强大的制造本领、完竣的专卖系统，达芙妮身上没有太多刺目标立异不雅观点，但却有着最贴近中国市场的固执对峙。

　　达芙妮国际控股无限公司董事局主席陈英杰近来表情不错。在与美国德克萨斯太平洋投资团体(TPG Capital)经由长达1年多的闲谈之后，TPG终于以5.5亿元进股达芙妮，这不但为在金融危殆暗影下饱受要挟的达芙妮送来了现金，并且终于了却了陈英杰的一桩苦衷：达芙妮终于不是"家属企业"了 。

　　从单一品牌销量来看，达芙妮女鞋已经一连十几年在外洋销量第一，可是"家属企业"的标签，却让投资者对它看而生畏。2007年，达芙妮突然遭遇"创始人被拘"风云，股价一日之内下跌跨越20百分。而随后的金融风**又令达芙妮的代工和代庖署理营业蒙受打击。外界开始对达芙妮"家属企业"的管理本领发作猜疑，公司股价一度跌到1.11港元。

　　作为家属第二代管理者，陈英杰急切需要重塑达芙妮在业界的笼统，而引进TPG恰是达芙妮"往家属化"历程中最重要的一步。在经历了2年的嘈吵喧斗和动乱之后，陈英杰以为达芙妮正在回到"高速公路"上，这家中国的平价鞋王被低估的代价终将显现出来。

　　在女鞋范围做"丰田"

　　2008年，百丽与达芙妮分别以178.6亿港元和52.9亿港元的收进紧紧占有海内市场前两位。固然异样是做代工起家，异样在上世纪90年代初推出自己的女鞋品牌，异样是在百货公司开设专柜迈出海内市场的第一步，拥有如斯之多共同点的两家企业却在今后的生长之路上显现出迥然不合的性情特质。

　　用陈英杰的话说，百丽是女鞋行业的"疾驰"，而达芙妮要做"丰田"。

　　与走中高端路途的百丽不合，陈英杰对达芙妮的定位是民众流行。表现在价位上，现在达芙妮女鞋的均价在200～300元，而百丽几乎是达芙妮的1倍。在一些高等购物中央现在很难看到达芙妮的身影，因为"客单价"低，而阛阓房钱逐年下跌，早在几年之前，达芙妮专柜就从高等阛阓中连续撤出，开始将重点放在自己的专卖店上。

　　而百丽的战略则与达芙妮完全不合。

　　走中高端路途的百丽现在重要渠道是阛阓、购物中央。为了可以在与阛阓的闲谈中掌握话语权和定价本领，百丽经由历程并购和代庖署理的手腕，将百丽团体打形成一个多品牌的鞋类帝国。现在，百丽旗下自有品牌包括百丽、天美意、TATA、思加图等跨越10个，别的还代庖署理Bata、BCBG、Elle等多个外洋品牌。手中握有如斯之多的品牌，让阛阓对百丽又爱又恨。为了提高阛阓条理、丰硕品类，必需请握有年夜量品牌的百丽进驻，但在房钱上，品牌本钱让百丽拥有很强的话语权。在陈英杰看来，走中高端路途的百丽现在的战略极度务虚。"实在我们已经不是竞争对手了"。

　　不外固然价钱上百丽是达芙妮的1倍，但利润率两家企业却相差不到3个百分点，而走平价战略的达芙妮做到这一点，拜托的是"走量"。现在，达芙妮每年有跨越2000万双女鞋的销量，这让它成为海内市场销量最年夜的女鞋品牌。并且在女鞋行业，达芙妮是为数不多拥有从制造、计划到终端销售整条产业链的企业，而这条完整的产业链支持了达芙妮的平价战略。

　　现在，达芙妮在海内拥有3个临盆基地，年夜部分产物都是经由历程自己的临盆基地临盆。为了确保到达范围临盆，每家达芙妮专卖店中有50百分的产物都由公司统一下单、统一临盆，而另外50百分产物可以由专卖店自立选择，以此确保各家专卖店的差异性。年夜范围临盆可以经由历程会合推销低落推销成本，而自有工场在供货时候和质量上都能让陈英杰游刃缺乏。

　　在计划关键，达芙妮没有像年夜部分女鞋企业那样经由历程买手推销外来计划，而是年夜部分拜托自己的计划团队。并且达芙妮的计划理念也是为了满意年夜范围临盆的需求。达芙妮的计划理念有点类似于"模块化"的不雅观点，达芙妮的女鞋尽年夜年夜都以"根基款"为主，流行或时兴元素不多，年夜部分女鞋的模具可以通用，只是经由历程在鞋面上增加一些小配饰或不合的计划来满意差同化，这种计划思绪让达芙妮可以将物料使用率年夜年夜提高，包管达芙妮在"平价"战略之下仍然可以获得行业供认的利润率。

　　制胜专卖店

　　作为北京通州主干道之一的新华年夜街是连接河北燕郊和北都城区的咽喉要道，在这条年夜街最热闹的一边，达芙妮专卖店就开在肯德基和必胜客阁下。路过的人常常会看到如许的气象，必胜客的效力员会拿着叫号单到隔壁的达芙妮找主人，而就在期待的历程中，正本只想往必胜客的主人却多买了一双鞋。与肯德基做邻居，这已经是不晓得该如何为专卖店选址的达芙妮为自己找到的一条捷径。

　　现在看来，昔时硬着头皮在海内建自己的专卖店搜集，让达芙妮在渠道范围拥有了尽对的话语权。因为与其他消耗产物不合，鞋类产物渠道接纳"期货订货制"，代庖署理商通俗提早半年到品牌商那边订购下半年的商品，担当在各地销售。在1999年之前谁人竞争并不狠恶的年代，类似达芙妮如许的品牌商都在做这种"零售"生意，只需将鞋子卖给代庖署理商就完事年夜吉。可是跟着女鞋品牌赓续涌现，代庖署理商成为各品牌夺取的稀缺本钱。

　　代庖署理商总会选择利润空间最年夜的产物来销售，这让达芙妮常常会遭到代庖署理商"背叛"。并且因为无法打仗最终客户，销售主导权掌握在代庖署理商手里，这让达芙妮无法了解市场需求，形成很高的库存危害。1999年，达芙妮就遭碰到如许的渠道危殆，库存压力蓦地增加，资金链急急，达芙妮开始历史上最年夜范围的"清仓"。在渡过此次危殆之后，陈英杰认识到"自己的品牌必需自己往面临消耗者，自己往运营"。

　　2000年开始，达芙妮将渠道战略重点由代庖署理商转向开设自营专卖店，而范围也由阛阓专柜向街店拓展。停止今年6月30日，达芙妮在海内共开设达芙妮品牌销售终端3077个，其中跨越80百分都是达芙妮的自营店。达芙妮专卖店系统现在散布在海内全部省市，有些地区乃至渗入到6级市场，这个庞大的专卖系统，正在日益发挥出强大的竞争力。

　　掌握尽年夜年夜都销售终端，让达芙妮可以敏捷对情况转变做出反响反应，而不用看阛阓脸色。今年末，达芙妮高层感受到市场情况有转变，敏捷做出决议开始片面清理库存，"如果销售终端都是阛阓专柜，这种促销或打折必需要和阛阓步伐同等，底子做不到快速反响反应。"达芙妮北京品牌司理杜文龙说。

　　现在，在海内女鞋行业，达芙妮专卖店搜集笼盖范围的深度和广度无人可以企及。并且其专卖店另有不合的功用，好比在上海淮海路和北京王府井，达芙妮都开设过专卖店，这些店的功用重如果品牌推行。而在一些次级市场，达芙妮会专门建立折扣店，担当清理库存，而阛阓专柜的优势也在于此。

　　通俗来说，达芙妮新品销售和库存清理不会放在统一家店举行，这是为了确保新品的销量。但在阛阓，专柜之间的功用并没有多少差异，因此打折商品和新品频频陈设在一同销售。而达芙妮让不合功用的专卖店相互共同，一方面确保新产物尽快销售，一方面又清理库存，淘汰库存压力，确保资金回笼。并且跟着达芙妮专卖搜集逐步深进到广漠的中国要地本地，陈英杰发明了一座庞年夜的金矿。

　　山东东营开设了达芙妮走出一级市场之后的第一家专卖店。让陈英杰没想到的是，正本只是抱着试一试的心态开的店在外埠却极度火爆。从停业第一个月起，东营单店销售额已经跨越上海的良多店，并且它的房钱不到上海的1/10，开店几个月居然就盈余了。从2003年开始，达芙妮敏捷在二三线市场扩展据有率，现在这些市场已经成为达芙妮最重要的利润来源。尤其是在金融危殆暗影下，这些广漠的要地当地要地本地成为达芙妮最好的避风港。

　　"中国市场可以包涵1万家达芙妮专卖店，将来的空间还相称年夜。"陈英杰如许以为。而达芙妮正在以每年增加300家店的速度稳步辇儿进。

　　社区"鞋柜"

　　2008年，受代庖署理的活动品牌拖累，几乎海内全部代庖署理商都增加乏力，达芙妮也不例外。"品牌商将钱赚走了，而货压在零售商身上。"陈英杰决议，片面抛却体育品牌代庖署理，而将重点放在达芙妮和另一个潜力品牌"shoebox(鞋柜)"上。并且，"shoebox(鞋柜)"将承载陈英杰的另一个梦想。

在达芙妮的代工生活中已经有家叫做Payless的美国客户，它是美国最年夜的鞋类连锁超市，固然Payless卖的鞋很廉价，有的乃至低至10美元以下，但年销售额却在30亿美元阁下。而陈英杰希看"shoebox(鞋柜)"可以成为中国的Payless。

　　"鞋柜"不合于达芙妮，它将成为一个囊括多种鞋类产物的渠道品牌，从小孩到白叟都可以在"鞋柜"找到符合的鞋。"无鞋不有"，陈英杰如许为"鞋柜"下界说，全家人都可以在外面消耗。并且"鞋柜"的价位将更趋平价化，"鞋柜不贵"，与达芙妮专卖女鞋不合，"鞋柜"出售男、女、童鞋，乃至包括一些鞋类用品。并且在地位的选择上，"鞋柜"将更凸起"社区"的不雅观点，"以开设在社区为主，根基上会与超市为邻"。

　　"中国不断地有新住宅商圈出现，并且跟着住宅商圈出现，新的商圈也在赓续涌现。将来我们会跟着新商圈出来，不断拓展"陈英杰如许展看"鞋柜"的将来。并且与达芙妮由中央区域向核心扩展的路途不合，"鞋柜"现在的开店战略因此住宅区为中央，好比在北京，"鞋柜"更喜好开在天通苑、通州如许的年夜型栖身区。

　　"贴近民众糊口"，这是"鞋柜"的定位。因为跟着越来越多社区出现，民众消耗习尚正在从百货公司向社区商圈转移。"鞋柜"外面没有太多流行元素，重要的下风便是性价比，更关键的是购买利便，利便全家人购买。

　　而达芙妮的专卖店系统也会做些调解。在陈英杰看来，达芙妮的"平淡易近"路途不但仅表现在价钱"亲夷易近"上，还表现在消耗者购买体验的晋升上。好比为消耗者供给更便利的购买渠道，让消耗者可以用更便捷的体例和最低的成正本到达消耗目标。而要完成这个目标，就要只管即便将专卖店开设在民众常常光顾的中央。 固然在一些高等的阛阓看不到达芙妮的专柜，可是在家乐福、沃尔玛以及乐购这些年夜卖场总能看到达芙妮的专卖店。

　　而将来达芙妮将作为商品品牌，产物将由女鞋拓展到打扮、包类产物和眼镜。"达芙妮会徐徐跟着中国人均收进的增加，跟着消耗者的需求窜改材料、窜改格局、窜改价钱。但"陈英杰说。

　　在达芙妮的代工生活中已经有家叫做Payless的美国客户，它是美国最年夜的鞋类连锁超市，固然Payless卖的鞋很廉价，有的乃至低至10美元以下，但年销售额却在30亿美元阁下。而陈英杰希看"shoebox(鞋柜)"可以成为中国的Payless。

　　"鞋柜"不合于达芙妮，它将成为一个囊括多种鞋类产物的渠道品牌，从小孩到白叟都可以在"鞋柜"找到符合的鞋。"无鞋不有"，陈英杰如许为"鞋柜"下界说，全家人都可以在外面消耗。并且"鞋柜"的价位将更趋平价化，"鞋柜不贵"，与达芙妮专卖女鞋不合，"鞋柜"出售男、女、童鞋，乃至包括一些鞋类用品。并且在地位的选择上，"鞋柜"将更凸起"社区"的不雅观点，"以开设在社区为主，根基上会与超市为邻"。

　　"中国不断地有新住宅商圈出现，并且跟着住宅商圈出现，新的商圈也在赓续涌现。将来我们会跟着新商圈出来，不断拓展"陈英杰如许展看"鞋柜"的将来。并且与达芙妮由中央区域向核心扩展的路途不合，"鞋柜"现在的开店战略因此住宅区为中央，好比在北京，"鞋柜"更喜好开在天通苑、通州如许的年夜型栖身区。

　　"贴近民众糊口"，这是"鞋柜"的定位。因为跟着越来越多社区出现，民众消耗习尚正在从百货公司向社区商圈转移。"鞋柜"外面没有太多流行元素，重要的下风便是性价比，更关键的是购买利便，利便全家人购买。

　　而达芙妮的专卖店系统也会做些调解。在陈英杰看来，达芙妮的"平淡易近"路途不但仅表现在价钱"亲夷易近"上，还表现在消耗者购买体验的晋升上。好比为消耗者供给更便利的购买渠道，让消耗者可以用更便捷的体例和最低的成正本到达消耗目标。而要完成这个目标，就要只管即便将专卖店开设在民众常常光顾的中央。 固然在一些高等的阛阓看不到达芙妮的专柜，可是在家乐福、沃尔玛以及乐购这些年夜卖场总能看到达芙妮的专卖店。

　　而将来达芙妮将作为商品品牌，产物将由女鞋拓展到打扮、包类产物和眼镜。"达芙妮会徐徐跟着中国人均收进的增加，跟着消耗者的需求窜改材料、窜改格局、窜改价钱。但"陈英杰说。

　　在达芙妮的代工生活中已经有家叫做Payless的美国客户，它是美国最年夜的鞋类连锁超市，固然Payless卖的鞋很廉价，有的乃至低至10美元以下，但年销售额却在30亿美元阁下。而陈英杰希看"shoebox(鞋柜)"可以成为中国的Payless。

　　"鞋柜"不合于达芙妮，它将成为一个囊括多种鞋类产物的渠道品牌，从小孩到白叟都可以在"鞋柜"找到符合的鞋。"无鞋不有"，陈英杰如许为"鞋柜"下界说，全家人都可以在外面消耗。并且"鞋柜"的价位将更趋平价化，"鞋柜不贵"，与达芙妮专卖女鞋不合，"鞋柜"出售男、女、童鞋，乃至包括一些鞋类用品。并且在地位的选择上，"鞋柜"将更凸起"社区"的不雅观点，"以开设在社区为主，根基上会与超市为邻"。

　　"中国不断地有新住宅商圈出现，并且跟着住宅商圈出现，新的商圈也在赓续涌现。将来我们会跟着新商圈出来，不断拓展"陈英杰如许展看"鞋柜"的将来。并且与达芙妮由中央区域向核心扩展的路途不合，"鞋柜"现在的开店战略因此住宅区为中央，好比在北京，"鞋柜"更喜好开在天通苑、通州如许的年夜型栖身区。

　　"贴近民众糊口"，这是"鞋柜"的定位。因为跟着越来越多社区出现，民众消耗习尚正在从百货公司向社区商圈转移。"鞋柜"外面没有太多流行元素，重要的下风便是性价比，更关键的是购买利便，利便全家人购买。

　　而达芙妮的专卖店系统也会做些调解。在陈英杰看来，达芙妮的"平淡易近"路途不但仅表现在价钱"亲夷易近"上，还表现在消耗者购买体验的晋升上。好比为消耗者供给更便利的购买渠道，让消耗者可以用更便捷的体例和最低的成正本到达消耗目标。而要完成这个目标，就要只管即便将专卖店开设在民众常常光顾的中央。 固然在一些高等的阛阓看不到达芙妮的专柜，可是在家乐福、沃尔玛以及乐购这些年夜卖场总能看到达芙妮的专卖店。

　　而将来达芙妮将作为商品品牌，产物将由女鞋拓展到打扮、包类产物和眼镜。"达芙妮会徐徐跟着中国人均收进的增加，跟着消耗者的需求窜改材料、窜改格局、窜改价钱。但"陈英杰说。