前几天团体约请海内闻名的旅店(相干专题：旅店加盟)管理专家Professor WangDawu来团体培训，教学旅店营销管理，短短三个小时，收益匪浅。

王传授是我国培养的第一位旅游经济学硕士，曾赴美国留学，获MBA。他对国际和海内旅游业、饭店业举行了20多年的专题钻研，是我国旅游和饭店管理范围的资深专家，著作颇丰。现任上海社科院旅游经济钻研中央主任、国家旅游尺度化技能委员会委员、中国旅游协会常务理事、上海市人夷易近政府决议计划咨询专家、《饭店世界》杂志主编。

现将培训条记拾掇整顿如下，与冤家们分享。

A. 王传授以为，所谓营销，重要便是从事四项跟主顾有关的活动：吸引主顾、满意主顾、留住主顾和发明主顾。营销和销售的英文分别是marketing和sales，作为一个动名词，营销理想上是企业面临市场的静态活动，而销售活动只是其中的活动之一。

B. 营销学巨匠菲利普—科特勒的需务理想以为，人对物质的需要、欲看和需求是呈递减趋势的，人的需如果无尽头的，而欲看却开始有指向物，然后到需求，是具有购买力的欲看（详细指向物）。例如，人都有住房的需要，然后会有买方的欲看，但到详细的需求，那就得看看自己的经济情况，量力而行，中产阶级可以有买别墅的欲看，但理想的需求是只能往买公寓。

C. 任何一个生意活动都应该是一个代价增殖的历程。所谓value for money，物有所值。拿经济型旅店为例。经济型旅店的发作是对中国星级旅店业的挑衅（叛逆）、民主和回回。所谓挑衅，是针对星级旅店的传统尺度而言；民主是对传统旅店而言；回回是对消耗者而言。实在，经济型旅店的发作重如果源于市场对产物功用的需求，因为它只担当主人睡觉。而不用像高星级旅店，完全像个小社会，功用单一，价钱昂贵，却频频供给了主顾不需要的效力。现在,关于海内各经济型旅店生长的关键在于选择好的房源往投资运营。因为产物是营销的起点，产物的功用定位对营销至关重要。外洋有良多B&B（bed&breakfast）旅店，即只供给休息和早餐效力，赢利本领和高星级旅店一样强。产物效力包括硬件、软件和流程性效力，产物是历程的功效。

D.关于旅店代价的物有所值，要表现在如下方面：1、表现物质代价：条理、数量、质量等，要供给主人需要的物质，明白投客所好，恰如其分。2、人工效力代价：首先异样要留意明白投客所好，恰如其分，不要供给主人不需要的效力。防止过分效力和效力麻木。要节省休息力成本。人力本钱得根据需求来设置装备摆设，旅店不是因为人多就能表现效力代价高。3、权益代价：把权益让渡给主顾，让主顾感受物有所值。恭敬主顾权益，让主顾心理感受到正在使用消耗和接受效力的权益，即便不满意主顾的言行，也要恭敬主顾使用权益。4、看法代价：例如集会餐的组合，要根据不合中央主人的口味需求举行搭配，不能从一而终，完全一个口味。旅店供给的效力要思量客源的需乞降看法，而非在效力历程中老是夸张旅店本身的看法。

E. 关于营销的4C理想：主顾需求、主顾成本、便利性和相同在旅店管理中的运用。这里须留意，主顾成本不是企业供给效力的成本，而是主顾接受效力的成本，是主顾所破费的时候、精神、膂力等成本的总和；便利性中得分外夸张功用的便利和效力的便利，例如一些房间里的设置装备摆设，应只管即便思量到主人利用的便利性和效力人员清扫的便利性，现在常常谈立异，可是谈立异的时候不能把一些最根基的东西丢失落；相同包括良多方面，例如感情、信息、文明等等方面，效力的历程要学会谛听。通俗而言，范例化的效力不需要与主人相同，例如飞机起飞前必需将手机封锁，但特征化的效力一定需要跟主人举行感情和信息的相同。

F. 王传授以为，将现在很流行的欧洲工商管理学院金传授和莫博涅传授提出的蓝海战略同等于哈佛商学院波特传授竞争战略理想中的差同化战略是不片面的。波特传授的竞争战略理想包括低成本和差同化两年夜战略，而企业实施差同化战略往外是需要成本的。若安在低成本的同时完成差同化，将二者相连系，这恰是蓝海战略的精要地点。

G. 作为旅店营销人员，应该具有的精良素质：1、和蔼辑睦，不要咄咄逼人；2、要换位思索主顾希看到达什么样的消耗目标；3、营销不强人走茶凉，要关注“after-marketing”（事后营销）。营销背面的义务是对背面供给的效力的答应，而营销的中、前期义务便是来兑现这些效力。4、量力而行，让主顾介入效力的历程。好的效力是需要主顾共同的，量力而行的目标是获得主顾的共同与了解。