“品牌代庖署理人”选择品牌厂家和上街买衣服的原理差不多：要买到一件料子好、格局好、唱工好，穿起来称身、帅气、时兴，价钱又不太贵的衣服，你需要多逛一些市肆，多试穿一些衣服，并且最好是有一位会浏览的人在你身边为你当参谋。即便到了最终决议购买某件衣服时，也万万不要对自己有涓滴的勉强，履历通知我们，频频比较之后，一眼看上往，未经多想就以为至心喜好的衣服，才是自己最想要的，凡是勉强（迁就）自己买上去的衣服，一定不是自己所喜好的。

在这组文章的末了一篇，我要和有志做“品牌代庖署理人”的冤家们讨论若何选择品牌厂商的题目。这个题目非常重要。因为，如果你选错了工具，最终年夜概会落得个“竹篮打水——一场空”。如果你的资金自己不余裕，出现这种不幸的功效，你团体的糊口乃至是你的家庭糊口很年夜概会因此陷进逆境，之后你便再也没有继承创业的勇气和本领了，继承打工也难保干得好。即便你的家境不错，团体存款颇丰，出现这种不幸的情况，也意味着要丧失落一年夜笔款项，对创业勇气的危险更是不言而喻。

选择品牌厂商跟年白叟找义务时选择公司的原理有点类似。当选择的公司所处行业好、公司的老板好、公司的轨制好、公司的机遇多，进往了就会有生长的机遇。不然，稀里懵懂进往了，碰到了不如意，留也不是，走也不是（留，年夜概是浪费生命；走，年夜概会失落到一个新的“坑”中）。有志做“品牌代庖署理人”的冤家，在确定志向今后，不宜草率做出选择决议，而要冷静地申明，理性地做出决议计划。详细说，该当偏重从以下五个方面来举行考察和比较选择：行业与市场、产物与品牌、销量与利润、企业与老板、轨制与政策。以下分别给出不雅观点和发起：

★考察行业与市场

通俗说来，民众消耗品的市场机遇遍及而庞年夜，这类行业永久也不会进进“夕照”阶段。因为这类市场机遇多，介入竞争的厂家也多，介入满意市场需求的渠道商异样多。做这类行业产物的品牌代庖署理，乐成的年夜概性就相对年夜一些。

产业品的情况也类似。越是“民众化”的产业品，市场需求量越年夜、介入竞争的厂家越多，介入经销的商家越多，做品牌代庖署理的乐成机遇相对也就越多。

换言之，在考察行业及市场时，有三个关键身分必需担当钻研：一是终端用户能否多而分散，二是临盆厂家能否多而分散，三是销售渠道能否多而分散。总体上讲，在这三个要素方面，多而分散者机遇多，少而会合者机遇少。

★考察产物与品牌

总体上讲，成熟的产物、成熟的品牌机遇少，不可熟的产物、不可熟的品牌机遇多。

在考察一个临盆商的产物时，要牢记不要自发代庖署理所谓“全新品”，这是良多营销人员和经销商过往不断在犯的一个错误。“全新品”是指那些此前未曾在市场上出现的产物，其不雅观点、形式和功用均具超前性。因为产物是“全新”的，每每又请求了专利保护，短其内没有竞争对手，频频有庞年夜的市场想象空间。但是，因为“全新品”的市场空间是想象出来的，而不是真实的市场空间，所以失落败的危害极年夜（请参阅我不久前宣布的一篇文章：《转内销“全新品”不一定是蓝海》。网上可以搜索到，大概请直接到全球品牌网“张诗信的企业考察”专栏下载）。比拟之下，代庖署理那些“优质品”和“通俗品”将年夜概更有出路（对此的认知，请参阅我的另外两篇文章：《转内销：“更换品”可看“一箭五雕”》、《转内销：让“通俗品”畅销才是真程度》，网上可以搜索到，大概请直接到全球品牌网“张诗信的企业考察”专栏下载）。

在考察一个企业的品牌时，不要以为它的品牌已经很嘹亮了，你才动心。实在，如果它的品牌已经很嘹亮了，它要求代庖署理的前提也就高了，并且因为已经有良多人在做它的品牌，即便你获得了代庖署理权，机遇年夜概也不是良多。应该说，小品牌或新品牌更值得你担当思量。固然，不是说品牌越小、越新就越值得你往做代庖署理，关键是要考察与申明企业做品牌的潜力、做品牌的意志和做品牌的计划。

★考察销量与利润

一种品牌产物在一个区域市场有多年夜销售量是年夜概预测出来的。预测体例是，申明该类产物的市场总容量，申明本品牌产物的比较下风和优势，申明本品牌产物的零售和零售搜集笼盖，申明本品牌产物的价钱组合和促销战略，等等。通俗说来，预期销量年夜的产物，相对赢利状况会好，“品牌代庖署理人”的收进程度相对就会高。但又并不用然，因为还要看这种品牌产物的赢率状况。

众所周知：如果产物的单元毛利率较高，即便产物的销售量无限，赢利也年夜概比较丰盛；产物的单元毛利率虽低，但如果销量足够年夜，总体赢利程度也将非常可不雅观。可是，这个根基的“定理”面前有两个题目值得意欲做“品牌代庖署理人”的冤家留意：一是，有的产物固然单元毛利较高，但如果销量非常无限，最终年夜概也并有利润可图，因为在如许的情况下，销售费用率也就肯定高。二-全球品牌网-是，销售量足够年夜的产物，固然毛利很低，但如果销售者善于经由历程有效利用销售费用和有效利用价钱战略，则销售利润总额会因之年夜幅度增加。

总之，我想说得是，在选择代庖署理产物品牌时，不能纯真看单元产物的赢利率，更不能因为某一种品牌产物的毛利率较高而自发地决议代庖署理它，更应关注品牌产物的销售潜力，要在品牌产物的销售潜力中探求机遇。销售潜力年夜的品牌产物的可运作空间通俗会年夜于毛利率虽高销售潜力却无限的品牌产物。

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