现在，在供给遍及年夜于需求、现代信息技能增加了主顾对产物的选择机遇与竞争狠恶招致技能与产物更新加速的市场情况下，任何企业要糊口生活下往，如沃伦J.基肯传授所说，首先应该成为一家营销公司。同理，任何饭店要糊口生活下往，也应该首先成为营销饭店。 若何成为一家乐成的营销饭店呢？饭店不但需要以营销为导向，以市场需求为驱动力，并且还需要担当钻研、实施下列20条营销管理的黄金划定例则。

　　黄金划定例则之一：战略划定例则———营销是一个战略运营不雅观点

　　这是成为一家乐成的营销饭店的第一条根基划定例则。在经济全球化的竞争非常狠恶的市场情况里，传统的营销看法已经不能适应市场竞争的需要。饭店遭到内部驱动身分诸如技能、经济和市场的压力，也面临自己内部构造转变的挑衅———相干长处者、员工和构造文明的新转变等，营销已不再是有关销售、广告乃至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产物（Product）、价钱（Price）、销售渠道（Place）与推行（Promo-tion）所包括的狭隘内容了。

　　营销应该成为在饭店内整合统统部分本钱的战略运营不雅观点。营销不再是由一个部分（营销部分）所实施的职能。营销之所以具有战略意义，缘故原因在于营销战略应该由最高管理层拟定，它对饭店运营管理具有耐久的、片面的指导性，它指导饭店的生长方向，承当发明忠实主顾，包括忠实的内部主顾、内部主顾和投资主顾的责任。

　　实施这条营销管理战略划定例则的义务要点是：饭店总司理乃至董事长要切身担当拟定饭店营销的战略计划，明白饭店耐久的生长目标，明白饭店需要重点捕获与使用的市场机遇，并挖掘与使用饭店内部与内部的各种本钱；饭店总司理需要指导饭店营销部分拟定好饭店营销的战术计划，和谐饭店各部分同心合力地完成好饭店的营销义务，分外要防止各部分常常发作的“分工分家”现象。

　　黄金划定例则之二：社区划定例则———营销是每一个员工的奇不雅观

　　在一家饭店里，理想的状况是：构造机构几乎是扁平的和没有条理的。在一家乐成的营销饭店里，乃至不存在营销部分。因为，营销不是一个部分的责任，纯真拜托一个部分的力量是不能把营销义务做好的。如果将营销明白为一项部分性义务的话，这个部分就会变成一个难以完成营销义务的虚弱部分。因此，全部的部分应该成为营销部分，全部的义务应该成为营销义务。

　　在一家乐成的营销饭店里，全部的义务人员都组成了一个所谓的营销社区。在这个社区里，每一团体都是营销者。这意味着在每一团体的肩上都承当着获得主顾、使主顾满意和留住主顾的责任与义务。不论这团体的职位上下与地点的义务部分，他应该勉力投进到饭店留住主顾的义务历程中往。

　　实施这条营销管理社区划定例则的要点是：新的脚色如管帐营销者、行李员营销者、钻研与开发营销者、门卫营销者、维修保养营销者和类似的其他岗位的营销者称呼将在饭店中出现。着本性是，每一个义务岗位都可以也必需增加营销的功用。发明忠实主顾将成为饭店员工义务的中央目标。

　　由总司理———营销首席实施官向导的饭店的每一位员工，应该朝统一个方向行进。他们应该实施类似的义务：吸引主顾，使主顾满意和留住主顾。

　　黄金划定例则之三：竞争划定例则———营销战役是一场代价战役

　　营销饭店不纯真追求短期的利润，它关注建立与主顾耐久精良干系所发作的代价。不幸的是，这一条饭店营销管理的竞争划定例则常常与上市饭店公司股东追求股票生意所反应的股票的短期收益代价不合等。固然股东根据饭店公司季度财政陈说所反应的收益代价买进与卖出股票，可是，营销饭店应该具有逾越这种短期功效评价的战略目光。

　　营销饭店应该将饭店的利润看成是短期的收益，将饭店为主顾发明的代价看作是耐久的收益或利润来源。经由历程继续地、和谐同等地为主顾发明代价，营销饭店将发明耐久的利润。

　　代价被界说为主顾获得的总长处除以主顾的总支付。因此，存在5种可供选择的代价发明体例来获得代价竞争战的乐成：提高主顾所享用的总长处，同时淘汰主顾的总支付；提高主顾所享用的总长处，同时连结主顾的总支付稳定；连结主顾享用的总长处稳定，同时淘汰主顾的总支付；年夜年夜提高主顾享用的总长处，同时得当提高主顾的总支付；淘汰主顾所享用的总长处，同时年夜年夜淘汰主顾的总支付。

　　在下面申明的5种可供选择的体例中，对代价影响的途径是极度不合的，但在饭店营销管理竞争划定例则面前的焦点思惟仍旧连结稳定：为主顾供给更多的代价是赢得与连结主顾的关键。因此，只要精益求精为主顾供给的代价本领赢得营销战役的乐成。

　　实施这条营销管理竞争划定例则的要点是：针对目标主顾的特点和可行性，选择合用的代价增加体例为他们供给更多的代价。例如，经济型饭店针对目标主顾不需要过多的餐厅，就可以不设西餐厅、咖啡厅与酒吧等，只设立一个供给简练餐饮的茶餐厅。毕竟上，经济型饭店的乐成重如果运用了发明代价的第一种体例。

　　黄金划定例则之四：留住主顾划定例则

　　———关注主顾的忠实，而不但仅是关注主顾的满意

　　因为营销战役已经成为代价战役，因为饭店业的竞争已经成为为主顾供给更多代价的竞争，因此，对乐成的营销饭店来说仅仅关注主顾的满意是不敷的。营销饭店的最终目标应该是培养忠实的主顾。

　　我们已经进进了主顾选择饭店的期间，因此，我们不能包管满意的主顾将会成为忠实的主顾。满意已经越来越变成一种主顾随时可以获得的普互市品。另外，满意只是一种历程或体例，而不是一个最终目标。营销饭店的最终目标是使主顾忠实。

　　为了维持自己的糊口生活与生长，使主顾忠实已经成为每家营销饭店必需追求的目标。对乐成的营销饭店来说，现在最需要关注的是利润的质量，而不但仅是利润的数量。毕竟已经证明：一家饭店用于吸引主顾的活动费用，要年夜年夜高于用在留存主顾活动上的费用；用于吸引一位新主顾的费用要年夜年夜高于留存一位精良的老主顾的费用。因此，利润应该更多地来源于老的、现有的主顾，而不是来源于新的、第一次购买者。

　　响应地，一家饭店的利润记实供给了主顾忠实程度对饭店利润影响的情况。因为吸引主顾、使主顾满意和留住主顾将成为一家饭店糊口生活与生长的无尽历程，因此一家营销饭店的最终勉力应该非常清晰：关注主顾的忠实，而不但是关注主顾满意。

　　实施这条营销管理的留住主顾划定例则的关键点是：区分年夜概忠实的、与值得培养其忠实的年夜客户和重要的客户；接纳得当的干系营销管理体例来培养他们。例如，1983年万豪国际饭店团体建立了声誉来宾俱乐部，经由历程对常常栖身万豪的旅游社给以万豪礼赏嘉奖来培养品牌的忠实度。据万豪国际饭店团体 2005年6月的统计数字，对它忠实的声誉来宾俱乐部的会员已经到达了2200多万人。

黄金划定例则之五：完竣化划定例则——聚焦差同化

　　一家乐成的营销饭店应该聚焦差同化，而不但仅是供给通俗程度的产物与效力。为了使一家营销饭店能根据第一条根基划定例则培养忠实的主顾，这家饭店必需特征化地关注主顾。 这一完竣化划定例则要求营销饭店与主顾建立慎密亲密的干系。慎密亲密得足以使饭店了解主顾需要处理的根基题目与详细内容；慎密亲密得足以了解主顾的各种期看。在产物与效力日益丰硕多彩的竞争情况里，每一位主顾都渴看获得奇特的效力。

　　这条划定例则夸张：每一位主顾尽不是相通的。他们中的每一团体是奇特不合的，他们的需如果具有不合特点的和多样化的。换句话说，便是不存在相通的、通俗程度的主顾。作为功效，一家乐成的营销饭店必需将自己与主顾融为一体，与主顾发作一种慎密亲密的干系使得自己对主顾需要处理的题目，需要的产物与效力的详细形式以及期看都有清晰的了解。

　　不存在着相通的、通俗程度的主顾。为了培养忠实的主顾，饭店必需聚焦差同化，而不但仅是供给通俗程度的效力。

　　实施这条营销管理的完竣化划定例则的要点是：在合理的成本控制下，为主顾供给特征化效力与定制化产物。

　　黄金划定例则之六：预测划定例则——关注主动办法

　　一家乐成的营销饭店应该主动接纳办法，而不但仅是做出主动的反响反应。任何饭店必需适应饭店业现在的生长情况。如果一家饭店如下面第二条划定例则所说的，做到充沛地与主顾融为一体，那么，这家饭店就已经为转变作好了准备。这家饭店乃至应该预测转变，并主动接纳办法来应对转变。

　　斯蒂芬·克威在《高苦守人士的七个习尚》里，将主动办法界说为是一种责任。根据这本书的申明注解，责任意味着是一个构造在既定的前提和情况里选择做出反响反应的本领。在一种安慰与反响反应之间存在一种时候隔断或缺口。这种时候隔断或缺口便是可以自在地决议能否做出反响反应的机遇，自在地选择做出什么样的反响反应的机遇。

　　实施这条营销管理的预测划定例则的要点是：需要赓续对将来举行预测；在任何情况下都要作好多种准备，有多种准备的办法方案，至少对将来有好、中、差三种状况的估计与准备。只要如许，本领在任何情况下充沛地使用市场机遇与自己的本钱，比竞争对手争先一步办法，做到十拿九稳。

　　黄金划定例则之七：品牌划定例则——防止陷进无差另外圈套

　　这是营销饭店需要依照的第一条发明代价的划定例则。对饭店来说，品牌不但仅是一个名字，也不但仅是一种标识或意味标记。品牌是营销饭店供给的代价的指示器。它是一把代表饭店产物、效力、人员乃至地点地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家饭店的新产物开发、主顾满意度、主顾忠实计划和代价链管理等各种身分决议的。

　　饭店的闻名品牌可以增加所供给的产物与效力的代价。确实，品牌是饭店的一种资产，是经由历程提高主顾对饭店质量的满意与供认来为主顾发明代价的。运用品牌，饭店可以将自己从普互市品的供给—需求曲线中束缚出来。例如，闻名品牌饭店在提高价钱的情况下，也不会使自己的需求量淘汰，也不会将其忠实主顾的需求转移到通俗品牌的饭店中往。

　　当一家饭店乐成地将自己从普互市品的供给—需求曲线中束缚出来时，这家饭店所供给的产物和效力的价钱将不再取决于由普互市品的供给—需求曲线所决议的平衡点，而由声看产物的需求曲线决议。这意味着，在一定的价钱范围内，价钱高，反而需求量年夜。作为功效，这家饭店将能成为价钱的决议者，而不是价钱的接受者。

　　不幸的是，在一定程度上，宏不雅观经济学家没有认识到品牌的力量。他们从全球视角来考察经济，从宏不雅观的角度申明数据。如许做就随便纰漏影响价钱的关键身分品牌。毕竟上，品牌决议价钱。品牌驱动饭店为它的内部主顾、内部主顾和投资主顾发明代价。品牌也显现了一家饭店的产物与效力的代价。因此，一家饭店应该善于培植、运用与保护自己饭店的品牌。品牌将使一家饭店防止陷进年夜宗商品的、无差另外、纯真贬价竞争的圈套。

　　实施这条营销管理的品牌划定例则的要点是：饭店需要勉力培植好自己的品牌，做到目标主顾宁愿答应为自己饭店的品牌支付较高的价钱，并同时感到物有所值，极度满意与值得忠实。

　　黄金划定例则之八：效力划定例则——防止陷进文牍主义圈套

　　这是营销饭店必需依照的发明代价的第二条划定例则。对一家饭店来说，效力不但仅是售前效力、销售中效力与售后效力。效力不但仅是为主顾供给免费的电话号码和维修效力。效力是一家营销饭店提高其代价的决议性身分。

　　在饭店里，不论员工从事的是餐饮营业，照旧从事的是客房营业，他们所从事的全部经营业务都必需成为效力营业。为了成为乐成的效力企业，一家饭店必需继续地提高产物和效力的质量。为了发明耐久耐久的代价并与主顾建立精良的干系，一家饭店的产物和效力必需能为主顾供给一直稳定的精良代价。因此，饭店总司理作为实施首席营销官职责的首席实施官，在饭店的公司管理与日常管理之间发挥着关键的感化，对在整个饭店公司发明、连结乃至提高效力认识具有重要感化。从上述意义下去说，效力是饭店运营管理的一种范式。它是饭店糊口生活与生长的精神和灵魂。它是饭店赢得本日竞争的一种制胜的立场与习尚。它也是一种防止不以处理主顾题目为导向的、照章办事的文牍主义圈套的战略。

　　实施这条营销管理的效力划定例则的要点是：在为主顾供给任何产物与效力时，都需要赓续深进地认识主顾需要处理的题目，然后计划出最好的处理方案，供给符合的产物与效力，匡助主顾及时处理好题目。例如，加入会展活动的住店客，常常需要饭店供给符合的箱子来装运各种文件和材料。如果饭店能供给出售箱子与匡助托运的效力，一方面可以匡助主顾处理他们的重要题目，另一方面，也可以增加饭店的营业收进。

　　黄金划定例则之九：流程划定例则——防止陷进分工的职能导向圈套

　　这里的流程是指为主顾发明与供给代价的历程。它反应了一家饭店的产物与效力的质量、成本和为主顾供给产物与效力历程的情况，也是指一家饭店为主顾供给代价的手腕。

　　这条划定例则要求饭店成为高质量效力供给链中的主管。饭店应该对其效力供给链举行全历程的管理，从原材料的推销到最终产物的供给。管理的体例是运用代价工程，即在饭店里展开提高效力代价和合理淘汰成本支付的申明与改进活动。

　　除此之外，这条划定例则要求一家饭店要勉力成为供给链搜集构造的中央。在这其中内心，饭店可以与全部的年夜概增加主顾代价的构形建立联系。这种做法的一个闻名的术语是战略联盟。这些作为互助同伴的战略联盟的成员年夜概是饭店的供给商和主顾，乃至是竞争对手。标杆逾越、流程再造、外包、兼并和收买是改进代价发明历程的战略办法的例子。

　　代价发明的驱动身分包括饭店的品牌、效力和流程。这些驱动身分不但应该为内部主顾与投资主顾发明代价，并且也应该成为内部主顾———员工关注的焦点，他们是饭店构造的成员。

　　实施这一条营销管理的流程划定例则的要点是：在饭店构造中的全部人员都应该是营销者。在饭店里，他们分外需要防止由分工发作的团体主义与非互助性。每一团体应该持有相通的信心：为主顾发明代价是他们最终的目标，而不是简朴地完成自己在饭店里的义务职位所付与的义务。饭店的品牌、效力与流程作为代价发明的三个关键身分，将匡助饭店霸占主顾的心灵市场。