商场的人际关系好，谁的品牌进驻商场的可能性就大些。

　　搞好与商场具体负责人的人际关系，是代理商进驻商场前后的一个重要事务，要列于品牌在商场操作的议程当中。与商场的客情关系好，可以占到好的柜台位，可以在品牌遭遇清场危机时得人相助，更有得到商场少收几个税点的可能。怎样才能与商场具体负责人搞好关系？请客送礼是各品牌代理商最常用的几招，然而各品牌都在用，商场负责人也难以在品牌中进行选择了，所以最根本的还是代理商用人格魅力吸引商场负责人，这样才能一劳永逸。代理商在与商场负责人沟通协调的时候，除了展示品牌的魅力与信心外，也要传达出自己的真诚，要研究商场负责人，利用恰当时机，在商场负责人心里留下深刻印象。A品牌与另外几个品牌同时欲进驻武汉某商场，A品牌代理商摒弃了请客吃饭的想法，得知该商场负责人目前正为小孩升学而发愁，该代理商便利用了别的资源帮助了他，于是，A品牌没有花费一分冤枉钱就顺利进驻该商场，在商场的经营中处处得到这位商场负责人的关照。

　　商场负责人一定程度上掌握了品牌在商场的生杀大权，所以处理好与商场的客情关系是代理商在经营商场专柜中一个不可小觑的课题。代理商要将商场负责人提到一个重要的位置，要像业务员跑客户那样对待他，来不得半点懈怠。

　　拉拢导购员

　　商场中各品牌导购员作为与终端顾客接触的前线，其销售技巧、气质形象、服务质量及综合素质都会直接或间接地影响商场和品牌的终端形象。同时，由于商场中，柜台周边的竞争品牌比较多，导购员对于提升销售业绩的作用便更为明显而直接。目前，大多数商场中导购员的管理，采用的是商场统一管理，代理商负责导购员培训和人员工资。

　　在商场，销售业绩的提升不仅仅意味着赢利，更意味着避免惨遭末位淘汰的厄运，所以对导购员的管理便尤为重要。除了加强导购员的销售技能培训外，代理商更应将心思花在拉拢人心上。由于商场专柜的管理模式和专卖店的管理模式不同，商场导购员的管理属多头管理，难免会出现导购员对自己的归属定位不清，是厂家的人还是商场的人，在她们心里未必有定论。多头管理也使商场导购员没有专卖店导购员那么尽职尽责，对代理商、对品牌那么忠心耿耿，这就需要代理商采用人性化的管理政策，采用激励性的物质奖励。一般而言，导购员对于商场的归属感不会很强，代理商可趁机培养导购员对自己、对品牌的归属感，把关心作为一种制度，持续不断地激励导购员，并与之进行平等地沟通，以培养导购员的忠诚度。其实，代理商若在日常工作和生活上，能够对导购员多一些关心，多一些人性化的举措，导购员的心自然会不自觉地向代理商靠拢。另外，适当的提成、奖金等制度对促进销售、留住优秀导购也是一个不错的办法，但在设置奖励的时候，表面上应该注意与商场其他品牌导购的平衡。

　　曾经有一位资深从业人士说过“消费者为什么选择百丽，因为它的商场导购员比别的品牌的导购员要漂亮”这虽然是一个玩笑，但可以肯定的是，代理商想做赢商场，一定要重视导购员这个排头兵，因为她在商场销售中的作用甚至比代理商还重要。其实导购员也是代理商的客户，也是代理商服务的对象，需要代理商嘘寒问暖，需要代理商的尊重。代理商应该正视导购员的作用，并辅以正确的言语及行动，让导购员真正的为己所用。

　　增强货品管理

　　销售卖的是产品，赚的是利润，如果商场中的货品得不到消费者的喜爱，又何来利润？为什么那么多在专卖经营良好的品牌进入商场后，往往支撑不到三个月就悄然退场？为什么那么多在鞋城中谱写了一首首销售冠军之歌的品牌在进入商场后却经营惨淡？这固然与这样那样的原因有关，但不可否认的一点是产品并非适销商场。

　　由于商场消费者的层次与专卖店、鞋城的消费者层次不同，其价值观、审美观自然不大相同，如果将在专卖店、鞋城中的鞋拿到商场卖，其市场受欢迎度自然不同。卖产品也要讲究产品与目标消费者的接近性，这就要求代理商能够做好该商场的消费人群分析，在订货时挑选出针对性的鞋放入商场中。代理商可安排导购员做好消费者统计，例如，卖出去的鞋是哪一型号？什么颜色？尺码多大？消费者年龄？穿着怎样?有无人陪同购买？什么人陪同？等等，有了这些一线的资料，代理商就可以有针对性的进货了。

　　物流不畅是货品销售的阻碍，一些商场目前采取的是统一配货的形式，这无形中给代理商经营品牌带来了难度，造成畅销款补款不及时，错过销售佳期，成为库存，侵蚀利润。也有一些商场允许代理商自己备货，所以为了尽量节省货品到达销售者手中的时间，各品牌一般在柜台内都留有一个隐蔽的面积比较小的仓库区，用来放畅销款和新款。但即使是这种方式，也存在一定的风险，如果代理商对畅销款把握错误，仓库的作用也就不存在了，同样会市场告急。所以代理商应该加强对市场的把握，要能够判断畅销款，尽早与商场沟通，防患于未然。

　　另外，针对商场的至爱、代理商的心病——促销而言，代理商也可以在货品的配置上耍一些小伎俩，如根据气候和市场情况分析，在促销到来之前，上马库存鞋并适当将比较畅销的鞋款偷换至专卖店中，以尽量减少商场低价促销带来的损失。这个一般不容易办到，关键还是看代理商对市场的敏锐感，以及与商场的客情关系。另外，鞋业品牌还可以联系商场内其他的行业品牌做联合促销，如买A送B的优惠券等等。

　　笔者以上所述内容只是起到一个抛砖引玉的作用，并不全面，其实赢在商场，更多的工夫应该是花在商场之外的，如鞋企提高品牌形象，加大产品开发的力度和针对性，代理商加强市场铺垫，营造品牌在当地市场的美誉度等等。牵一发而动全身，赢在商场管理，品牌需走之路还有很长很长。

　　原载：《鞋世界导刊》

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