黄金划定例则之十四：组合划定例则———将供给物、物流与转达一体化

　饭店市场里存在三品种型的营销组合。第一种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加主顾的代价，也不会匡助饭店培植自己的品牌。第二种是仿效型的营销组合。这种营销组合常常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是发明性的营销组合。这种营销组合支撑饭店的营销战略（市场细分—目标市场选择—目标市场定位）和其他营销战术准绳（差同化—销售），并且发明营销代价（品牌—效力—流程）。

实施这一条营销管理的组合划定例则的要点是：需要将饭店为主顾供给产物与效力的供给链，转化为代价链，从全方位与全历程视角增加主顾的代价，包括增加产物与效力的计划代价、供给代价与转达代价。我国饭店常常存在的题目是仅器重供给代价而纰漏了计划代价与转达代价。毕竟上，上述三种代价都很重要。万豪国际饭店团体很器重《财产》杂志每年评定的最佳主顾声誉，理想上等于器重饭店品牌的转达代价。

　黄金划定例则之十五：销售划定例则———将饭店、主顾与干系一体化

　　营销战术的末了一个要素是销售。这里的销售尽不是仅指团体销售，而是指全部与将产物销售给主顾相干的活动———“经由历程饭店的产物与主顾建立耐久干系的战术”。这也是整合饭店、主顾与干系的战术。

　　依照与主顾建立慎密亲密干系的原理，主顾从通俗的消耗者生长成忠实的消耗者，必需经历五个步伐：知晓：知晓饭店品牌；识别：识别饭店品牌内容与特征；干系：饭店与主顾建立信任和共赢的互利干系；社区：使主顾成为饭店社区的成员，例如，使主顾成为饭店俱乐部的会员；发起：培养主主顾动保举、发起消耗饭店品牌。根据上述原理，我们应该使消耗者认识我们的产物，并鞭策消耗者成为我们产物的保举发起者。差同化、营销组合和销售的划定例则是赢得市场份额的驱动者。

　　实施这条营销管理的销售划定例则的要点是：将销售看作是与主顾建立慎密亲密干系的历程，主动了解主顾需要处理的题目，成为匡助主顾处理题目的专家，不怕被拒尽，真诚又耐心，匡助主顾走完从对产物的认知到接受产物的五个步伐。

　　黄金划定例则之十六：团体划定例则———平衡战略、战术和代价

　　在分别说了然9个营销管理的焦点身分（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差同化、营销组合、销售、品牌、效力和流程）后，实施营销管理时，营销饭店需要在运营层面与战略层面上平衡这些要素。营销饭店应该可以在实施历程中和谐战略、战术和代价身分。营销战略是要处理若何赢得主顾脑筋据有率的题目。营销战术是要处理若何赢得主顾市场据有率的题目。上述三者———营销战略、战术与代价连系在一同，共同要处理的是若何赢得主顾的脑筋据有率、市场据有率和心灵据有率的题目。

　　跟着运营情况的静态转变，饭店的营销战略、战术和代价年夜概不会像它们被拟定时那样精确。因为竞争对手对策的转变、技能革命和消耗者活动的转变，要求饭店赓续调解其营销战略、战术和代价，以适应现在的运营情况。静态转变的运营情况要求饭店必需继续地监测与考核其营销战略、战术与代价之间的平衡性，对整个饭店的运营管理义务举行团体和谐。营销饭店也应该将时候平衡地分派在营销战略、战术和代价发明活动中。

　　实施该团体划定例则的要点是：将聚焦关键要素与团体和谐性连系起来。详细做法是：饭店在一活期间内需要确定一个义务重点，然后以此为中央，对各个部分的相干义务举行计划和谐，为做好这个重点义务效力。

　　黄金划定例则之十七：机灵性划定例则———将营销义务的“什么？为

　　什么？若何？”整合起来

　　饭店位于一个竞争的、静态转变的情况里，技能、消耗者活动和竞争对手的活动都以一种庞大的体例在转变，因此，一家饭店只要连结机灵性本领糊口生活。那么，若何做本领连结饭店的机灵性呢？

　　根据这条划定例则，一家具无机灵性的饭店必需赓续地展开三方面的活动：第一，它赓续地监视竞争对手的意向和消耗者的活动（这便是“什么”———了解竞争对手与消耗者在干什么）。它拥有营销情报与信息系统，对整个营销情况有团体的了解。第二，它赓续地申明与运用从所搜集到的信息与材料，发明“营业生长的先机”（这便是“为什么”———探求主动办法与及时反响反应的来由）。第三，将在所搜集和申明信息基础上发作的创意表现到营销战略与战术的拟定历程中往（这便是“若何”———确定接纳办法的体例）。

　　实施这条营销管理的机灵性划定例则的要点是，一家饭店需要一直赓续地监视、扫描和审阅饭店的营销情况，善于申明信息和利用信息，及时对竞争对手的办法做出回应，并勉力夺取先下手为强，争先一步办法。

　　黄金划定例则之十八：服从性划定例则———将“现在、将来与之间的

　　隔断”连接起来

　　营销饭店不能本日发明利润，本日就盈余了。它也不能仅思量本日而忘失落了本日。营销饭店应了解将现在、将来与两者之间的隔断连接起来的义务与代价。

　　营销活动的数量与质量决议营销功效的数量与质量。服从性划定例则是赢得营销活动份额的驱动者。在实施这一条划定例则时，营销饭店必需乐成地平衡现在的活动、将来的活动与将两者之间的隔断连接起来的活动。

　　实在施要点是：饭店需要运用增加链的不雅观点，根据对近五年目标市场申明，推出近期具有竞争下风的焦点盈余产物与效力；根据对五年今后的目标市场的申明，准备好推出新的具有竞争有势的焦点盈余产物与效力；根据对十年今后的目标市场的申明，摸索钻研更新的具有竞争下风的焦点盈余产物与效力。

　　黄金划定例则之十九：体验划定例则———诱导与增加主顾的心灵代价

　　这条划定例则的基来源基础理和做法是：得当连结与使用产物的稀有性或独一性。因为良多追求体验代价的主顾渴看获得稀有的物品，他们对稀有物品的代价评价很高。如上海金茂君悦年夜旅店的奇特修建风格，使良多拥有高收进的外洋主顾发作至少要住一次、体验一下的感动。

　　发明秘密的感受，因为人们喜好批评辩论与关注秘密的事物。如在上海旅游新景点———上海新寰宇的亚历山年夜会馆的健身中央有一尊佛像，主顾从附近不合角度看这尊佛像，这尊佛像都会向您显露亲热的笑脸，这激发了良多主顾前往不雅观察犹豫的猎奇心。

　　强化宣传效应，发明流行的印象，因为人们有一种从众心理。使用人们崇敬的偶像举行宣传，因为人们在选择购买产物时会参照自己偶像的选择活动，偶像的选择与供认也会给人们带来购物的决议信心与兴趣。

　　要关注与主顾的第一次打仗与末了一次打仗，因为主顾有先进为主的习尚。主顾对第一次进住某一品牌饭店具有的精良印象会随便使他发作对该品牌饭店的忠实立场。另外，主顾也存在期看自己的境况获得赓续改进的心理，因此主顾对终局的评价频频要高于对历程的评价。使用这种心理，饭店可以在主顾离店时，专门安排一位员工匡助主顾搬运转李，送主顾上车，如许做可以给主顾留下分外美好的影象。

　　要尽年夜概地把主顾高兴的经历分红多个主题或部分，关于主顾不高兴的感触熏染，要只管即便淘汰。如饭店可以计划不合的艺术主题客房、艺术主题餐厅与特征菜单，同时要只管即便简化主顾进住饭店的手续与分开饭店的手续。

　　经由历程得当让渡选择权以提高主顾的介入度与满意度。这是因为，当人们相信自己对事变的整个历程有控制本领时，会更积极地介入其中，在失落败时也会更多地从本身动身探求缘故原因。因此，要得当让渡选择权。

　　黄金划定例则之二十：新媒体划定例则———团体化及与主顾同在

　　20世纪90年代，互联网的生长使上述营销步伐变得更加敏捷与直接了。近来跨越软件、互联网、挪动通信和媒体多个行业，触及内容、技能、开发、分销和消耗等多个范围的营销情况发作了清楚的转变：媒体无处不在、编纂到处可见、主顾赓续转变。

　　基于我们已经进进了新媒体期间，分外是针对极度认识新媒体的年老的白领阶级的消耗活动，我们需要运用下列营销转达管理的划定例则。首先是团体化。其次是与主顾同在。你的主顾关注世界杯足球赛，你的饭店就需要筹划不雅观赏世界杯足球赛的广告与活动。你的主顾关注春节年夜年夜饭，你的饭店就需要筹划与年夜年夜饭有关的广告与团聚活动。你的主顾关注2008年北京奥林匹克活动会与2010年上海世博会，你的饭店就需要建立与奥林匹克活动会、世博会及加入上述两项活动的主顾的联系。

当你跟从目标主顾办法时，你的饭店应该思量展开三个不合方面的义务：

　　（1）你的饭店若何与主顾同在？接纳什么样的媒体形式与活动内容同主顾建立联系？

　　（2）若何跟从主顾？接纳什么体例了解主顾转变着的需求？

　　（3）若何使你的饭店融进主顾的日常糊口中？经由历程饭店自己的网站？经由历程全球分销系统？经由历程旅游社？照旧经由历程类似携程旅游网的搜集旅游社？